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6个月直播间销量破115万件 11年电商创业者为何看好快手?

2020-08-21 10:55 · 稿源: 厂商

近年来,直播电商愈加火爆,众多品牌商家纷纷加大力度布局抢占这一新风口,而不同于一般的带货主播,对于企业主而言,其在选择直播电商平台时的判断则明显考虑得更加全面和长远,力求兼顾商业价值和品牌建设的加速升级。

拥有自己的美妆护肤品牌和数家工厂的老卢于 2019 年 11 月在好友的介绍下第一次使用快手, 2020 年 2 月正式开始接触直播带货,目前其在快手运营的 2 个账号的粉丝总数已超过 240 万,仅用半年时间其快手小店的总销量就已突破 115 万件,其中不乏大量单价数百元以上的国际一线大牌产品。

老卢在年初决定全力布局直播电商之时就非常坚定地优先选择了快手平台,他认为:“在所有的直播电商平台中,快手更具领先优势和特色,它的粉丝粘性、私域流量更强,同时泛流量规模同样庞大,在页面设计、直播场景等方面,都更适合品牌的发展。”

老卢进一步补充:“其他一些平台的重点更趋向于带货主播,即以货去带人,但是快手在直播方面的专业度、细分度更加强化,人、货、场结合更均衡全面,对于我们这些企业主来说,快手的带货模式更加有助于我们获得精准客户、品牌铁粉。”而近 6 个月的各项市场数据无数次印证了老卢当初的判断。

从直播新人到粉丝 240 万+,“普惠价值”构建多元主播生态

从 17 岁在大学期间就开始创业的老卢,目前已有 11 年互联网营销经验、近 10 年的美容塑形行业经验,在接触直播电商前,他旗下商品的销售渠道主要是淘宝等传统电商和美容院、商场专柜等线下实体门店。

今年初,在疫情影响下,老卢在情人节期间开始正式在快手推出直播,在原有销售渠道上为品牌升级寻求一个新突破口。

“我的账号从 0 粉丝开始,最初基本上是几百个粉丝的增长幅度,到现在两个账号的粉丝数加起来已经超过 200 万了。”目前,老卢在快手的两个账号“老卢·心选人生”(快手ID:1125766601)和“老卢Eric”(快手号:LU20190888),粉丝数分别达到 190 万+、 56 万+。粉丝数不断增长的同时,两个账号的商业变现能力同样取得不错的效果,快手小店总销量分别达到90. 5 万件+、24. 6 万件+。

已经在淘宝运营多年的老卢在发力直播电商时却未优先选择淘宝,对此,老卢解释道:“淘宝的主播生态更倾向于头部主播,而快手的‘普惠价值’使得流量更加均衡,整个生态更平衡、可持续性更强,小主播在平台上也会有发展空间,大主播同样有被赶超的压力。”

“新人永远有机会”是老卢非常看好快手的其中一点,他透露自己在快手上看到很多粉丝数 20 多万的主播,单场直播GMV就可以达到 400 万、 500 万,一些观众数量8、 9 万人的直播间GMV仍然可以达到百万或者几百万。

据老卢团队的研究数据显示,快手与淘宝的用户重合度却不高,仅有30%左右。通过半年的运营数据证明,老卢的快手粉丝确实和其品牌原来在淘宝的粉丝群重合度不高。老卢称,目前他在快手的 200 多万粉丝中,只有一小部分是品牌原有的粉丝转化过来的,绝大部分都是在快手获得的新粉丝,而新粉丝的持续增长正是品牌拓展直播渠道后实现商业增长与品牌传播的主要目标。

4 小时直播GMV500 万+,快手用户消费力打破固有认知

作为品牌创始人,老卢在快手带货的同时,他的团队也在不断复盘每一场直播、每一单成交、每一个粉丝增长过程中的大数据,再综合快手平台官方提供的大数据分析,以此为之后的品牌布局提供第一手的市场预判资料,以期达到事半功倍效果。

老卢透露,目前他在快手主要的用户多为 24 到 41 岁的女性群体,这也与品牌自身的目标客户群更加契合。“新消费市场占比很高,但是我们一、线城市的用户也不少,广东的用户就约占16%。”

在既往的大众认知中,新消费市场的消费力会相对弱一些,但是事实却并非如此,老卢的团队通过客户回访得出,不管是几线城市,在直播电商领域的消费力区别不是太大。

老卢举了一个例子,“比如,像一、二线城市的普通白领月工资可能有 8000 到 10000 左右,其中可支配的用于电商购物的金额可能只有10%或者更少。而在三、四线城市,工资可能是 3000 到5000,但是他没有房租、交通等经济压力,所以对于护肤美妆等生活类的支出占比要比一、二线城市更大,最终的结果是两者能花的钱差不多。”

另一个更为直接的证据就是快手用户对于高客单价商品的购买力完全不会因为价格而降低。在老卢的直播间,不仅百元左右的自有品牌产品非常畅销,此前,老卢带货的海蓝之谜、迪奥等国际一线品牌产品同样创造了不俗的业绩。

“我在直播间带货迪奥 999 口红,半分钟不到就卖了 1000 多只。现在,我们一场 4 个小时的直播,售卖国际一线大品牌商品的销售额能够达到 500 万、 600 万,这对于线下的专柜来说,可能是需要做一个月、两个月才能达到的业绩。”老卢认为,快手用户的消费实力已经通过一系列市场数据得到印证。

为进一步增加粉丝粘性,老卢目前不仅会采用C2M模式,以赠送或者半卖半送方式定期推出粉丝定制产品,也会经常举办粉丝节活动以超值福利回馈粉丝。“这属于我们的一项粉丝投资,因为粉丝需要仪式感和品牌对他的重视度。”

商家、平台携手升级,与消费者实现三方共赢

进入直播电商领域以来,虽已取得不错的发展,但是面对激烈的市场竞争,老卢仍会感到焦虑,“现在快手在直播的每一个细节上都设置得很成熟、完善了,企业主也好,带货主播也好,完全是在把直播当成一个综艺在做了,直播前都要做非常多的准备工作,整个流程是非常丰富的。”

在平台直播大环境加速升级的情况下,快手已成为老卢进阶直播带货能力的主要学习平台,日常他会学习、参考其他主播的优势,进而不断提升自己。

在这一过程中,快手不仅为老卢这样的主播带来了流量扶持,也在运营方面给予更多帮助。据老卢介绍,除了线上的运营指导,快手还会定期组织一些论坛,召集主播、电商专家、供应链、企业主等各方人士进行互动交流。

不断寻求新突破的不仅是老卢这样的主播,快手平台同样如此。老卢提到,目前快手在直播电商领域已经是行业领先的一个标杆了,但是平台仍然在不断升级优化,快手官方经常会给他们发放调查问卷,询问对于直播页面、小黄车跳转链接、小店窗口、售后服务链接等各方面是否有什么优化需求。

“我们企业主是依靠平台的,同样我们也为平台带来了更具性价比的优质商品,彼此间形成一种互利共赢的关系。”如老卢所说,近两年,像他一样的众多源头工厂的企业主不断入驻快手,既提升了快手电商的货源品质保障,也因为减少经销商环节而在价格上做到更加优惠,由此形成平台、商家、消费者三方共赢,而这也正是快手所推出的主打货源地和批发价的“源头好物”发展策略的核心所在。

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