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从淘宝店主到千万级主播,“代王”是如何突围进阶的?

2020-09-30 14:52 · 稿源:TopKlout克劳锐公众号

声明:本文来自于微信公众号 TopKlout克劳锐(ID:TopKlout),作者:加一,授权站长之家转载发布。

她曾经是理工科高材生,因缘巧合踏入美妆代购行业;她的粉丝都称她为”代王”,她在淘宝直播的名字是“bbgillian代王”。

对于商家来说,代王“什么都能代”;对于粉丝来说,代王拥有正品心智,值得信赖;对于平台来说,代王是奢美心智TOP级主播。

今年 9 月 28 日,代王开启了9. 28 感恩节直播活动,回馈粉丝,同时也再次创造了一个新的奇迹,让她的带货量级,又上了一个台阶。

在当下这个直播红海期,粉丝不过百万的淘宝主播,为什么能够创造出千万成交和强大的声量呢?

代王的直播带货成长史

入局直播带货,对于代王来说,是一件意料之外的事情。

代王在高中时期,就已经开始在海外留学,以优异的成绩进入了加拿大麦吉尔大学计算机专业。大学时期,她最大的愿望,是成为一个游戏设计程序员。

梦想成为程序员的她,却在阴差阳错中,和朋友合开了淘宝店,从 2008 年开始,做起了美妆代购。在海外代购和线上销售的起步阶段,代王抓住了风口,成功把淘宝店做了起来。

代王的淘宝店铺

2009 年,代王回国,那时候的她,梦想已然不再是一名程序员,除了运营她的淘宝店,代王还开始在微博分享她的美妆护肤知识和生活日常,分享的同时也为自己的淘宝店引流。截至目前,代王的淘宝店铺已经积累了 194 万粉丝。

入局直播带货,则是代王在淘宝店已经趋向稳定后的又一次新尝试。 2019 年年初,代王看到了李佳琦爆火的带货短视频,这让本来就关注淘宝直播的代王下定决心,选择入局直播带货。 5 月,她联合自己的朋友“小铲”申请了店铺直播,开启了自己的直播带货首秀。从这次直播首秀后,她和朋友小铲也找到了直播的乐趣,以“代铲组合”正式入局直播带货行业。

8 月,随着淘宝直播红人入淘计划开启,代王转变身份,以达人的身份重新开启了淘宝直播。以一月1- 2 次的频率,做起了达人直播,以直播和微博运营为自己积累粉丝资产,为淘宝店铺引流。

代王用直播获得大家的关注而完成出圈,是在双十一大促期的第一天。当天,她超过多位经验丰富的头部主播,冲上了淘宝直播巅峰主播榜TOP3,这样亮眼的成绩,为她吸引了大量的关注,涌入她直播间的用户,也越来越多,让她和朋友难以招架,最后索性下播,即使这样,直播当天代王的成绩依然远超众多头部主播,名列前茅。

在此之后,代王对于直播更是愈加重视,直播频率也从一月1- 2 次提高到了一月3- 5 次,在一次一次的直播中,代王逐渐拓宽了品类,接触了更高的平台,升级了自己的直播服务水准。在日复一日的努力下,她也逐渐从一名籍籍无名的淘宝主播成为了一名百万级别主播,单场销售额能够达到 500 万+,获得了越来越多的关注。

从百万级到千万级

代王为何能完成飞跃?

在代王 9 月 28 日的直播中,她又一次带给了我们更大的惊喜,这场感恩节直播最终以 284 万的观看量、超过 3000 万元的成交额落下帷幕。以这样的成绩,代王成功完成了从百万级主播向千万级主播的进阶。

代王9. 28 感恩节直播截图

百万到千万,代王能够实现这样的进阶,也有其背后的逻辑。

1、新奇特的选品逻辑

在直播带货中,代王最看重的,就是选品,她在选品上也有着属于自己的一套独特的逻辑。代王认为,选品不仅仅是“全网最低价”,而是需要最高效的满足特定人群的特定消费需求。在代王的直播间中,除了一些国际大牌,我们还能够看到很多小而美的品牌,这些小众精品品牌,有很多被代王带成了新晋网红,让粉丝认识了更多有趣美好的品牌。

比如murad、kate somerville,德美乐嘉等,是国外很知名的小众高能护肤品牌,在国内讨论度并不高,代王和朋友小铲是在完成产品试用和多方调研后才将之引入直播间的。还有topix的A醇和VC,代王也是在试用和调研后才推荐给粉丝。

代王的微博截图

这样小众、优质、特别的产品,体现了代王对于选品的用心,通过对于产品的试用和调研,代王对于选品也更加了解,在为粉丝推荐时也就更加真诚、有说服力。在这样的基础上,代王和粉丝建立了深厚的信任,让自己的推荐得到了回应,也让粉丝获得了优质产品,从而提升了粉丝的忠诚度。

2、时尚白领人设,吸引高质量粉丝

事实上,从代王直播间的选品中我们也不难发现,她的选品大多客单价较高,相对于品类繁多、价位偏低的直播间,也有其独特性。

高客单价,并不是所有主播都能够带动。而代王能够带动这样的直播间,主要是出于她的人设。曾在国际名校留学,深耕美妆行业十余年,拥有 12 年海淘经验的代王,在进入直播间后更是构建了一个时尚白领的人设。

