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9个人一年流水10亿+:低频高价的私域样板来了!

2020-11-11 08:58 · 稿源:见实公众号

声明:本文来自于微信公众号见实(ID:jianshishijie),作者:见实,授权站长之家转载发布。

豪车毒公司销售汽车的年流水可以做到10亿+,而公司却一共仅有30多人,其中有9位助理,5位摄影师,15位保洁,6、7位行政。

你可能会好奇,一家卖车的公司,为什么会设有保洁岗、摄影岗,而不是更多销售岗呢?而且公司内部有一个信条是“尽量不和客户见面,和客户见面是一种耻辱”。

那豪车毒是怎么做到年流水10亿+的呢?CEO纪文华说,他们把自己定义为“高端管家”---超豪华汽车大中华地区的代购,既不需要场地和展厅,也不用担心库存。

而且公司内部没有传统意义上的“销售员”,所有成交都依靠用户的自发传播和裂变。豪车毒凭借极致的服务,把用户变成了他们的销售员,且目前在全国有5000多名这样的“销售员”,客户转介绍率高达90%,客户转介绍的销售额在总销售额中占比差不多一半。

创业,互联网,媒体

以上是纪文华和见实聊到的豪车毒私域玩法“极致服务+情感连接”,这种打法尤其适合高客单价、高决策成本、低消费频次的商品和服务切入私域流量。

对了,纪文华也会来参加11.20日的上海零售私域峰会,全面分享该私域玩法,以及参加21号的私享会,做更深度的玩法复盘,欢迎一起。现在则让我们先回到和他的对话中,提前一睹为快吧。如下,Enjoy:

豪车毒的主要业务是出售高端汽车,今年的流水差不多在10亿以上。

很多人会觉得私域流量的客单价不可能做到这么高,但由于我们的客户基本上都是CEO、董事长、企业家,产品又是豪车,所以能做到超高客单价。

我们把自己定义成“高端管家”——超豪华汽车大中华地区汽车代购。简单来说,我们就是高端汽车的代购,汽车遍布在全国各地的4S店。

一、客户为什么来豪车毒买车?

第一个原因是我们有价格优势;第二是我们汽车的资质跟在4S店里一样;第三是因为我们的服务好。

在公司成立的这10年内,我们建立了非常良好的价格系统,所有4S店都会把价格发到我们平台上,让我们给客户推荐最适合的汽车。这两年随着我们的流量不断增加,4S店会直接来找我们合作。

为什么我们公司的服务好?

在我们公司有一个“信条”:尽量不和客户见面,和客户见面是一种耻辱。

这一点非常反常识,但我们这么做却很有底气:第一,大部分用户都是企业家、高管,他们的时间都非常宝贵;第二,我们的服务体系非常完善、非常标准化,无需见到用户也可以完成整个交付;第三,我们有价格优势;第四,要节约公司的时间成本和人力成本。

不和用户见面不代表就不能成单,我们所有的交付都是通过图片、视频和文字。无论用户在中国哪个地区,我们都可以做到足不出户,货到付款,送货到家。

我们把自己定义为“高端管家”,凡是管家工作范围内的事情,我们都会做,比如帮用户接机、免费洗车、送花、体检时开车接送、摄影师上门服务照全家福、买电影票、接送宠物洗澡、接孩子,24小时网红餐厅排队,24小时全程医院排队……

这是两年前的服务标准,现在又增加了很多新服务。除了这些管家式的服务之外,我们还会为用户提供一项重磅服务:极致、深度、独一无二的家庭保洁。我们认为,如果用户开心,那他们自然而然就会到我们这里来消费。

二、豪车毒的组织结构怎么安排?

我们这样一家年流水达到10亿+卖豪车的公司,却专注于做服务,那公司的组织架构是怎么安排的呢?

