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国货美妆CEO亲自上阵直播,入局快手3个月涨粉68万、月GMV1800万

2020-08-04 10:56 · 稿源: 厂商

2020 年,直播电商成为新风口的大环境下,品牌商家加大力度布局直播渠道、品牌创始人或CEO亲自上阵直播已经成为一大新常态。

“ 5 月成交额是 200 多万, 6 月是 800 多万, 7 月 1800 多万, 8 月预计至少会达到 2500 万至 3000 万。”知名十年国货美妆品牌朵拉朵尚的创始人李海珍(快手号:dl309950205)自今年 4 月正式入驻快手以来,仅用了 3 个月时间粉丝数就已达到 68 万,快手小店总销量也已突破46. 8 万件,店铺月GMV增速惊人。

当下,以快手为代表的直播电商渠道,正在为越来越多像朵拉朵尚一样的老牌国货品牌拉动销量,带来新商机,创造更高的商业价值。

直播电商赋能国货美妆品牌新 10 年

作为一名拥有 17 年护肤经验的创业者,李海珍在师范学院毕业后,首先在老家山东做了半年的教育工作,后来开始从事线下美容护肤店铺经营,在 2006 年开始拓展电商渠道,并于 2009 年底正式推出自己的美妆护肤品牌朵拉朵尚。

据悉,在品牌创立初期,朵拉朵尚的销售渠道主要依托京东、天猫等传统电商,在 2013 年后,品牌通过全面布局传统电商、社交电商、线下三大渠道而迎来快速发展期,并在 2014 年邀请高圆圆成为品牌的第一位代言人。

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进入 2018 年后,朵拉朵尚开始布局直播电商渠道,但与现在品牌创始人亲自上阵的情况不同,当时的业务重点主要是通过与陈学冬、林志颖、潘长江、田亮等明星以及小伊伊、瑜大公子等快手红人主播合作进行品牌宣传和产品推广,并邀请著名演员米热成为品牌的第二位代言人。

除了外部的主播资源,朵拉朵尚在 2018 年至 2019 年期间,还在快手推出了“朵拉朵尚官方旗舰店”(快手ID:1055331054)等官方账号,但仅进行了基本的内容更新,并未进行真正的深入运营。

李海珍透露, 2019 年朵拉朵尚品牌在所有渠道的销售额总和约为 10 亿元,其中电商渠道约为 7 亿多。

今年,朵拉朵尚的实体业务受到疫情影响,加之李海珍认为“直播肯定是未来的趋势”,这促使品牌在直播电商的布局力度进一步加大,并开始加强品牌内部直播账号的运营。

“我十六七年前曾做过一线的销售人员,但是后来一直是负责公司的管理。”作为创始人的李海珍率先出击,入驻快手“再战销售一线”,打响朵拉朵尚直播电商战略升级“第一枪”。

开播至今,李海珍每次直播时长一般为3- 6 个小时,直播间成交数据持续攀升。据了解,仅在 7 月 18 日的宠粉日活动中,销售额就达到 518 万,当天李海珍直播间观看人数达47. 8 万,点赞数达 480 万。

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谈及为何选择快手平台并亲自直播时,李海珍表示,客户是企业生存发展的第一要素,短视频平台可以和客户面对面交流;第二,朵拉朵尚作为知名的十年国货老品牌,立志于把高品质,高性价比,不输国外大牌的产品带给快手用户;第三,相比于网红主播,品牌创始人或是内部的员工对于产品的研发理念和品牌初心有着更深入的了解,利于品牌和粉丝形成更深入、直接的互动。

此外,通过 3 个月直播的切身体验,李海珍发现,快手上的消费人群还凸显出两大特点,一个是消费层次不低,高客单价产品销量非常好,另一个则是大家都很懂护肤,能够分辨出护肤品的好坏优劣。

在创业初期,朵拉朵尚公司人数不到百人,经过 10 年发展,目前公司员工近 500 人,拥有 40 多项专利, 2 个战略联合研发实验室, 1 个自有研发实验室, 2 家控股工厂, 6000 平办公室, 3 万平仓储。

2009 年至今,朵拉朵尚伴随着中国电商市场的进化而不断成长,继传统电商、社交电商等渠道后,以快手为代表的直播电商渠道已成为朵拉朵尚等国货品牌持续发展的新引擎。

快手成品牌商家布局账号矩阵战略主阵地

最初从天然手工皂切入市场的朵拉朵尚,在今年启动了第三次品牌升级,将美妆护肤产品线覆盖到清洁、基础护肤、高功效型三大类别,并由此将品牌的用户人群由原来的 18 至 25 岁,拓展到 18 至 40 岁。

李海珍提到,“目前,我们在传统电商主要面向 18 至 30 岁用户人群,快手则重点布局 25 至 40 岁用户人群。在产品线的规划方面,我会一直走在研发的前面,如果有新品消息,我都会第一时间带到快手上来,其次才是其他销售渠道。”

作为朵拉朵尚非常重视的销售平台,快手也用一系列亮眼的数据印证了李海珍的正确判断。而对于如何做到 3 个月粉丝数从 0 到 68 万的突破,李海珍认为这主要依靠两个渠道,第一个是通过连麦的方式,获得精准流量涨粉,第二个是通过认可朵拉朵尚产品品质的老粉丝的主动分享,借助好口碑宣传吸引来更多新粉丝。

李海珍透露,今年的目标之一是其个人快手账号粉丝数达到 300 万,为此,接下来在原有渠道基础上,还将通过短视频内容营销的方式去吸引粉丝。“希望这 300 万的粉丝量我都能够激活,比起粉丝数量,我更在意的是直播间的家人们对我的认可,对我们产品的认可。”

据悉,朵拉朵尚下半年在快手的深入布局,不仅是加强李海珍快手账号的粉丝和内容运营,品牌也将在快手完成账号矩阵升级。目前,快手平台上已有李海珍和朵拉朵尚联合创始人李海燕(快手ID:1286078038)等个人账号,以及朵拉朵尚官方旗舰店、朵拉朵尚官方号(快手ID:1255178448)、朵拉朵尚官方店(快手ID:1424352490)等品牌账号。

“我作为账号矩阵的第一个账号,后面会进一步布局美导、研发师、销售人员、售后等账号,我们现在正在进行相关的准备工作,预计 9 月可以正式开始推出。”李海珍称,她做主播只是一个方式而已,最终的目的是形成品牌的账号矩阵。

事实上,目前不仅是朵拉朵尚等国货品牌,美妆领域的“快品牌”、国际知名大品牌均在快手助力下拿到了亮眼的“成绩单”。

据《 2019 快手美妆行业白皮书》显示,快手美妆为国货品牌崛起提供了重要平台,完美日记、倚后、安杰拉等国货品牌都在快手取得了不错发展,倚后在快手月GMV达到 4000 万+。

此外,中高端美妆产品在快手同样具有巨大潜力,阿玛尼、兰蔻、迪奥等品牌产品在快手单场直播销量也达到了数万单至几十万单。在快手“超级品牌日”国际美妆品牌狂欢节期间,快手主播“时大漂亮”带货国际美妆大牌的单场成交额高达 5 亿。

快手正在助力越来越多的国货品牌加速成长、转型,快手的扶持政策也受到品牌商家的高度认可。李海珍表示,希望快手可以在直播方面给予更多的专业辅导和支持,让朵拉朵尚能够成长为快手平台上最具代表性的国货品牌之一。

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