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我在二线城市做直播:转化率超70%,直播间里都是熟人

2020-07-13 10:40 · 稿源:显微故事公众号

声明:本文来自于微信公众号 显微故事(ID:xianweigushi),作者:木蒙,授权站长之家转载发布。

危机和机遇,一字之差,但却可能导向截然相反的两个结局。

疫情一方面打击了仰仗于线下客源的零售行业,但也催生了一众头部主播。

本期显微故事讲述的就是这样一位主播:无法线下大规模聚集的规定,让宋超关停了自己位于徐州的 15 家大型卖场,但也倒逼他成为了在直播间里的“顶流主播”。

直播 VLOG 视频录制

他卖餐饮券、卖汽车、衣服、买化妆品,只要跟徐州当地人有关的衣食住行他无所不卖。

每一个主播都有自己最“得心应手”的直播平台:淘宝上的薇娅和李佳琦、抖音上的罗永浩等,但宋超却停止了这些平台的维护,这背后的原因是什么?

以下是关于宋超的真实故事:

徐州最能带货主播炼成记

 “咱都是老客户多的我也不讲了,就 5000 份,卖完就没了,我数 321 就开始啊!”

话音落下,商品购买链接就变成了灰色,剩下的只是在直播间里用户留下的弹幕“这也太快了”“再补点货呗”。 

这种状况已经成为了宋超直播间的常态——不用问能卖多少,而是有多少能卖。

只要宋超在直播间吼一嗓子,从化妆品、服装、再到农产品,徐州人没有二话,直接下单。

他的带货故事还要从 2011 年讲起。

2011 年移动互联网风口刚起,微信同年上线。宋超第一时间下载了微信,并添加了每一个来卖场买化妆品的消费者。

每每有新到的货,他都在微信上通知顾客引导他们来实体店购买。这些消费者偶尔带着自己的亲戚朋友一同前来,宋超也不忘把他们的微信留下。 

徐州地方不大,有便宜的正品化妆品,消费者很容易互相介绍。如此一来,宋超的微信好友很快就超过 5000 个上限,他开始发展团队其他人都添加顾客微信。

但好景不长, 2015 年线上零售的概念被普及开来,品牌方都意识到在线电商渠道的重要性,先后在大电商平台上开了自己的品牌官方旗舰店。

这让宋超经历了第一次失业。

“倒爷”的优势一般依赖于人际关系、以及对供应链、代理商的渠道掌握,但没有得到品牌的官方授权,宋超无法在线上继续销售化妆品,只能全网下架。

凭借积攒下的微信社群基础、以及徐州当地的熟人链条,宋超开始做起帮助供应商在徐州快速倾销库存的生意。

“比如今天大嘴猴(服装品牌)有 50 万库存,代理的老板自己卖不掉,用原价 2 折的价格给我,让我就微信通知我所有的顾客来线下卖场买”,宋超说。

16 年的供应链经历,使得宋超和徐州当地各路供应商关系颇熟,生意也越做越大。他在徐州所创办的格俪小店已有 15 个线下卖场、 30 多万微信会员。

本以为会顺风顺水的生意,谁知却被一场疫情摁了“暂停键”。

疫情催生出的“顶级流量主播”

今年 36 岁的宋超,已是两个女儿的父亲。原本家庭美满,生意兴隆的他正希望再深入更多品类探索更多可能。

没想到,今年年初新冠扩散,所有大面积聚集都被叫停,这其中宋超的 15 个卖场也没有“幸免于难”。

这让宋超不得不把销售从线下转到线上,硬着头皮做起了“网红主播”。

但这条直播之路一开始走得并不顺利。

最开始,宋超首先选择了淘宝直播作为自己的直播平台。但宋超的切入时间已经晚了,许多头部流量主播已稳稳扎根,本地网红很难有发挥空间。

如果 1000 万人看直播,80%都去看李佳琦和薇娅,剩下 200 万再瓜分到 800 万个主播上,还能剩下多少?

