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抖音衣哥带货破亿的逻辑是什么?

2020-09-14 17:57 · 稿源:TopKlout克劳锐公众号

声明:本文来自于微信公众号 TopKlout克劳锐(ID:TopKlout),作者:朗天,授权站长之家转载发布。

公益扶贫代言人、贫困学生资助者、抗洪抢险物资捐赠人,如果这么多正能量满满的头衔都集中到一个人身上,你或许会以为这应该是一位名人、明星或者企业家。但是其实他最主要的身份是一名抖音直播带货达人,他叫衣哥。

和衣哥践行正能量的成绩一样亮眼的还有他直播带货的数据。在 8 月 11 日至 18 日举行的抖音“奇妙好物节”期间,衣哥以超过 5200 万的热力值登上了总榜排名第一的宝座,同时也创下了带货总成绩超过1. 3 亿的佳绩,粉丝数量提升到了 1000 万+。

衣哥究竟有何过人之处,能带货带出如此漂亮的成绩呢?克劳锐带你一同剖析。

直播带货也能扶贫助农

在衣哥的经历中,我们看到,最早的时候,衣哥是一名摔跤运动员。在摔跤场上一次又一次被摔倒的衣哥,一次又一次地站了起来。只因教练的那一句“你可以输,但是不能不拼!拼,才有希望。”直到衣哥耳朵受伤,才终止了运动员生涯。但是衣哥的拼搏奋斗生涯才刚刚开始。

2008 年,带着自己拼搏奋斗的信念,衣哥来到湖南株洲开始创业,从事服装生意。从一个人默默开始创业,到渐渐积累了服装行业的经验,再到规模发展扩大,建立了自己的团队。他曾经饱受嘲讽、失败和质疑,但是他从来都没有放弃。到了 2018 年,服装实体店面临亏损,他带领团队转型,从创作内容开始,为自己打造了“正能量”“幽默”的形象,不断积累人气和粉丝,并最终转型成为了抖音平台的一名直播带货达人。

人生没有白走的路,每一步都算数。衣哥之前的服装创业经历,也造就他在直播间带货的实力。在今年抖音好物节期间,衣哥同一家知名的服装品牌合作, 8 月 12 日当晚,衣哥抖音直播间在线观看人数累计超过了 2200 万+,共计上架了 65 款商品,创下了单场销售额超过 2400 万的佳绩,同时,粉丝增长量也达到了 56 万

在直播带货的路上,衣哥不仅发挥出了之前从事服装行业积累的经验,他对待粉丝的真诚态度也成为了一个加分项。在直播带货复盘总结的时候,衣哥曾经说道,“粉丝信任你的机会只有一次”,所以他像对待家人一样对待粉丝,并将带货的重中之重放在服务和品控上面,全心全意为粉丝提供优质、低价的商品。“此生只为衣家人服务”的衣哥还把售后电话放在抖音个人简介中最显眼的位置,自己带货的商品卖出去后,售后服务也能得到保证,让粉丝下单的时没有后顾之忧。

直播间内和直播间外都是满满正能量的衣哥,做起公益带货直播,也是又叫好又叫座儿!在今年的 7 月 21 日,衣哥来到了株洲炎陵县水口镇协成村,开展公益助农直播,助力当地黄桃热卖,销售额达到 100 多万。不仅如此,衣哥还将此次直播活动中的所有收益捐给当地的贫困学生,用自己的实际行动履行一名“网红”主播的社会责任,积累了良好的口碑。

选品和粉丝高度契合

衣哥带货耀眼成绩的背后,和衣哥的粉丝定位同带货品牌调性的高度契合密不可分。从衣哥的粉丝画像中可以看到,占比最多的粉丝集中在 24 岁至 40 岁这一年龄段,也就是说大部分都是 80 后至 95 前。他们是一个已经形成了互联网购物习惯的群体,同时,既有消费能力,也有消费意愿,乐于尝试直播购物这一相对较新的购物方式。