截至目前,我们公司有30多人,9位助理,15位保洁,6、7位公司行政,5位摄影师。其中,9位助理负责汽车销售工作,不过他们这辈子都没做过汽车,甚至连车都不懂。

他们只要按照公司的“标准化流程 + 高端客户个性化定制”,就可以完成工作。因此,我把他们定义为助理,而不是传统意义上的销售。这些助理全部都是我这个IP的“分身”。我的微信主副号加起来有80多个,承接最活跃的私域用户,由这9位助理管理。

效果如何呢?2020年,其中一个主微信号的销售额达到了6亿。

再来看看我们公司的业绩增长情况。2009年,我在20岁时成立这家公司,当年的销售额是2300万。2019年,销售额上升到4亿。2020年,光一个主微信号的销售额已经达到6亿,是生意最好的一年。

三、业绩爆发式增长的关键?

今年大环境如此不好,为什么我们的销售额仍在增长?因为我们在2019年做了一次服务升级,迎来了爆发式的增长。

什么服务呢?帮用户做家庭的极致深度清洁,帮用户打扫卫生、做保洁。之所以选择做保洁,是因为我认为私域流量的模式让我们离用户很远。我们跟用户不见面,只是在微信上交流,这样很难和用户深入接触。然而,保洁服务可以让我们与用户很近。

通过保洁,我们可以走近用户,了解用户每天在想什么、生活中是什么状态。

我认为同行都没有做的才算是服务。如果一种服务已经有同行做了,那就不是服务,而是义务。我们用这样的信条去做自己本该为用户增加的服务,这个服务才能感动用户,才能让用户感受到不一样的状态。

我们的保洁服务能做到哪种程度呢?

举几个例子,我们清理花洒时会确保每一个出水孔正常;会帮女孩子擦干净粉底的镜片;会修理好家里的木板、射灯、螺口、充电线;会扔掉过期的药品和食品;每个房间都会准备插花,洗手间也不例外;会给用户煮银耳汤……

我们的每一位员工都在践行服务性的思维,我们对保洁人员有很多要求:不能收用户的红包、不能喝用户家里的水、不能上用户的洗手间。正是因为这些规定,才能让用户感知到,我们的员工素质、服务水平、团队能力和普通保洁完全不一样。

做这种极致深度家庭保洁服务的初衷,只是为了服务SVIP的客户,让他意识到我们希望通过一些服务去触动他。我认为公域流量拼的是获客能力,但私域流量拼的是维护用户的能力。所以我们要维护好用户、服务好用户。

另外我们在每次外出保洁时都会配备摄影师,在保洁人员工作的时候拍摄留存。我们有足够的自信,今天做的产品足够优秀,才敢“秀”出来。所以每次做完保洁,都能看到客户在社群不停发照片、视频,发朋友圈,因为很多服务完全超过了他们的想象。所以,在保洁业务还没做完的时候,就已经开始获取新的流量客户了。

这种服务升级,不仅仅是差异化的体现,更需要的是情感互动。如果没有情感上的互动,我们跟用户还是会有距离,还是会很陌生。所以我们会在情感上做一些有温度的东西。比如我们会每晚把保洁的进度、完成效果发给用户,可以让用户更加信任我们。

我非常认可梁宁老师说的这句话:人的情绪是底层的操作系统。我们的服务可以控制用户的情绪,我们能了解和发现用户的情绪变化,这可以大大帮助我们做销售以及传播。

四、豪车毒和用户的关系是什么?

豪车毒跟用户什么关系呢?就是帮助用户分享他们的生活,并吸引更多新用户,还有就是双方保持信任、建立主动传播,这是豪车毒跟用户最直观的关系状态。

在我看来,用户的诉求是情感互动+人性的满足。如果能为用户做到情感上的互动和人性的满足,那我们和用户之间的关系就牢不可破。

所以私域流量的本质是人感染人,如果做不到人感染人,今天做的这些服务就失去了任何意义。

服务升级的目的是关系升级,我们做保洁服务也是为了提升与用户之间的关系。做到这一点后,用户就会变成我们的“超级销售”。

我经常跟团队说,我从来不把用户当用户,我只把用户当成我们的销售员。他们不会背叛我、不会跳槽、不会自己单干,而且会卖力帮我们宣传,为我们介绍新用户。

我们的传播方式很简单:通过终端客户、通过保洁去裂变更多新用户、触达更多新用户。保洁服务,是我找到的最直接有效的触达用户的方式。而且,在接下来的服务过程中,我们还要不断扩展宽度。宽度越宽,对用户越有价值。

