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一个人做不好直播?关于直播你应该知道的17个真相

2020-07-02 11:54 · 稿源:TopKlout克劳锐公众号
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声明:本文来自于微信公众号 TopKlout克劳锐(ID:TopKlout),作者:吴锐,授权站长之家转载发布。

直播,在过去的一段时间里被频繁提及。在这段时间里,直播经历了全民围观、成为企业的救命稻草、政府扶持鼓励甚至还有黑幕的挖掘。

在这个过程中,我们还发现,有很多人经历了从看不起直播、到看不懂直播为什么能够成为热潮,再到最后追不上别人脚步的过程。直播,到底该如何定义?怎样才能做好直播?直播的未来,又是什么样的?

从 6 月 30 日上线的抖音直播大师课中,我们总结出了 17 个关于直播的犀利观点,为还未入局或者已入局直播行业的玩家指点迷津。

网红直播间

直播的本质是什么

观点1:

直播,归根到底,是一个工具和渠道

直播,对于用户来说,是获取知识、陪伴或者商品的一个有效渠道。

对于MCN机构来说,直播还是一种从内容产出到商务结合的新渠道和工具,在 2020 年,是一件不得不做的事情。

对于主播来说,直播是能够面对面和粉丝进行互动,了解粉丝需求和反馈的重要渠道。

对于品牌来说,直播是种草的最主要渠道,是品牌营销的新途径,品牌可以通过直播展现品牌形象,传递品牌价值观,强化品牌定位。

直播如何做

观点2:

直播间的人和人设是直播的核心要素

直播间的主播一定要有鲜明的人设,主播的人设对于粉丝的积累和价值观的输出都有很大影响。

比如小小莎老师,她就保持着时尚精致的人设,因此,她直播的风格也是走品质生活的路线。直播间的选品也配合她的人设,多是高客单价的高品质产品。她时尚精致的鲜明人设也为她的高品质粉丝积累助力良多。

观点3:

直播要兼顾内容和带货两个属性,主播的能力十分重要

直播不等于带货,直播可以分为秀场直播和带货直播。主播要认清自己的直播间属性,针对自己的直播间属性,要有不同的侧重点。秀场直播中,内容的有趣性和猎奇性是更为重要的要素。而在电商直播中,显然,货品所占比例更大,对于产品卖点、专业知识一定要足够了解。

观点4:

粉丝留存和更新是直播可持续发展的重要条件

对于主播来说,在直播前,个人IP所带来的粉丝基础,有利于促进直播的冷启动。同时在粉丝留存的基础上,还要通过优质内容不断扩大受众群体,进行粉丝的积累。

如小小莎老师,在直播前,她是一个优质的旅行达人,有一定数量的粉丝基础。在此基础上,开始直播后,她通过优质内容保障了粉丝的留存,也进一步推动粉丝的积累,扩大自己的受众群体,让更多高品质的粉丝加入到直播中来。

观点5:

以高频互动打破冗余节奏,提高粉丝粘性

直播的场景对于主播的用户来讲,是一个可以面对面进行交流和互动的场景。通过互动,主播可以了解粉丝需求,为之后的直播提供方法论指导。

互动过程中,主播也要掌握方法,除了解答粉丝问题、商品亲身体验给粉丝反馈,还可以通过商品抽奖、发放福利的方法,提升粉丝活跃度和粘性。

在车老湿的直播间中,就经常通过回答问题,挑选幸运观众送小礼物的方式,活跃直播气氛,加强用户和主播的互动,也进一步加深用户对产品的记忆点。

观点6:

尽可能去抓这个时代最重要的平台

布局直播的各大平台都有着不同的特点。淘宝、京东这样的电商平台,是天然的交易场景,更适合品牌和带货主播入驻。快手、抖音、小红书这类短视频平台,对于内容的要求更高,适合擅长内容创作的主播入驻。

小小莎老师,在选择了抖音平台,就是看中抖音平台在短视频时代的重要地位,以及平台巨大的流量池和超 4 亿的DAU。在平台中,优质的短视频内容可以为直播引流,也有利于粉丝的进一步积累。

各个平台的特点是不同的,主播一定要学会找对自己的平台,这样才能够更好地为直播助力。比如小小莎选择了抖音平台。是由于短视频时代,优质的短视频内容可以为直播引流,也有利于粉丝的积累。同时抖音平台的受众群体和小小莎老师十分吻合,通过策划符合平台调性的直播,可以潜移默化地向受众传达自己的价值理念。

观点7:

一个人做不好直播

直播背后,强大的团队是直播做大做强的必要条件。团队的各项综合能力,包括选品能力、招商能力、管控能力、售前售后能力等都十分重要。

团队只有具备筛选商品的能力,保障商品最优品质,才能够保障直播带货的可持续发展;团队内分工明确,职责清晰,团队管理正规化、体系化,才能够更好地为直播带货助力;团队的招商能力也十分重要,招商能力强,主播才能有货可带;且直播的售前售后服务也都考验着团队的应变能力,售前售后能力的强弱影响着整个团队的美誉度。

观点8:

供应链,才是核心竞争力,而主播不是

供应链能力,是直播带货能力中最重要的一种,也是决定直播带货能否成功的核心。直播能够成功的核心,并不在台前,而是在幕后。如果说直播带货的本质是“人、货、场”,那么供应链能力就决定着最重要的“货”。只有有优质的供应链来支撑直播间,才能够提高直播间的转化率。

观点9:

