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都是小主播,为什么有人带货千万,有人造假翻车?

2020-11-20 09:21 · 稿源:壁虎看KOL公众号

声明:本文来自于微信公众号 壁虎看KOL(ID:bihukankol),作者: 仙男Ares,授权站长之家转载发布。

之前我们写过一篇关于排名日榜前列的主播疑似刷数据,四款商品卖出了600万销售额的文章:1场直播4款产品卖出600万,直播带货究竟有多少泡沫?

(数据来源:壁虎看看 抖音版)

与此同时,抖音近期频繁的有小体量主播上榜,在粉丝量仅有十几万出头的情况下带货百万,部分主播带货甚至还破千万。

看到这样的现象,我们不禁发问,都是小主播为什么有人带货千万,有的人刷数据造假翻车了?

01

粉丝数仅有27万的主播

是如何实现带货千万的?

根据壁虎看看 抖音版11月18日的日榜数据显示,主播@大鱼 以1006.52万的销售额排名该日抖音直播带货榜的第3位。

(数据来源:壁虎看看 抖音版)

超1000万的GMV甚至比当天开播的@罗永浩和@陈赫 都高。

值得一提的是大鱼的抖音粉丝数目前仅有27.6万,而罗永浩粉丝数则达到了1318.4万,陈赫的粉丝数更是堪称抖音第一,达到了7276.77万。

根据壁虎看看 抖音版的数据显示,该主播昨日的直播为羊毛羊绒大衣专场,整场直播最高在线人数为6761,本场观看的UV达到了31.85万。

上架的商品数为71,销量达到了4.81万,客单价高达209.11元,本场直播直接涨粉1.19万。

(数据来源:壁虎看看 抖音版)

从数据层面我们可以看出,大鱼的粉丝数虽然不多,但是销量达到了4万+,这说明大鱼的粉丝的黏性很高,而高达200+的客单价则是大鱼高GMV的独特法宝。

(数据来源:壁虎看看 抖音版)

整场直播间最高的两款大衣售价为1999元,销量分别是32和38。售价最低的是一款秋冬款背心,售价为28.8。

(数据来源:壁虎看看 抖音版)

71件商品中销量最高的是是一款打底裤,卖出了6188件,49.9的全场第三低价,创造出了30.88万的销售额,直播期间累计有11件商品销量突破1000,30件商品销售额破10万,5件商品销售额破50万。

(数据来源:壁虎看看 抖音版)

对于一个粉丝量仅不到30万的主播来说,这样的直播带货成绩已经很不错了。

大鱼在抖音上取得的成功并不是例外,很多低粉丝量的主播都在直播带货领域取得了不错的成绩。

这其中除了主播个人的努力,合理运用运营手段也起到了很大的作用。

02 

主播人设卖货,

运营手段带来流量

像大鱼这类主播,和目前抖音很多靠内容积累粉丝,随后再开播带货的优质内容创作者不同。

大鱼和很多高客单价的主播直接就是在抖音开播带货的,相对来说发布的视频内容也都是围绕着自己的主播带货人设展开的。

@懒猫nono 和@罗拉密码 就是最鲜明的代表。

在这样的人设下,主播吸引到的粉丝相对来说更加精准,是有购买欲望和购买力的消费者人群,相比之下,靠内容吸引的人群则更加广泛,直播带货的转化率就没有那么高。

另外,不得不提的是专业的带货主播,一般都是有强大的供应链支持的,@罗拉密码 有自己的工厂和原创品牌,@懒猫nono 则是皮草基地的老板,像@大利 和@大鱼 这类主播背靠的基本也是专业的机构,有强大的供应链支持。

有了人设和货的支持,才可以从专场直播下手,在粉丝量不高的情况下实现高转化,为自己的高GMV增加砝码。

主播自身的因素固然重要,但是运营手段的正确和合理使用也是十分关键的。

我们还是拿昨天大鱼的直播为例。

对于大鱼这类低粉丝量的主播来说,目前最重要的问题有两个:在线人数和粉丝增长。

那么这两个问题需要如何解决呢?从数据层面我们发现,大鱼团队的解决办法是采买官方流量。

根据壁虎看看 抖音版的数据显示,大鱼昨日的直播,人气走势和直播涨粉趋势有三次明显的增长。

第一次是刚开播10分钟后,在线人数迅速增长,达到了6000+;第二次是在开播4个小时之后,17点至18点,在线人数缓慢的上升;最后一次,是结束之前的20点至22点左右的时间,在线人数波动上升。

(数据来源:壁虎看看 抖音版)

直播涨粉趋势也基本和人气走势的曲线相吻合。

这样的表现说明在以上几个直播间在线人数上升的时间段内,大鱼的团队进行了流量采买。

尤其是刚开播期间的粉丝关注+流量采买直接带来了高在线人数,新增粉丝人数也是迅速增长。

大鱼从7月份开始尝试直播,最开始的直播并没有尝试带货,在有了一些粉丝积累之后开始正式直播带货。

(数据来源:壁虎看看 抖音版)

虽然一开始的带货的体量也不是很大,但是在不断举办活动和运营手段的加持下,大鱼近期的直播带货体量在直线上升,在双十一期间也是多次破千万,现在已经跻身中腰部主播的上位圈。

03 

造假翻车 VS 千万主播,

中间差了精细化运营

现在大鱼的直播体量逐渐的上涨,和精细化运营密不可分,之前的造假主播也是利用数据跻身榜单前列,但是主播整体的货品供应链和运营手段的使用,差的不是一点半点。

(造假主播的数据变化趋势 )

大鱼等主播利用运营手段成功的“起飞”,而造假翻车的主播最终被全平台抵制,可见这其中精细化运营的作用。

虽然,精细化运营前期的投入较大,很多主播团队可能还在“亏钱”做,但这对于主播的长远发展来说,不可或缺,主播的体量增长后,为整个团队带来的利益和发展的前景是不可估量的。

说到底,电商直播比的就是精细化运营的能力,有了好的运营,主播的人设和货品优势才会被无限放大。

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