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首单转化提升50%:10种玩法和6个注意事项

2020-08-21 08:31 · 稿源:十里村公众号

声明:本文来自于微信公众号 十里村(ID:shilipxl),作者:天涯住在十里村,授权站长之家转载发布。

用户拉新是大家最为头痛的问题之一,而拉新主要分为两个方面。

一是渠道,二是拉新的诱饵,或者说新用户拉过来之后如何做首单的转化

运营,互联网

关于获客的渠道,我曾在《销售获客渠道在哪里上》和《销售获客渠道在哪里下》  两篇文章中,已经做了整体概述,会让你对一些获客渠道有一定的理解。

那么今天重点和各位来聊聊,如何做新用户的首单转化。

01

10 种高效首单转化方法

一、首单免费

关于这一点,我推荐大家去仔细看一下,我之前写过的文章《首单免费怎么操作?》做了非常详细的概述。

这里我只简单的重复一下、方便新朋友了解。

a、首单全免

也可以叫做首单零元,这个在淘客app以及生鲜电商的app中,比较常见。

是用户真的不需要付钱,就可以享受。

其中淘客渠道全免,平台很有可能是不出钱的,因为商家想要有销量,所以会以淘礼金的方式,让平台做免单。

而生鲜电商做免单,那就是自己真的拿钱做市场了,但这种免费一般价格不会太高,最多 30 元。

30 元获得一个app下载且用户下单,按电商的价格来说,还是划算的。

b、首单全返

首单全返里面,其实也可以包含全免。

淘客里面一种玩法是先让用户自己先付钱,确认收货之后,再补贴返还用户。

但另外一种全返不是返现金,而是返积分或者优惠券。

这种玩法有效果嘛?