如果你问我那么多服务,客户能用上吗?我要说:用得上或用不上是他的问题,但你必须要给他做选择。我们今天去海底捞并非把所有服务都用完了,但我们都能感受到海底捞的服务。

这次疫情我也对自己和团队说了一句话:疫情改变了一些事情,但我们完全有理由相信,疫情之后机会真的会比原来更多。

Q&A

见实:“极致服务+情感连接”的私域玩法,其核心是什么?

纪文华:私域流量更多是要建立一套比较完善的服务体系,只有这样才能建立好和客户的情感连接。豪车毒基本都是不见面卖货,但我们提供了非常极致的服务,整个服务体系非常标准化。

我们通过极致服务,与客户进行情感上的连接,客户也能感受到我们的温度,这对我们后期的裂变和转化非常有效果。很多微商的私域打法就忽略了服务,或者只有线上服务,而我们更多在意线下有温度的服务。这也是我们为什么要做高客单价的原因,因为做低客单价就无法做到像我们这样的极致线下服务。

豪车毒就30个人,但没有真正的销售人员。我们在用极致的服务去服务客户,把客户变成我们的销售员,这是我们公司的核心点,我们也坚持“从来不把客户当客户,只把客户当销售员来培养”。

见实:豪车毒的平均客单价多少?客户转介绍率有多高?客户转介绍的销售额在总销售额中占比多少?

纪文华:我们的平均客单价基本在80万-100万以上,转介绍率在90%以上,客户转介绍的销售额在总销售额中占比差不多一半。

见实:这么高的转介绍率?用户愿意去朋友圈转发、裂变背后有什么心理特点?

纪文华:我们觉得客户是发自内心去转发和推荐的,首先他认可我们,然后他希望有更多的人认可我们,他也可以得到一种心理满足。就比如我们去了一家特别好吃的店,就会主动推荐给朋友一样。

见实:但像汽车这样高客单价的产品,大家还是想去线下体验后再去付款?你们为什么“以和客户见面为耻”?

纪文华:我们搭建了一套非常好的信任体系,这个信任是基于服务,有了服务才有了信任,有了信任才有交易。

有了信任就脱离了场景化,脱离了需要见面的场景。我们的客户可以直接去4S店看完车后再来找我们,因为我们的服务是送货到家,货到付款。用户交了定金后,我们把车送到用户家门口,满意了再付钱,不满意我们再拉回去。

另外,我们公司在外面第三方的合作伙伴差不多有300人。这些合作伙伴主要承包我们的物流、汽车保险、金融、汽车美容、改装、售后、配件等。我们把这些专业性的东西都交给了第三方,把和汽车不相关的摄影、保洁等由自己来把控品质。

见实:豪车毒的整个商业模式背后,想通了什么?

纪文华:我刚开始做汽车的时候,想通了三个原则:

第一,不能有展厅,我们公司的面积现在也没到100平;第二,不能有车子,不能有库存,所以我们所有的车都在4S店;第三,我们不卖车,我们公司没有销售员,9个助理只是和客户连接的信息传递员。我们的销售都是我们的客户,我们在全国有差不多5000多名销售员,这些销售员都在这里买过车。

我们秉持这三大原则,是比较轻资产的公司,我们的客单价也在私域流量里算比较高的。

见实:你个人的主号和副号加起来有80多个,9个助理在用你的人设和IP和客户做连接?

纪文华:对。我觉得品牌IP和个人IP对企业的发展都很重要,如果利用好创始人IP,也是我们在私域流量弯道超车的关键。

创始人能放低姿态,和用户走的很近,这种低姿态反而能呈现出他的高度,但一定要把控好尺度。创始人的IP对品牌的塑造很重要,而且用户可以感受到:他今天买车不只是一个团队在为他服务,甚至公司CEO也在为他服务。

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