11月26日-27日,由 CMO 训练营主办的凝聚 B2B 营销创新力量的大会——GITA 2020 在上海举行。
此次大会上,30多位营销大咖与来自企业、服务商、咨询公司、学术机构、营销社群在内的 500多位参会者共话转折时代 B2B 企业的营销和业务增长的秘诀。
作为国内 ABM 智能营销获客的开创者,火眼云精准营销的理念及其为众多 ToB 企业带来的业务增长效果受到大会主办方肯定,受邀参会亮相展位。
同时,火眼云战略副总裁胡皆欢也受邀参加会议,并于26日上午在主会场发布了题为《数据引擎+营销双引擎——ABM 打造 ToB 营销最短路径》的主题演讲。
在演讲中,胡皆欢首先提到,大数据时代 ToB 营销已经发生了根本性的转变:
1、客户行为模式:67%的客户在和销售接触前已有基本决策意向。传统销售人肉模式越来越难。
2、企业获客模式:市场部门和销售部门在线索流转上存在断层:收集线索和培育兴趣由市场部门负责,而商机转换一般都是由销售负责。
3、技术发展:大数据AI的发展已可实现线索收集培育的自动化,及大规模个性化的营销落地。
面对这些变化,B2B 企业若要加速营销数字化转型势必要由内而外进行全面的转变。
从内部来看,市场营销部门的职责从传统负责品牌转型负责增长,而这需要他们与销售部门在整个营销获客过程中协同一致;
从外部来看,传统的营销策略显然已经无法适应大数据时代快速变化的营销环境,这就要求企业寻求更加高效的营销方法,比如,在欧美已成行业共识,但近些年刚在国内兴起的 ABM(account based marketing)策略。
那么,ABM 策略到底是什么?为何其能够帮助 ToB 企业实现高效的营销获客之效呢?火眼云又是如何借助该策略帮助 ToB 企业打造最短获客路径的呢?
为了直观地解答这些问题,我们截取了胡皆欢在此次演讲中的部分 PPT 内容分享给大家:
ToB营销的核心问题是商机的稳定输出
不同 C 端的“短平快”,B 端企业的商机并非凭空产生的,它需要经历一些转化过程(少则3个月,多则数年都有可能)。
那么,如何在实现高效获客增长的同时缩短这一路径呢?万丈高楼平地起,营销获客前精准地锁定目标客群很重要,因为这可以避免将时间和资源浪费在非目标客户上。
火眼云“五步法”打造ToB企业最短营销获客路径
作为国内 ABM 策略的开创者,火眼云已利用其 ABM 智能获客云平台帮助近千家大中型企业成功实现高效获客增长。
总结来说,火眼云 ABM 获客增长模型分为“识别-吸引-互动-转化-分析”五步。
比如,在目标客户识别阶段,根据客户给出的 ICP(理想客户特征),火眼云可通过其独有的 B2B DMP(数据管理平台)精准筛选出相符合的企业及相关联系人。
之后,通过特定的营销方式触达这些目标线索,从而对其进行自动化培育,吸引其参与互动,提高转化效果。
此次大会上,除了干货满满的现场演讲内容外,为帮助 ToB 企业更好地了解 ABM,感受火眼云能给 ToB 企业带来的获客增长之效,我们还推出了免费下载《ABM 营销获客指南》及免费试用一个月轻量级获客产品——火眼探客的活动。
欲获取完整版 GITA2020 大会演讲资料,微信关注火眼云,留言“资料”,我们将尽快发送给您!
关于火眼云
火眼云基于 ABM 营销策略+人工智能技术,覆盖 6000 万+优质企业全景画像和 1.2 亿职场人群行为意向,预先指定目标企业决策人,并进行大规模个性化触达和培育,帮助 ToB 企业实现全流程自动化线上获客。