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辛选创始人辛有志:十年只做供应链一件事

2020-08-28 15:15 · 稿源:站长之家用户投稿

近日,以“万象更辛”为主题的辛选直播基地开幕仪式在广州市白云区举行。多位领导与百余名行业高管、媒体专家、品牌商嘉宾参加了开幕仪式。胡海泉主持了仪式活动,郎朗现场进行了钢琴演奏,迪丽热巴参与了直播间活动。辛选广州直播基地是辛选的首家落成的直播基地,建筑面积1.2万平米。基地落成后,将汇聚各行业的知名主播、入驻上万家行业品牌、面向3亿粉丝进行直播。

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以下是辛选直播基地开幕仪式上,辛选创始人辛有志的演讲全文:

在这里感谢各位领导对我们企业支持,在这里感谢所有的领导、嘉宾,感谢不远千里赶来,感谢白云区父母官书记、区长都来到现场!我一定能够做一个可以帮助更多人的企业。一个企业最初要想清楚怎么能赚钱,到中阶段要考虑的是怎么能把企业做强、做稳,在未来要考虑能帮助多少企业。

我叫辛有志,这些年一直创业五起五落。今天这个直播基地还没有我心里想象的那么大,我理想的是 5 万平,虽然这个直播基地只有1万多平,却是承载了辛选梦想的起点,它的建成离不开辛选团队夜以继日的努力。今天我把用所有的资源、精力打造的辛选供应链都放到这家直播基地,也将赋予直播行业、直播生态不同的未来。辛选愿意做垫脚石,为直播行业的主播、这个生态贡献一分力量,希望这个生态越来越好。希望所有用户、粉丝越来越理解、支持直播行业,它是时代的代表,在这个时代里,暂时它起着推进的作用,未来一定会起到引导作用。

在这里给所有嘉宾鞠个躬,我今年 30 岁,在35岁的时候,希望各位领导还在,感谢各位的支持,谢谢!感谢所有供应商陪我们日夜奋战,没有你们,辛选用户就拿不到那么多严选好物。作为一家企业要有情怀,没有情怀就是小商小贩,我希望辛选能坚守初心,辛选供应链能保持下去,为老百姓把住产品质量关,让老百姓既能拿到质量好的便宜的产品。今天我们在直播行业,未来我们依然在,我们一起奋进,这个行业属于用心做的人。

首先跟大家分享直播基地的理念,为什么要做这件事。直播行业是时代的代表,但是这个行业也有自己的问题。比如一些主播选品不够用心,没有足够的生活、产业体验,没有将用户利益放在首位,他又怎能选择一个好的产品推荐给自己的粉丝。作为带货主播,希望大家能真正正视自己的责任,对粉丝负责。另外现在网红行业收入比较高,赚钱比较快,网红不愿意多学知识,不愿意多学新的事物,感觉洗个澡都很累。我认为这样不对,如果你不学习,你又怎么样为你的用户服务好呢。

前几天,我把我们团队的头部主播都送到一个小岛,没给一口吃的,让他们荒野求生在五天内生存下来。这是一个很大的挑战,他们都拥有千万的粉丝。我希望这些主播不是只知道要赚钱,还应该有朴实的思想,服务的心态,进取的自我要求。从正能量的角度给粉丝进行知识分享、生活分享、社会分享,不仅把粉丝当用户,更要把粉丝当朋友和家人。很开心他们都坚持完成了挑战,他们通过荒野求生,磨炼了心智,也更加团结,更能体会生活的不易,这种磨练过后,我希望他们能更好的为用户服务。

培养主播,赋能产业,是建立辛选直播基地的最主要的想法。我希望直播基地能解决主播学习和孵化的需求,能拥有给予主播知识的能力,能解决主播获取好产品和优惠价格的能力,同时也能让品牌方能直接对接主播,进行双向的赋能。基于辛选供应链,辛选直播基地具备价格选择、质量选择、品牌选择的优势,我们会对主播进行四阶分级,第一级只能卖初级的产品,让他学习、成长之后,公司进行考核,才能在基地卖第二、第三个级别产品,再上升之后,才能卖第四级别的品牌爆款,到顶级的时候,可以告诉我:我要这个产品多少价格,我希望能做到什么程度,我给你定制化供应链,满足你的要求。这是超级头部主播的成长体系,一步一个脚印,一切是为了让主播成长。我们理念很简单,我们要打造斯巴达 300 勇士,300人可以打倒十万大军,希望这300人能影响更多的主播走进正轨,不再投机取巧。