当然有,按照村长之前的操作,新客的转化率有70%以上。

c、邮费到付

商品是免费领取的,但需要用户支付邮费。

这里有亏钱和不亏钱的,亏钱的就是商品的价值比较高,比如许多平台做免费试用,也是这种玩法。

另一种是商品成本很低,比如邮费 15 或25,但商品的价格远没有。

最常见的免费包邮,就是美妆产品,面膜、护肤产品成本极低。

前几天分享的《加好友免费送手表》等套路,也是一个道理。

2、首单X元

新用户在下第一单的时候,虽然不是免费,但给到的价格是最优惠的。

d、一分购

京东每年的 618 前后, 1 分购的活动,做的特别凶猛,每个用户可以有十次机会,关键是不限新老用户。

然后这几天苏宁的818,做的 1 分购也比较多。

其实一分购,也是做了一个简单的筛选动作,另外一分购比零元购好的地方是,用户体验了完整 下单支付流程,包括个人的支付方式也被记录了。

拼多多经常做的抽奖,也是交一分钱,本质上都差不多。

e、一元购

一分钱和一元,其实有了 100 倍的差距,哪怕东西再便宜,选品还是很重要。

有些商品 1 块钱,也不会有用户买。

如果你是做教育培训的,也是一个道理。

如果不是名师、名高管来分享,收 1 块钱都没人下单。

所以不要觉得,两者没有任何差别。

f、 9 块9

9. 9 相比 0 元是无限倍,相比 1 分将近是 1000 倍,所以它是完全具备筛选条件的。

而且9. 9 元的支付成本,有些电商商品,价值还不一定有9. 9 元。

关于9. 9 的玩法,大家可以也可以看看我之前的文章《 9 块9 ,是怎么赚钱的》。

但9. 9 依然可以作为首单来使用,比如课程、景区、餐饮、电商,健身培训,洗车等等。

3、首单X折

第二种玩法是选出一些特定的商品,按照最低价进行销售。

而首单几折,在商品的灵活性上更强,可能用户选择会更多。

g、首单 1 折

部分商品,支持用户按照 1 折进行购买。

在某些程度上,他比9. 9 会更加优惠。

因为9. 9 元选择的商品,价值本身可能还不够9.9,商家可能是赚钱的。

但是首单一折,商家很有可能是硬亏的。

比如 10 元一折就是 1 块, 50 元 1 折就是 5 块, 100 元 1 折就是 10 块钱,如果按照电商的玩法。

要让这个商品看起来值 50 元或者 100 元,这个难度是很大的。

而9.9,用户可能本身就认为你才值9. 9 或者十一二块。

h、首单半价

如果首单一折,商家可能补贴的会比较厉害。

那么还有一种玩法叫全场五折,这个在成本控制上会好很多。

尤其是建立新人的半价专区,设置特定的商品。

有太多商品的利润超过50%了,甚至是200%、300%。

但全场半价或者新人专场半价,只要商品选择好,对于用户的吸引力是足够的。

因为你是让利了,其他的品牌的价格没变,完全可比。

4、首单券包

如果你舍不得给用户那么实在的优惠,也怕来的是薅羊毛的客户,或者说你提供的服务完全不允许你这么多。

比如你卖黄金,卖数码产品、医疗服务等等。

那么你可以送新用户一个优惠券包,比如新用户注册即可得 188 元。

而这 188 元是由 10 张 5 元全场券、一张 50 元家电类目券,一张 38 元单品券,一张满499- 50 的满减券。

像这种玩法其实也是有很强的吸引力的,比如 5 元无门槛,去充值话费就是赚的, 50 元小家电券,有时候也是很实惠的。

你要知道,绝大部分的券不允许使用在虚拟产品、数码家电等类目的。

5、首单礼包

这是一个组合拳,不像券包就是优惠券,折扣就是折扣。

礼包里面可以包含很多的内容,尤其适合做重资产、高客单的产品。

比如你买车,会送很多的服务,你去做美容,也会送你各种产品。

首单礼包的核心原则就是,价值超出用户的想象。

比如送价值3888, 19800 等等之类的,这种你看看许多卖课程的也是这个逻辑。

02

新用户首单玩法

6 个注意事项

1、首单优惠不适合所有行业

虽然通过实操能明显感受到,新客首单对转换的效果,但并不是所有的企业都适合做。

a、极其低频

你提供的产品或者服务本来就很低频,甚至可能一生就一次服务。

而且用户在当前,可能是没有任何选品的。

b、价值不高

你开个快餐店、早餐店,或者在社群开个小超市,这种与其做首单,不如做会员卡。

c、品牌形象

品牌想维持自己高端的形象,比如宝马店铺卖个9. 9 的头盔,完全不搭。

2、免费不一定是实物商品

对于商品的定义,不一定是非要实物。

我们提供的课程,提供的咨询服务,包括我们的健身、旅游、酒店,都是可以做首单的优惠政策。

3、商品本身要有价值

虽然我们提供免费或者是优惠,但前提是商品本身要有价值。

用户是贪便宜的,但是你把一瓶普通的酸奶标价 50 元,然后写一折。

这完全没有任何的意义和吸引力,因为用户自己是有价值的判断标准的。

用户心里面会来评估,和市场上的相比是不是真的优惠了,自己付了钱能不能赚回来。

比如一家自助餐厅有鱼有肉,规则是开业 49 元/位,但很多时候也不一定爆满。

因为用户会想,我普通的吃饭 15 元就够了,何必要花 49 元,或者我能不能把 49 元吃回来。

4、注意玩法设置的漏洞排查

我们的目的是为了拉新,不是为了吸引羊毛党。

有些用户贪图便宜,但是真的会产生复购和口碑的。

所以,我们在前期设定规则的时候,务必注意产品、玩法漏洞上的排查。

比如新人专区的优惠,是必须下第一单在这个专区,还是任何时候没有在这个专区下过单就可以买。

还有用户如果在专区下单之后,不满意退款了,还有名额嘛?

优惠券、红包还退还吗?

还有很多7、 8 折的优惠或者减 100 的优惠,对于一些特殊商品来说,是完全玩不了的。

比如我们说的数码家电,但如果运营人员粗心,就会导致好心干坏事。

5、选好商品很重要

对于电商来说,新人首单的选品极其重要。

优惠力度给到位了,但是商品选的不好,想成交也很难。

比如新人专区价格全是二三百以上,然后都是化妆品、服饰、鞋包,如果你不是垂直类平台,想卖出去很难。

再如你做课程培训的,到底什么样的课程做特价能够吸引人。

比如运营现在最关注的是什么?

不就是直播、短视频、私域流量、社群运营嘛?

以这些课程作为体验课做首单转化,再配合行业知名的大咖,转化肯定是有效果的。

6、福利是要有限制的

任何行业、任何场景中,一旦你把免单、特惠变成长期且大众的时候,反而没那么有吸引力了。

所以,很多时候要学会营造氛围和价值。

a、限时

比如新人获得了一张无门槛优惠券,并不代表可以在半年甚至一年之后使用。

我们可以设置 24 小时, 48 小时,或者是 30 天内必须使用,越是有价值的优惠,时间就要越紧迫。

b、限量

如果今天来买和半个月之后来买的价格都是一样的,那么用户参与和下单决策的时间将会拉长。

所以我们在显示固定使用内必须使用的同时,也必须限制数量。

一是限制整体的数量,比如限量 100 份,前 1000 名。

二是限制单品的数量,某爆款商品或服务,也不是随时都有的,可能就是 10 份。

医院为什么专家号那么难约,因为数量有限啊,而且价值高。

c、门槛

在某些特定行业,为了限制用户薅羊毛,或者为了更精准的筛选出用户,那么可以适当的设置门槛。

比如我们朋友圈经常见到许多人分享某个活动的海报,分享某个资源群的海报。

它的玩法就是,你发朋友圈得到多少赞赏,就可以获得一份免费课程,可以进入某个行业的资源群。

再如一个新活动上线的时候,可以设置必须是会员或者达到多少积分,才有资格参加。

设置门槛,很多时候,是可以提升运营效率的,减少无效的筛选和沟通。

好了,今天就和大家分享这些。

本周我会给十里村的付费会员分享其他高效的首单玩法,如果你感兴趣,欢迎加入十里村 村长的付费社群,我们社群见。

继续关注我,村长将会为你分享更多运营干货和商业项目的拆解。

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