品牌和产品同带货主播粉丝的用户画像重合度越高,带货效果也就越好。在 8 月 12 日,衣哥和服装品牌合作的直播中,其中销售额最高的几个爆品依次是男式休闲立领夹克 180 万、冬季长款羽绒服 155 万以及运动鞋 145 万。这些商品的属性,和衣哥粉丝中,约70%均为男性的用户画像十分相符。在过往的直播中,衣哥带过的品牌包括男性服装、零食产品等,这些商品的定位都和衣哥的粉丝画像高度契合。

强化种草预热 实现多方共赢

作为抖音平台的带货达人,衣哥的直播技巧也值得很多人学习借鉴。

 提升频次 积累人气

直播的目的不仅仅是带货,同时也是主播吸引粉丝,建立和粉丝之间联系的一种方式。在直播间的现场里,粉丝能真切地感受到主播个人最真实最立体的一面。我们看到,衣哥在 9 月 11 号直播时,刚刚开始,就不停地为粉丝放送红包,频频互动,这也进一步拉近了和粉丝之间的距离。

很多粉丝都在直播间的公屏上打出了“爱衣哥”的字样,还有的铁粉为了表达自己对主播认可和喜爱,不仅在直播间留言、点赞,还为衣哥送上了各种礼物。在直播刚刚结束之后,衣哥又放出 9 月 15 日直播的消息。通过提升直播频次,经常和用户互动的沟通方式,衣哥不仅为自己积累了粉丝,提升了人气,同样也为直播间里的粉丝数量提供了保证。

 预热种草 直播引流

在直播前,我们看到衣哥之前都会通过发布动态进行预告和种草,在开播前就把人气攒足。在 9 月 11 日下午的这场直播中,衣哥当天在直播前和直播过程中,共计发布了五条预告及导流动态,分不同时段放出,不断地刺激和提醒粉丝当日的直播,为当天的带货直播引流。

此外,我们观察到衣哥的一个引流小技巧。那就是,衣哥会在直播前会把自己的抖音名称改为带货的时间。这样在开播前,当抖音平台的用户点开衣哥的任何一条动态时,都能看到衣哥下一次直播的预告信息。在直播带货的引流上,衣哥可谓已经“武装”到了用户名称上。

• 品牌联动 三方共赢

在衣哥的直播间,不仅有他和助手们为粉丝展现商品,也会直接邀请品牌合作方的负责人来直播间一起和用户互动。由于直播间提供的商品已经是全网相对来说比较低的价格,所以往往备货量有限。在直播间链接上架后,很快就卖断货已经成为一种常态。这时衣哥会再和品牌负责人现场争取更多的商品,并且在保证商品能够及时发货的情况下才继续上链接。这让很多之前没有抢到商品的粉丝再次下单成功时,会带着一种失而复得的惊喜。

在这种模式的带货下,不仅能让粉丝加深对主播的信任,同样也加深的对品牌方的好感,通过直播间,粉丝抢到了低价好物,主播积累了人气,品牌方则借助主播加深了粉丝对品牌的好感,达到了三方共赢的目的。

衣哥——一个不甘平庸的带货达人。通过自己的努力,他完成了从摔跤运动员再到服装从业者再到抖音带货达人的华丽转变。他用自己的行动,践行着心中的正能量,主动扛起了一个红人主播的社会责任。

抖音奇妙好物节超级主播第一名、单场带货销售额超过 2400 万+、千万粉丝的口碑和打call,这些成绩都是在行业打拼创业十余年的衣哥,通过一点一滴地积累人气,努力创作优秀内容为直播间带货引流,不断地优化直播带货技巧,以及对待粉丝像家人一样真诚的结果。如果有这样一个正能量满满的衣哥,在直播间给你推荐全网比价都不失竞争力的优选品牌好物,你会拒绝吗?

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