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淘宝服装商家转战快手卖美妆一年,靠短视频吸粉月成交破百万

2020-09-03 09:06 · 稿源:站长之家用户投稿

“咱们直接把吸油纸按上去,大家能看到这个出油量吧?夏天就是容易油多的,而且这款吸油纸不吸水不吸妆的。”在“梦梵”的快手短视频中,半分钟时长的解说言简意赅,将重点“打包”推给观众,但简单的视频内容播放量却高达近60万。

其实这正是“梦梵”的视频风格,从淘宝转战快手后,靠细致、直接的产品解说,从0做到了如今的92万粉丝、月成交百万。“快手很直接,粉丝们很直接、平台的流量很直接,所以我们的视频风格也很直接。”一年多的快手卖货过程,她们最大的感触就是直接。

短视频卖货吸粉能力依旧

“梦梵”此前从事天猫店服装,去年看到快手电商的发展势头,就果断“上了车”,“ 我们主要卖羽绒服,但羽绒服只在秋冬卖得好,其他季节比较平淡,当时是去年年中,正好处于淡季,所以想在快手这里尝试一下。”

但她们入驻快手不止是跨平台,还是跨行。“我们之前做的是服装类别,但感觉服装品类不是太多,我们比较懂彩妆、化妆品这些,所以在快手平台就选择了化妆品。”虽从事电商多年,但在快手卖美妆这件事儿,对于她们来说仍是首次尝试。

“一开始不懂,我们就想着直接点,既然卖化妆品嘛,就直接展示。”没有人设的打造、没有热度的跟风,她们的第一条卖货视频就直接解说产品,模特也不出镜,近千条视频几乎都是产品特写。”

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嘴上说着直接来,其实也在一点点摸索,一开始后面背景一块背景布比较单调,上热门的几率不是特别多,她们就把背景布换成化妆品店的模样,还摆了很多化妆品柜子,看到后台数据上涨了,就继续在当前的视频感觉上继续摸索。

逐渐的,梦梵掌握并总结出了自己的一套快手经验。“拿到一款产品后,首先要把它拍出好的内容,介绍得更加详细一点;第二,灯光很重要,如果灯光好的话给人心里很舒服的一追环境。第三,因为我的手也是比较细的那种,手其实也很重要,我是拿着化妆品拍摄,不露脸的,所以会特别注重手部的美观,起码是让观众看了很舒服的感觉。最后便是做封面,因为封面是直接影响到客户有没有兴趣点击我们的产品,影响到上热门等关键问题。”

目前梦梵已经发布了近千条作品,每条作品都会花费数个小时制作、讲解、剪辑,但也正式每个环节的用心打磨,令她收获了近百分粉丝。视频数量的累计和口碑的传递,也让现在梦梵的团队每个月销售额能达到100万左右,平均每天销售两三千单。

这些成绩仅是在淘宝转战快手一年多以后,对于未来,梦梵在快手有更大的打算。

“信任基因”加码小白创作者

现在的梦梵团队顺风顺水,但一开始她们并不顺利。信任问题一直是买卖双方的“首个”隔阂,尤其梦梵是个只拍短视频不直播的主播,缺乏直播这一直接互动工具,难度更是加大。“粉丝刚刚关注你的时候一般不会下单,可能对你抱有怀疑态度,但经过几天或者一段时间,他才会尝试下一单,我感觉是慢慢起来的。”

但在快手,信任的时间往往比其他平台更短。相比于其他电商平台,快手直播带货更真实,与粉丝之间的交流更像是朋友一样。“一开始还有点不习惯,完全是站在卖家的角度,后来发现评论区或直播间不止是单纯的买卖问题,许多朋友有一样的美妆、皮肤类话题,很自然的就与大家打成一片了。随着内容的积累下单量、复购率都会明显增加。”

逐渐地,梦梵团队掌握了自己粉丝的属性及偏好。“我的粉丝基本是女孩子,并且也就二十来岁,她们喜欢彩妆,眼影、口红等类别。当她们进入快手首页的时候,她们会看到很多非常好看的彩妆,类似口红、眼影之类的,感觉会很吸引她们。她们点开后,还总能发现是自己心仪的产品或适合她们的风格,有的人就会因此而关注我,再到后来也许就会下单购买。”

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摸清了粉丝的喜好,梦梵团队也有了发展的方向。在后续的作品中,她们会根据粉丝的喜好去进行市场调研,挑选出更加适合粉丝年龄段、价格也合适的产品做成视频。“有了方向心里就踏实多了,因为毕竟做一个视频起码要一两个小时,最开始的时候视频效果不好需要删除或重做的话,不仅影响收益而且耽误时间,根据粉丝们的喜好或需求来做内容就会好很多。”

正是凭借朋友一样的稳定的私域流量,快手上这些高粘性用户带来的高转化率和复购率等平台优势,更加有利于商家主播获得更好效果的商业转化,从而创造更高的GMV,也帮助梦梵从小白做到了月销百万。

当前梦梵主打的美妆品牌客单价并不算高,团队下一步的打算,是引进一些完美日记等中端的产品,试试粉丝们的反馈。“如果到时候有部分粉丝喜欢,我们也会做下去,让不同需求的粉丝都能得到满足。”实际上,不论是完美日记等国货品牌还是更高端的美妆品牌,在快手都拥有广泛的客户群。在快手“超级品牌日”国际美妆品牌狂欢节期间,快手主播卖单场成交额高达5亿。

梦梵团队的“胃口”也不止如此,“虽然现在粉丝不到100万,但近期的涨粉、销售额等数据都非常可喜,相信我们继续用心运营,粉丝量一定会继续增长的,等粉丝到500万的时候,会考虑自己做品牌。”

但更大的回报也需要付出更多的努力,现在梦梵团队一般来说是一天更新3个视频,随着业务量的增加,后期还会增加视频数量。包括从9月开始,梦梵也将正式开启直播,后续将结合短视频与直播两种方式来卖货。其中美妆商品更适合短视频来展示,但开启直播之后,后期梦梵将以护肤品为主。

在梦梵看来,相比淘宝,快手要更简单容易上手,淘宝流量获取的方式有很多,更复杂,快手就只有几种,包括账号运营也要更简单。“目前我们的服装也在做,但我们是合伙人身份,现在主要是别人在负责,后期如果在快手发展得好,我们可能会放弃服装,专注做美妆。”

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