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从短视频达人到当红带货主播,带货秘密都在这了!

2020-09-06 10:20 · 稿源:壁虎看KOL公众号

声明:本文来自于微信公众号 壁虎看KOL(ID:bihukankol),作者:仙男Ares,授权站长之家转载发布。

对于很多短视频达人来说,如何变现一直是一门学问。

准确的利用自己的粉丝流量进行直播带货最近逐渐成为主流,很多短视频达人纷纷进军直播带货。

但是,究竟该怎么做呢?

今天,小编从“人、货、场”入手,帮你解析达人变身当红主播的秘密。

直播、炒鞋 (1)

01

人:人设是带货的基础

视频达人想要通过直播带货变现,人设是格外重要的,有一个好的人设就是直播带货取得好成绩的保障。

很多短视频达人因为主播人设不清晰,在直播带货上多次“折戟”,也有很多达人通过鲜明的人设为自己的的直播带货奠定了基础。

@阿纯不是打假测评家 就是最鲜明的例子。

阿纯是抖音测评类的短视频达人,测评的主要东西是和美妆类的网红产品。

阿纯前期因为测评各类网红产品,敢说真话,帮助大家避坑进而收获了大量的粉丝。

阿纯还因此,获得了当地公安局颁发的“反诈宣传达人”称号。

截止目前,阿纯的粉丝数已经达到了  1000 万+。

虽然现在阿纯因为一些原因不再继续打假,但是他的选品依旧很严格。

在测评视频火了之后,阿纯开始孵化自己的第二个账号:阿纯。

这个账号主要更新的是阿纯换装的视频,身高近 190 的阿纯在服装和滤镜等工具的作用下,秒变“小女生”,巨大的反差斩获了大量粉丝,截至目前这个账号的粉丝数达到了 1800 万+。

在两个账号的矩阵基本形成之后,阿纯通过两个账号互动的方式 ,为彼此引流,在@阿纯不是打假测评师 账号上开播带货。

由于@阿纯不是打假测评师 的人设很鲜明,大家对于阿纯的选品十分信任,每场直播的GMV都可以达到千万+。

8 月 29 日,阿纯的直播GMV达到了1756. 89 万。其中单价达到 419 的肌底液,单品GMV就达到了229. 7 万。单价 69 元的洗面奶销量达到了 5 万件!

(数据来源:壁虎看看)

阿纯其实很聪明,建立了两个账号:一个账号打假测评,树立人设;一个账号变装猎奇,积累粉丝,为自己的另一个账号引流。

这样在有稳定粉丝流量的情况下,阿纯在自己的打假测评师的人设账号下开播带货,GMV成功超千万,取得了不错的战绩。

阿纯从短视频到带货主播的进阶之路,让我们清楚的看到了人设对于达人变现的重要性。

但是仅仅有人设是不够的,人设可以说是主播“人”的基础,带货之前的运营手段和货的质量也很重要,主播的口碑很大程度上由货的质量决定的。

货与主播的“匹配”程度,也是很重要的。

02 

货:人货匹配度=直播带货的高度

纯的亮眼成绩除了人设之外,货品和人的高度匹配也十分重要。

货要根据粉丝画像进行选择,一般来说粉丝画像和人设有关。

像阿纯对美妆产品进行测评和打假,那么相应的女性粉丝就会比较多。

很多短视频达人,因为人设不清晰,粉丝画像过于混乱,导致选品上无从下手,最终使得带货遇到了瓶颈。

@韩美娟 就是其中之一。

关于韩美娟具体的分析,我们之前的文章已经给大家分析过了:抖音开播GMV100 万+,离开 818 的韩美娟距离辛巴还有多远??

韩美娟作为才艺主播,经常在直播间内唱歌,很多视频作品也都是音乐相关的。

之前因为“百因必有果”的魔性搞笑语调让他成功出圈,成为现象级网红,斩获大量粉丝。

粉丝众多,不分男女老少都很喜欢“魔性”的韩美娟,这就导致了韩美娟粉丝用户画像的混乱,没有明确具体的粉丝群体,想要直播带货就很难选择具体垂直的品类。

韩美娟在淘宝直播基本上把现在直播带货的主流品类全部尝试了一遍,但是依旧没有起色。

最终在抖音,韩美娟开始以美妆为切入口,逐渐的有了起色。

粉丝用户画像不清晰是很多娱乐类主播的通病,对于他们来说,如何精准的获取粉丝是很大的问题。

这一点其实我们可以从短视频的内容方面入手,利用短视频内打造构建的人设吸引精准粉丝,进而选择匹配的货品进行带货。

在这里我们用@毛光光 给大家进行分析。

@毛光光 火起来主要是依靠自己“柜姐”系列视频:从毛光光到吴桂芳,自己和自己谈恋爱的柜姐为什么这么火?

在这个系列的视频中,柜姐@吴桂芳 是最主要的主要的角色,视频内容也是围绕“美妆专柜”为背景展开的。

这样即使毛光光的视频是搞笑为主的,但是主要设计的剧情全部是美妆相关的,这样很多女性粉丝就会把自己带入剧情,因为视频拍摄的题材就是普通女性在日常生活中会遇到的内容。

很多比较经典的情节也会引起女性粉丝的共鸣,这样粉丝的黏性也会有所增强。

如此以来,@毛光光 就和“美妆”仅仅的拴在了一起,带货选择美妆品类就比较符合人设。

实际上,毛光光的带货直播也是选择了“美妆”的类目,几场直播的GMV都达到了百万级别。

(数据来源:壁虎看看抖音版)

很多情况下,人设和货的匹配度决定了直播带货的高度。

像韩美娟由于人设的问题进而导致了选品困难,最后带货成绩不理想。

而毛光光从视频内容就开始有针对性的运营,垂直美妆品类的直播也是让自己直播带货的高度逐渐叠加,现在已将开始拓展自己的品类,前不久的九阳电器专场也取得了不错的成绩。

03 

场:不同平台的玩法决定直播风格

了人和货,“场”的选择也十分重要。

选择一个合适的平台进行直播也是至关重要 ,由于平台的定位和用户画像的不同,直播带货也要随之进行调整。

现在的短视频直播带货平台主要就是抖音快手,二者之间差别很大。

抖音作为今年正式开始开展电商直播带货业务的平台,用户的主要还是集中于一二线城市,用户下沉不是很严重,相对来说一些高端的或者高客单价产品更适合抖音。

快手目前用户还是比较下沉的,主要集中于二三线城市。直播带货的客单价相对来说比较低。

但是不是 没有高客单价的存在,像辛巴的徒弟@时大漂亮 就是现在快手上比较成功的高客单价主播。

从打法上看,快手直播的感染性很强,“把嘴给我闭上”的套路在快手上也是比较常见的。抖音的带货直播现场和淘宝直播更像,更加注重产品的本身。

现在很多短视频达人都会在抖音和快手两个平台进行分发,主播开播要根据自己的直播定位和风格选择合适的平台。

像很多高端的奢侈品穿搭达人会选择抖音进行直播,最终带货超高客单价的奢侈品效果也很好,但是如果换做快手可能成绩就会比较暗淡了。

选择合适的平台,很多时候就已经事半功倍了。

04 

人、货、场缺一不可

视频达人想要变现的选择有很多,但是直播带货是现在的主流变现趋势,也是最直接粗暴的变现办法。

把自己的优质内容转化成粉丝流量,在直播带货进行变现的达人也越来越多。

变现效果的好坏,很多时候是由“人、货、场”这三个最基本的因素决定的。

电商直播是精细化的运营,“人、货、场”三者相互作用,对于直播带货的短视频达人来说,缺一不可。

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