这样的高调性人设,所吸引的粉丝也必然质量不俗。从她的粉丝画像中我们能够发现,在她的微博粉丝中,女性粉丝占比高达93%,年龄集中在18- 34 岁之间,粉丝所属地域也主要集中在海外和北上广等一线城市,年轻的Z世代和都市白领,拥有着较强的消费能力,因此对于代王直播间中的大部分高客单价选品接受程度也就更高。

图片来源于“克劳锐指数”小程序

比如在前几天的直播中,代王所带的由TASCHEN(TASCHEN是由Benedikt Taschen在德国科隆创办的,全球著名艺术图书出版商)出版的艺术类书籍就曾经被粉丝买断货。事实上,在所有商品类目中,书籍是较难实现消费转化的,而艺术类书籍,则难上加难,代王的粉丝可以让TASCHEN的销售额超过 20 万,这也从侧面证明了代王粉丝的高品质。

时尚精致的白领人设和高质量的粉丝,让代王成为了淘宝直播平台中少有的高客单价主播, 287 元/人的高客单价也为代王直播间带来了独特的竞争力。

3、强大的专业能力

通过选品和人设的构建,代王成功将主播人设、直播间和粉丝完成了匹配,提高了粉丝的忠诚度,提升了直播间的竞争力。但想让粉丝更好地实现消费转化,主播的专业能力也必不可少。只有拥有强大的专业能力,能够在直播间中对于产品进行专业、详尽的讲解,将卖点清晰地传递给粉丝,才能够让粉丝拥有更好的直播间观看体验,推动粉丝在直播间完成消费转化。

代王作为在美妆行业深耕已久的主播,对于美妆知识了解较为透彻以及专业。无论是什么样的美妆产品,其成分和效用,适用人群,她都会在了解和研究后为粉丝进行讲解,不仅能够让粉丝了解直播间相关产品的特色,也能够为粉丝科普美妆护肤产品相关知识,满足粉丝对专业内容的需求。

@bbgillian代王 微博截图

带着在美妆行业深耕已久的经验,代王在其他品类上也进行了探索,比如数码产品、家居、食品等等品类,扩充了直播间的品类,使之覆盖更多人群,以自己的专业能力推动直播间的消费转化。

她的背后

有谁在支撑?

一个主播只靠自己的能力,很难做好直播带货。因此,主播背后需要强大团队的支持,团队是主播做大做强的重要保障。代王背后,就有着一支背靠阿里巴巴,由原天猫进出口小二组成的专业力量——紫六文化传媒(公号ID:gh_8131af9963a4)。

紫六文化传媒不仅仅致力于达人直播带货,同时在红人孵化和全域内容营销上也十分专业,来自天猫进出口的专业力量不仅为代王的直播提供助益,同时在品牌的全案内容营销上也十分专业,这样的高能团队为这次代王直播实现了强势助力。

1、天猫进出口一手资源,打造优质供应链

供应链,是直播间的核心。而紫六文化传媒作为一家刚刚成立的MCN机构,由阿里巴巴投资,共享供应链,保证了直播间选品的丰富品类、高品质和优惠力度。

在直播间中,优质、靠谱的货源以及优惠的价格,拥有着非常强的竞争力。在代王此次直播间中,就有许多选品拿到了前所未有的优惠价格。比如直降 480 元的ghd直板夹、直降 500 元的GUCCI围巾、直降 1000 多元的任天堂游戏机等等......

来自阿里巴巴官方供应链的优质选品以及强大的优惠力度,让直播间更加有竞争力,也让粉丝可以第一时间以接轨海外的价格拿到广泛的非标业务商品,比如服饰、包包、香水等等,真正实现了代王回馈粉丝的期望。

2、千万级别、全方位、多维度曝光,助力提升直播间流量

想要实现直播间的流量最大化,为直播间的消费转化奠定人群基础,就需要在直播之前完成充分的曝光,无论是媒体还是各大电商平台、社交平台,都需要进行覆盖。在这样的情况下,主播的个人能力是有限的,此时背后的MCN机构就发挥了非常重要的作用。

代王的这次直播活动,紫六文化传媒将站外资源曝光、站内流量投放以及广告投放联动,为代王9. 28 感恩节直播活动实现了全方位、多维度、千万级别的媒体曝光,进一步为直播间引流。

代王强大的个人能力和紫六文化传媒的全方位助力,为这次代王9. 28 感恩节直播完成了强有力的赋能,助力代王从百万级主播成功进阶为千万级主播。

从一个程序员到代购店主,从代购店主到带货主播,从百万主播到千万主播,代王靠着自己抓住风口的洞察力和不懈的努力,加之背后团队的加持,完成了一次又一次的进阶。

在一次次的进阶中,代王也形成了自己对于成功的独特见解:“希望有一天,整个互联网都知道’我在代王直播间抢到了好物’是一件开心且值得发朋友圈点赞的事情、都愿意把它当做闺蜜间分享的话题。”

未来,我们也希望代王能够以此为目标,在直播行业进一步探索,不断进阶,同时也以自己的能力为直播行业带来更多的可能性。

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