别把明星、名人主播和专业主播对立起来

明星、名人直播,和专业主播形成了竞争。明星自带的超大流量往往是专业主播难以企及的。但同时,专业主播可以和明星、名人合作直播,强强联合。一方面,主播能够得到明星的自带流量加持,另一方面,明星、名人也能得到专业主播的专业能力助力。

小小莎老师曾多次和明星、名人合作直播,比如田源、董明珠等等,她以自己的专业能力为明星、名人助力,同时明星和名人也为她的直播间带来了更多流量。

观点10:

直播,没有要不要做,只有早做和晚做

对于品牌来说,直播不是要做和不要做的命题,只有早做和晚做的选择。品牌在做直播时,也有一些注意点。

首先,必须要把种草和卖货同时兼顾,同时把卖货放在核心位置。其次,要以长期的心态对待直播,不能抱着试一试的态度,要把直播当作一个必须做成的目标;最后,对于直播红人的挑选更要到位。不同层级的红人有不同的影响力和价值,一个品牌只有调动足够的红人为产品“背书”,才能够立体化地给用户强烈的感受。

观点11:

线上线下共同联动,带货效果加倍

随着直播电商的发展,线上和线下营销融合起来,互相赋能。线上直播不仅能够为主播或者品牌带来流量,提高影响力,更能够通过直播这一方式,把各个功能相对固定的团队凝聚在一起,打通他们的职责,真正地从 360 度去寻找一个新的突破点,更好更直接看到带货的效果,为线下营销助力。

例如路虎的直播活动,不仅仅是一个线上的直播节目,也是一个线下上市会,同时还打通了电商的渠道,通过电商的渠道把销售线索实现出来。

直播的未来会是什么样

1、主播层面:

观点12:

直播未来一定会向着UGC、PGC方向走,更加专业化

直播在未来也会像短视频一样,向UGC和PGC方向发展,发展的趋势也是越来越趋向于专业化的。直播中也会出现更多专业、好看、立体的呈现形式。

当然,主播在走向专业化的过程中,需要不断革新和提升自己的直播品质,这样才能够开发出直播的更多可能性。

90 后车评人车老湿对于内容是比较较真的。以一周的时间来安排分配的话,他又要拍短视频,又要拍长视频,然后还要拍自己的vlog,还要再做直播。所以会看到一款车可能在车老湿的整个IP中,通过短视频长视频打组合拳。对于他这样的选择,导致直播没办法做到很高的频次,基本一周一次。但对于每一场直播来说,他和他的团队都会把客户的需求自己消化一遍,再去做扩充,包括运营团队会跟他一起设计直播间的小互动。汽车直播都比较担心的是粉丝来了又走,但是车老湿的直播间实时人数比较稳定,只要开播,就会在一个区间的幅度里面上涨。

观点13:

未来的头部主播,将会跟着品牌一起出现

现在市场上的主播,事实上是不饱和的,还有新类型主播诞生的空间。未来,不会仅仅只有能产出优质内容,集聚粉丝,具备直播达人的业务能力的主播。

从更长远的趋势来看,还会产生一些与品牌商品紧密绑定的,去网红化的主播,这些主播需要掌握镜头语言和导购特质,主要负责帮助品牌和店铺做带播。

2、平台层面:

观点14:

未来的直播平台也拥有着这极大的可能性

直播平台是提供给企业和个人极大商业机会的大舞台,虽然现阶段直播平台发展还处在初期,玩法也处在初级阶段,有着不确定性,但是从长远来看,直播是有着极大可能性的。

在未来,随着技术的迭代,直播甚至可能会跳出手机屏幕,拥有新的平台和载体。

3、品牌层面:

观点15:

未来的直播不只是直播,代表着更大的趋势——品牌媒体化

对于品牌来说,未来,直播不仅仅是一种辅助营销的工具,品牌更是要把自己定位为一个媒体,直播会成为品牌运营中必不可少的一个环节,也会成为品牌常态化的工作。或许在未来,品牌能够拥有自己的直播团队,做出自己的特色。

观点16:

未来的直播,一定会成为品牌的超级孵化器

对于老品牌来说,面临品牌老化的现状,如果愿意顺应趋势,孵化新产品,再通过直播进行营销方式的创新,那么品牌老化的重大问题不难解决。

对于新兴品牌来说,如果直播运作得当,不管是对于一个新品牌的兴起,还是国民品牌的产生,都有着强有力的助推作用。

不管是新品牌还是老品牌,只要直播运营得当,都能够帮助品牌放大价值,助推品牌发展。

4、直播行业层面:

观点17:

直播是一个不可逆转的趋势

技术的进步是驱动直播大前景的核心要素。技术驱动下,直播在未来一定会成为一个不可逆转的趋势。

尤其是5G技术成熟后,直播的互动行为会越来越流畅,也会让多人交互拥有了可能性。随着3D、4D技术的成熟,直播场景也会进一步优化,让用户拥有更好的沉浸式体验。

结语

不管是基于哪一层面,哪一种角色,不可否定的是,未来,直播都会有越来越多的可能性。

巨量引擎营销中心出品的《抖音广告修炼学堂之直播大师课》邀请企业、MCN、达人、蓝V代理等各方“抖音直播先行者”,从不同视角深入探讨直播营销,希望为所有营销者打开思考并提供方向。

这些对于直播行业的理解和体会,也让未入局或者已入局的玩家对于直播未来的可能性,有了更多期待。

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