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小众行业的生意经:我在快手卖画,月销300万

2020-11-16 17:50 · 稿源:创业最前线公众号

声明:本文来自于微信公众号 创业最前线(ID:chuangyezuiqianxian),作者:冯羽,授权站长之家转载发布。

相比往年的双11大战,今年的电商寡头集体“哑火”,相比之下,短视频平台反倒开始慢慢挪向电商舞台的C位。

在这里,有人靠直播卖画实现“财富自由”;有手艺人赶工996,强度堪比秃头程序员;更有人直奔带货而来,以情怀吸粉十几万......

快手 (1)

直播好似一个放大镜,不仅让常规生意越做越大,也让更多不为人知的小众生意站在了聚光灯下。

对小众行业来说,短视频、直播真的是加分项吗?这些隐秘的行业,暗藏着怎样的商业逻辑?「创业最前线」跟几位小众领域的从业者聊了聊,试图挖掘他们的财富经。

 1

  在快手直播卖画,月销300万+

“性情老蒙” | 水墨阁书画院创始人

我从事书画行业十二年,一直在做书画艺术品的宣传和推广销售工作。

有一次,听几位中书协的老师谈起“书法进万家”公益活动,发现行业里的草根书画家太多,由于缺乏经营,很多画家日常作品的销售都只能满足温饱。而老百姓去画廊,只能看到名家作品,且不论艺术价值,从价格上就根本消费不起。

当时我就意识到,草根画家的作品和普通百姓消费市场之间,缺乏一个流通的桥梁。正是看到这一痛点,我才开始着手宣传推广草根画家的作品。

最开始我选择从线下传统市场切入。我们在人群的聚集地搭设舞台,比如庙会、商业广场、步行街及文化公园,邀请数十名画家现场作画,这种方式让观众很有参与感,几百元的价格也迅速吸引了大批消费者。随后,我们又去了博览会、经济贸易洽谈会、中外文化交流会等高端交流场所。

在接触到直播后,我隐约感觉到这一形式将彻底颠覆传统书画行业。于是在2019年8月,我正式入驻快手。

在运营初期,我们涨粉比较慢,直到去年“快手116购物狂欢节”活动,借助了官方的引流和气氛营造,我们一下子就登上了百货榜第51名。

自那以后,我也逐渐摸索出门道,发现“连麦”也能够迅速帮助账号涨粉。

比如我们关注一些才艺类主播,这类主播的粉丝喜欢书画的比例更大。在和主播“连麦”的过程中,我们就有机会介绍“水墨阁书画院”,并邀请大家点击关注,从而将粉丝引流到我自己的直播间内。比较成功的一次“连麦”是让账号直接涨了10万粉丝。

除此之外,我也探索了很多不同的直播玩法。比如8.8元买字画、邀请书画大咖进直播间等,这给我们直播间的人气和销售额带来了明显的刺激。

今年在快手上,616当天就卖出了120多万,现在月销售额基本稳定在300-400万元左右。

对于平台上的“老铁”来说,他们可以用很低的价格收藏到草根画家成名前的作品。即便画家不成名,其作品也仍然具有足够的装饰价值;如果草根画家有朝一日能成为名师大家,那么前期几百元的收藏价格就相当于“免费”了。

即便是客户不懂得欣赏艺术,完成一副6尺牡丹也需要画家花费一上午的时间,几百元的价格绝对超值。

如今,水墨阁书画院已经签约了上千位草根画家,在最繁忙的“双11”,我们至少储备了6、7万幅作品。

自从将业务从线下搬到快手,我深刻感受到了直播带货对于线下实体书画机构的巨大冲击。

线上直播间在价格和销量上已经有明显优势。过去传统画家一年能卖出4幅画,一幅卖20万,现在来到我的直播间,一天就能卖出40幅画,一年下来也有大几十万的收入,而画家本人的影响力也大不相同。

未来,线上书画机构的大量出现可能会导致大批中小书画门店倒闭。线下的成本高、客流量少,如果没有资源要维持收支平衡太难了。

 2

  全职簪娘,“996”算轻松的

“木有枝兮” | 汉服配饰文化传播者 

“簪娘”泛指那些手工制作汉服配饰、发饰的姑娘们,大家都凭手艺活赚钱。

从2016年开始,我就开始在抖音上发作品。最初是因为爱好手工,把做手工品当成兼职来做,后来我经常发布配饰制作过程的短视频,吸引了大量粉丝,随着我的订单量增多,我就正式开始了手工簪娘的全职生涯。

簪娘日常工作比较简单,通常会去电商平台上批发材料,比如天然石、玛瑙等,以及请朋友帮忙代购淡水珍珠。品质较好的珠子可能10g就多1块钱,但做出来的成品质感更好,看起来更高档。

