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服装主播试水奢侈品拿下百万GMV,快手电商成奢侈品商家新选择

2020-12-09 11:27 · 稿源:站长之家用户投稿

奢侈品专场单场GMV达123w、成交品牌集中于Burberry、Tiffany、LV等一线知名大牌……仅有 70 万粉丝的快手商家“ViVi欧韩原创服饰”(快手ID:ViVishowroom)首次触电奢侈品直播便创下人均客单价近千元的不俗战绩。

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从实体批发转战快手电商直播,ViVi欧韩原创服饰入局两年间曾凭借33W的低粉丝量级创造出千万月GMV。而今,专注于高品质、高客单价商品,深入分析粉丝画像及消费需求,借势快手老铁日益增长的消费能力和奢侈品类目的巨大潜力,ViVi欧韩原创服饰在短期内实现了从服饰到奢侈品的重大跨越。

两场奢侈品专场GMV均破百万,超千元客单价刷新老铁购买力认知

10 月 24 日,在“VIVI欧韩原创服饰 X 奢品 X苹果12”补贴专场中,初次试水奢侈品直播的VIVI团队单场GMV便达123W,位居大服饰行业单日销售top35。其中,知名鞋履品牌UGG以30W销售额排行首位,人均客单价在 700 元以上。

乘胜追击,11 月26 日,ViVi再次直播带货奢侈品品类。在6 个多小时的直播中,最终交出 116 万GMV的成绩,平均客单价超800 元。本场直播成交品牌集中于Burberry、Tiffany、LV等超一线知名大牌,覆盖UGG、冠军、加拿大鹅等应季奢侈品品牌,值得注意的是,单场冠军T恤卖出21 万元。

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接二连三的亮眼数据不仅让ViVi稳步迈入蓬勃发展的奢侈品赛道,打破了部分人“高端产品在快手不好卖”的错误认知,也再次印证了团队敢为人先率先转型的有效性。

据ViVi欧韩原创服饰的运营负责人阿东介绍,团队在转战快手电商之前,曾在哈尔滨有超过八年的实体批发经验,当时每年利润稳定在一、两千万左右。

最初,线下档口批发流行图片卖货,ViVi的模特图片质量高、款式全,受到许多顾客的欢迎。“那个时候我家图片特别火,甚至有很多人盗用。”阿东说,“这也说明我们家选品眼光独到,其他商家觉得我们的样式好,就想用我们的图片来卖货。”

独具慧眼的选品,使ViVi品牌的辉煌从线下延伸到线上。2018 年抱着试水的心态,ViVi入驻快手,从第一场直播五、六百件衣服的销量到当年双十一期间一晚卖出四、五千件衣服,团队真正感受到快手电商的强大潜力。

考虑未来直播电商的发展前景,ViVi团队果断舍弃了原有实体业务,将业务重心彻底转移到了线上。不仅如此,为了便于业务开展,ViVi于今年4 月将大本营从哈尔滨迁至广州。品牌离源头工厂更近了,不仅方便选品,还缩短了发货时间,降低了运费成本,从而顾客能以更优惠的价格拿到高品质的商品。

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虽然粉丝规模相较同类型商家并不突出,但其月GMV的亮眼成绩却直追众多百万粉丝的品牌商家。截止今年7 月,。ViVi以 30 万粉丝,就可以实现单场直播成交额百万,月总成交额可以达到1500 万。

有效预判老铁购买力升级,精准定位需求挖掘高客单价市场

从实体批发转战快手电商,以 30 万粉丝撬动超千万月GMV之后,如今。ViVi再次创下首次奢侈品直播百万GMV,在奢侈品领域交出了一份新答卷。

除了极具引领性的选品眼光和高性价比的源头好货,更重要的是。ViVi团队对消费结构转变的深入洞察,对粉丝画像及消费需求的深入分析,以及对高客单价高端商品路线的坚持。

 “假设快手现在有10 个人,可能有9 个人想买便宜价格的商品,但有一个人是要买价格更贵的高端商品,我们现在的主要目标是先把这最后一个人抓住”。阿东分析到。

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而此前主打高端服饰商品的路线也为此次尝试奢侈品品类铺平了道路。谈及此次直播取得突出转化效果的原因,阿东表示,除了品牌自身的高端形象,品牌粉丝画像也十分契合奢侈品品类的潜在消费群体。“我研究过,我们的粉丝主要是28-40 岁的女性,他们舍得花钱,消费能力处在一个比较高的水平。”

凭借精准的粉丝定位,不断以优质高端好物满足快手老铁多样化消费需求,ViVi一路乘风破浪,在奢侈品品类市场开辟一番新天地。ViVi的成功,更从侧面凸显了快手老铁们蕴藏的巨大消费力和多样化的消费需求。

阿东认为:“事实上,许多快手用户对于时尚潮流商品的消费需求很高,除了一二线城市,也包括很多三四线城市用户,因为当地缺乏奢侈品市场,想买买不到的现象时有发生。通过快手,我们这些商家就能够给这些用户提供一个便捷可靠的购买渠道,满足这类需求。”

快手电商消费升级奢侈品直播成“新蓝海

值得注意的是,ViVi奢侈品品类直播的成功并非孤例。今年3 月,主播罗嘉在快手开启直播带货首秀,主打阿玛尼男装,当天直播销售金额超过100 万。

616 品质购物节期间,快手电商携手全球知名奢侈品购物服务平台寺库举办了奢侈品带货。10 月20 日,在“徐杉Sherry”的百亿补贴奢侈品专场直播中,1 小时GMV破50 万,整场GMV达193 万,人均客单价1100+。

根据某项权威调查,奢侈品消费呈现年轻化趋势,对于奢侈品的狂热追求,在95 后“Z时代”中表现明显,并往纵深市场扎根,且明星和达人的影响力正在变得越来越重要,这也成为奢侈品需要拥抱“后浪”,且把快手定位为“新战场”的影响性因素。

越来越多奢侈品主播的涌现,证明了快手电商的消费升级,而这得益于快手自身和快手电商的持续进化。当前快手用户体量巨大,用户构成多元,涵盖一二线城市与新消费市场,因而用户消费需求也涵盖了从源头好物到品牌再到奢侈品等不同层次。

相关业内人士表示:“真实社交造就了快手的老铁经济,这是快手区别于其他平台商业价值的独特优势。”以信任关系下粉丝和主播建立起的强纽带连接为根基,从而带来高复购率、高转化率,这一快手电商的黄金律例,在奢侈品品类也同样适用。

未来,快手电商将持续赋能奢侈品品类,不断满足消费升级背景下用户多样化消费需求,不断挖掘快手电商奢侈品消费潜能,携手主播达人、品牌商家抢占奢侈品“新蓝海”。

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