我认为行业有不好的地方,我们应该承认;行业有问题,有痛点,应该反思,应该告诉大家问题在哪,我们要解决问题,我们企业也是这样,有问题必须认知。

辛选第一家直播基地落户于广州,也是一个新节点。从我直播带货第一天到现在是两年, 731 天。我们经历了一个个精彩瞬间,我就不煽情讲了,过程是有你也有我,有辛选用户一路不离不弃。2018年8月,是我的第一场直播卖了12万,那是在玩快手大概2年后,快手开始商业化,我第一场带货直播卖棉密码卫生棉卖了12万。当时我说,如果这个供应链强大,可以卖到上千万。 2018 年11月初的晚上11点,我卖了1290万,我完成我当时说的,只用了三个月时间。从那天以后,开播以外所有时间,我都在研究直播供应链。事实上我十年只做了一件事:供应链。之前做过很多行业,从22岁开始在海外做进出口,24岁回国又给电商和企业做供应链,十年只做供应链。2018年11月23日,我直播卖了1.1亿,这是我们自己能记录的时刻,是我首次直播带货破亿。下播之后,是我直播生涯当中最兴奋的一次。

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进入 2019 年,是辛选开始狂奔的一年。2019年的618,辛选带货卖了2.6亿,是辛选2019上半年一个很好的开始,也是首次破2亿。2019年7月的泰国行海外场,那场我带货做到了1.8亿,是在海外专场首次破亿,媒体称辛巴一夜之间把泰国卖空,货都不够卖。2019年818,演唱会后两个小时卖了1.3亿。2019年10月,第一次去韩国卖了3.6亿,2019年12月,第二次韩国场卖了6.1亿。现在很多直播战报销售数据最多是GMV,就是拍下就算,但是我们讲的是实际付款的金额,6.1亿按照GMV算的话会更多。辛选是供应链思维的公司,我们讲实际的销售额,我们不讲GMV。

进入 2020 年,因为疫情的影响停播了一段时间,在那段时间我为武汉捐款1.5亿驰援抗疫,其中包括1亿现金和5000万的物资,整个2月都在为抗疫忙碌。疫情期间,我在家里给公司发了一个信息:现在实体企业遇到一些问题了,有些在 2019 年准备了很多库存,疫情影响很多店都没开店,我们应该为这些企业带货。 2020 年3月8日女神节,是我今年的首次开播,是响应复工复产的一次尝试,用供应链升级带动复工复产,女神节我卖了4.6亿,这个结果为今年辛选和合作商提振了士气,也给了我们信心:困难都会过去。

2020 年4月,辛选开始推出孵化的其他带货主播,并且取得了一些成果。4月1日,服饰类目的带货主播蛋蛋小盆友带货超过4.8亿;4月18日,美妆类目主播时大漂亮首秀带货超过5.3亿,这场直播有很多大牌美妆,都卖的不错。6月14日,我的回归专场,当天带货超过12.5亿,这个大家都知道,我就不多说了。

在取得这么多成绩之后,我开始思考怎么样为行业赋能,为整个直播生态做一点事情,今天辛选直播基地开业是一个开始。上半年我们发货件数是 1 亿多件,辛选核心SKU数是1万+,当然可以扩到20多万、30万,我们要求每个产品都必须是公司严格审核之后,才能入选,才能进驻到辛选直播基地。我们会从多个维度优中选优,从价格、质量、品牌、售后等各方面全方位考量。目前辛选仅上半年合作的优质品牌数就有 1000 个以上,部分已经进驻辛选直播基地。

辛选愿意和品牌强强联合,助力品牌乘风破浪。在这里也介绍下两个品牌合作的案例,一个就是韩国高端美妆品牌“后”,“后”是比较不错的品牌,产品老百姓比较认知,问题是非常贵。“后”套盒在外面卖2000多元/套,在我直播间卖到1149元/套。我们最高一次一场卖了13万套天气丹套装,销售额1.5亿。今年到现在,“后”品牌系列产品已经累计总销售额超过4.73亿。

第二个品牌案例是阿道夫,我们是有洗发水产品的,今年我把自己的洗发水放下了,因为阿道夫配合做了洗发水的供应链,做得非常好。今年阿道夫单场销量最高是 53 万单,一场直播挂了5分钟就卖了4000万,现在一共挂了三四次,卖了1.1亿,今年在洗发水类目,我们会有更多的合作。这种数据比比皆是。