一般而言,天然石的材料成本更高。制作难度也因产品复杂程度而异,比如一个简单的簪子只需要半个小时就能完成,而一顶婚嫁系列的头冠可能就需要4、5天,甚至有定制款需要耗费更长时间。

做手工配饰赚的是辛苦钱,价格能够覆盖成本,但是赚多赚少就因人而异。如果在一件作品上花费时间较多、制作难度高,可以加上一点手工费,但整体利润还是低的。

一般配饰6、7成的价格都不超过100元。客户熟悉了这个行业,对于产品价格也有基本了解,比如一个简单的簪子她的心理价位就在40、50元,太贵的话可能就不买了。簪子的成本大概在20元左右,50-70元是大多数人可以接受的价格区间,品质更好、价格更高的只能匹配另外一小部分人群。

据我的经验,抖音用户更愿意看制作配饰的幕后故事,其中第一批粉丝就是拍制作视频吸引来的,那条短视频获得了70万点赞、1000万播放量,我的账号一夜之间涨了12万粉丝。

不过,现在要想重新运营一个簪娘新号比较难,因为竞争更大了。去年拍制作视频播放量能达到100万,现在类似的视频播放量大概是10万。

随着平台优秀作品增多,用户会产生“审美疲劳”,所以如果账号要维持粉丝量和活跃度,那么产品的外观一定要非常出彩,同时也要保证质量,让人“一见钟情”。

今年受疫情影响,整体单量减少。去年最忙的时候,可能一直从早7点做到晚11点。今年的月流水不到2万元,而2019年有今年的2倍之多。这一收入在湖北某地级市还是非常有优势的。

此前基于爱好,我只是在朋友圈宣传自己的作品。但幸运的是,因为做了短视频,我才将这份爱好变成一份全职职业,也传播了汉服配饰文化。

目前我的账号已经积累了24.5万粉丝,未来可期。

 3

  “食玩”引流,最终仍要靠直播带货

“米骑林·迷你食界” | 打造80年代的复古回忆

“食玩”最早起源于日本,即在食物中加入非食品产品,是玩具厂和食品厂商合作的结果。

这一产品形态在国内也被融合进本土元素。

在我的账号视频里,你可以看到一间80年代风格的仿真迷你房屋,里面从厨具到家具都带有上个世纪的典型风格。厨房前有一双大手,操控着只有几厘米大小的厨具和食材,烹饪出一道道可实用的迷你美食。

最初我设想了两个短视频账号方向,一个是人设类,一个是美食类。但这两个类型的账号太多了,必须做一个偏冷门的账号才能脱颖而出,于是就有了做“迷你食界”的想法。

初接触这个领域,大家会感觉到比较新奇。其实大部分的模拟炊具都可以从电商平台购买,剩余模具则需要自己手工制作,比如一个可以正常使用的榨汁机,只需要一个小的电动迷你马达,机身则是口服液的瓶子,再加一个外包装即可。

整套模型中,大概有20%的器具为手工制作,尺寸大概在10-15厘米。这样一套模型的售卖价格基本在300-500元。

一部分消费者想买一套模具自己研究做账号,更多的还是买回去作为回忆收藏。账号后台的数据也显示,购买产品的消费者基本都是70、80后,一方面,他们买回去给小孩作玩具,另一方面也可以放在家里观赏。

现在我的账号已经有37万粉丝。今年9月份发了一个视频的“长尾效应”比较明显,不到2个月粉丝陆续涨了十几万。

我是做西餐出身,惠灵顿牛排是西式餐饮中比较高端的代表性作品,同时我又采用了70年代的制作风格烹饪了一道西餐,产品和场景形成巨大反差,因此拍摄时我就判断一定会火。

拍摄这个系列视频本质上还是为了引流。基于这个账号,我会开直播,基本会有一些产品找来合作带货,我会抽取销售额20%的佣金。

另外,品牌商希望我在视频中植入广告,比如将品牌的名称做成门帘挂在门上。因为粉丝有教学需求,所以日后也有可能开发教学课程。

现在这个领域也出现了越来越多的账号,但是要看他们走的是什么路线。如果是预备在直播前卖玩具作品,那么它肯定会批量上传,视频的质量可能就无法保障。而我对于上传的每一个作品都是用心拍摄,一切以输出优质作品为主,这也是我的核心竞争力。

编者按:过去小众领域往往待在隐秘角落中,不太引人注目。如今短视频和直播的出现,正在让这些行业重新暴露到阳光之下。

在未来,各行各业都能借助互联网及新经济模式的“东风”,从而焕发出新的生机,也让更多人找到属于自己的创富之路。

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