此外,宋超所掌握的大部分客源来自微信。当他把购买链接分享给微信群的顾客时,交易跳转也成了难题。

顾客需要复制购买链接、粘贴到浏览器、再跳转到淘宝,然后才能进行购买,这过程中很多顾客就放弃下单了。

迫于无奈,宋超只能寻找下一个阵地。

与此同时,更看重民间本地网红的拼多多进入到了宋超的视野。于是,宋超也顺理成章地入驻了拼多多。

刚开始宋超信心满满,他觉得拼多多既然是个流量池、还给强推荐,自己的未来必然大有可为。

没过多久,新的问题出现,这些平台上都遇到了跳转困难的问题。之前积累的顾客大多来自微信,新上架的货品也难以第一时间通知他最熟悉的那批“铁粉”,转化不便。 

诸如此类的事情也发生在快手上。最后,宋超把阵地转移到了腾讯直播,这才真的把自己引爆成一个“头部主播”。

目前格俪小店的所有交易行为可以都在看点直播里发生

宋超会每日在微信群里预告晚上直播的商品及其价格,开播前在微信群里发直播链接,顾客可以直接点链接在微信端的看点直播小程序收看直播。

观看直播过程中,消费者只需点击直播间内的微店链接,即可通过微信支付。所有过程都不需要跳出微信、也不需要再额外下载APP。

通过腾讯直播,格俪小店的线上购买转化率上升到70%。同时购买过的顾客还可以直接在微信内分享链接给其他好友,这给宋超增加了10万多个“铁粉会员”

两个月的直播生涯后,宋超所掌握的微信群数量突增至1. 5 万个。他给每个微信群设置了 40 人的上限,整个团队目前共有100+部手机,团队每人分 5 部手机以便于随时随地和顾客沟通。

尝到腾讯直播的便利后,宋超踏实了。

他停止了其他直播平台的维护,只做腾讯直播一个平台,只运营自己在微信上的粉丝。

在 6 月 15 日至 6 月 18 日的“腾讯直播宠粉节”,宋超将自己的专场直播内容分享到近百个微信群、单场直播人数超过 72 万人,单场交易额超过 320 万元

每场直播三小时,每次都是宋超亲自主播。“感觉每分钟都在打鸡血”,宋超说。

在放出购物链接时是最让他心跳加速的时刻,其中有次 5 万人同时下单,差点让他后台崩溃。

整个“腾讯直播宠粉节”持续 4 天,但宋超只开播了两天。“为什么后来不播了?因为我们家包不出来快递,太多了三万多个,忙不过来。”

不想被叫“网红”,只想踏实带货

在腾讯直播引爆后,宋超还拉上徐州广播主持人直播脱口秀、和复兴苏宁广场总经理讲段子。

“本来我就是个爱说话的人,没什么藏着掖着,就是本色直播”,宋超说。 

但宋超特别不喜欢别人喊他网红,觉得那并不能代表自己:“我不想别人说我是个‘网红’。”

“我直播都是特别了解产品,只跟熟悉的消费者推荐我觉得好的东西,我不拍一些没意义的内容,我真正想的是怎么把好东西推荐给我直播间的观众们”。 

“因为我本来就是带货的,已经跟顾客很熟了”,宋超说,如果他们家去逛夜市,有一半是熟人、一半是亲戚,“徐州就这么大,在这行做这么久,私域流量自然做得好”。 

直播越做越好,宋超也“跨界”卖起了餐饮券、徐州加勒比水上世界的入场券,基本都围绕徐州人民的衣食住行展开。

接下来,宋超还打算利用自己的腾讯直播平台帮助餐饮业复苏。

“现在的餐馆的都是五点半开门等着生意来,这样效率太低,我可以在每天饭点前直播,直接卖餐饮券,主动营销。 

宋超此前和口碑聊过类似的合作,但最终在交易链路上由于不方便从微信直接跳转到口碑而作罢。

但在腾讯直播,微信的私域流量能够更方便地在直接在微店上进行交易,“客户在微信里看直播、下单、获得一个二维码,然后就等餐厅打电话预约时间就好了”。

他认为,未来的餐饮绝对不是开门等生意,而是主动营销的,这一切可以通过腾讯直播和微信来实现。

不过眼下,这个徐州红人依然有自己的烦恼。

成也私域,败也私域,微信群成就了宋超,但出了徐州这个熟人圈子,他也很难把影响力辐射到其他城市。

“未来的生意,只能寄希望于腾讯直播接下来能够推出更多功能,让私域流量进一步辐射和拉新,也让我有机会走出徐州。”

而近期腾讯直播也宣布将可免费入驻并推出“蓝V权益”,其中一条便是为商家定制的专属公域流量扶持方案,这或许便能带宋超“走出徐州”。 

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