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赋能中国“质”造,创造多个百万链接单品,这是我的骄傲。棉密码卫生巾是我自己跟进研发 8 个月的产品,到现在为止上架卖一次爆一次,可能是直播卖出最多的卫生巾品牌。这个产品是我专门为女性健康开发的一个礼物,开发这个产品的想法来源于有一次我妈妈住院,做了一个手术,我跟大夫聊天了解到女性妇科疾病的很大一部分来源于卫生棉。有些商家为了节省成本,会用废旧的物料进行漂白,并达到吸水的功能,很多女性因为用了不合规的卫生棉而患上妇科病,所以我研发了这款吸水力超强,但是又健康安全的卫生棉。这款卫生棉诞生于 2018 年,成本比较高,售价不低,但是粉丝依然非常认可。单次销售最高的一场,大概只30分钟的时间,就卖了53万组,粉丝都不退款,也愿意等生产,很少退款。这款产品下半年产能上来之后应该能达到10亿销售额。

这款椰子鞋也是辛选的产品,前几天我把公司的头部主播送到荒岛求生,去的 12 个人当中,很多都脚受不了,但是穿这双鞋的就比较舒服,因为它足够轻便,是纯爆米花底,而且卖的很实惠。这款鞋子,卖了一百多万双,总销售额1.1亿,用户都很喜欢,不断回购。

这款束腰产品在市面上一些渠道里卖的非常贵,会卖到 300 多块一个,生产成本大概50多块钱,再加上盒子、运输费,大概是65到70块钱之间,税率扣掉75左右,我只挣个七八块钱就可以了。物美价廉,所以几场卖了一百多万个。

下面来介绍下辛选的其他主播们,这是我用心血培养和灌溉出来的一批人。首先我来介绍美妆类主播,第一个是时大漂亮,他是一个模特,也是各大奢侈品牌的品牌挚友, 4 月18日他首播卖了5.3亿。第二个是赵梦澈,有自己的美妆工厂,今年单场直播最高7000万,每个月大概能卖1亿,一年下来10亿销售额没有问题。第三个美妆类主播是徐婕,是一个新主播,目前粉丝数1050万,6月广州直播节的时候,因为我们都在做活动,要没播过的她去带货,她在带货前天晚上才得到这个通知,她准备了一天上阵,卖了4500万,比当天活动的其他头部大主播卖的多,初生牛犊不怕虎,我准备后面让她挑战单场带货破3亿。

接下来介绍服装类主播,蛋蛋是目前这个类目做的最好的一个,预估她今年服装类目能做到 40 亿。第二个服装类主播是陈小硕,她本身是娱乐主播,现在转型做带货主播,目前她的带货最高记录是1.1亿,接下来我们会重点培养。服装类目里面最亮眼的男主播是达少,在品牌专场带货当中,他的最高纪录是6300万,当天没有足够的货,如果有会更多。第四位要介绍的主播是安若溪,她今年最高单场销售超过了6000万。

食品类目的主播,猫妹妹是食品带货的一姐,食品客单价低,利润非常低,很多主播都不喜欢播食品。目前猫妹妹的单场最高纪录卖到3. 5 亿,我花了很多心血,猫猫自己也付出了很多,每天不断学习。五五是美食分享主播,我们想把她打造成中国绿色食品的代表,希望她能代表绿色形象,我们筹划山、地、场全部按照绿色来建,中国绿色食品未来希望有人做。

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“打造极致性价比,做国民好物选品官”一直是我的追求。抱着这个目标,我不敢放松一丝一毫,不停地选品,只为给辛选用户带来更多优质好物。目前我们全平台粉丝量已经超过3亿,辛选用户超过3500万,辛选用户的复购率达到90%。这个非常难,各位领导和现场朋友应该都能明白,这个真的是用心做起来的。复购率我们接下来还会把它提升,提升到91%、92%、93%,这是辛选一直在努力的。

我们目前有 3500 万辛选用户,我们希望辛选用户的目标是超过1亿用户。数据的源头来自于辛选的沉淀,我们的头部主播矩阵帮助品牌触达到更多的消费者,包括来自三四线的品牌新用户。我们的强大带货能力是我们的底气,这种底气也来自于我们更懂中国最普通的用户。我们有能力跟品牌争取最大议价空间,我们还会提供技术、运营的全套服务。目前辛选技术人员有近 200 人,为主播解决技术的问题和远程操作问题,并进行一些技术赋能工作。目前运营有几百人,也将为辛选直播基地提供运营服务,客服有1000多人,后续人员还在扩充中。辛选直播基地启航,将激发能量聚变。

关于基地,我想对主播们说,我们只服务,不签约,希望各位主播能明白,如果想签约,首先你要认为自己一场能卖 3 亿,如果达不到3亿,代表不了辛选。我们只服务用心的、负责的、有情怀的主播,如果你只贪图利益,我们不会给你提供服务。

我们只把供应链提供给老百姓使用。我要做中国第一个把供应链提供给老百姓使用的人。辛选的愿景是做服务两代人的电商品牌,满足 9 亿用户美好生活的需求,这是我毕生的梦想。

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