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企业微信怎么吸粉、裂变及提升复购?这些大招很有效

2020-06-20 19:09 · 稿源:见实公众号
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WeTool被禁之后,业界多在讨论如何迁移到企业微信。实际上,企微的各项功能和接口早已完备,不少企业获得了很好的客户和业绩增长,各种打法也非常详细和具体。

在见实私域流量直播马拉松上,服务了 30000 多家企业的微盛.企微管家创始人杨明,就从拉新、运营、复购等三个方面,详细分享了如何基于企业微信做客户运营的具体策略。

所以,今天是一场纯运营术的分享,全是关于一些功能如何使用,如何发挥作用的,不妨一起。如下,Enjoy:

一、如何拉新?添加客户到企业微信上的 7 种方法

01)广告投放

微信广告开放了落地页添加企业微信好友的投放方式,比如朋友圈看到的服装品牌OLY,就是在这样投放广告。

另一个是我们服务的景区客户,在疫情期间也通过广告投放销售年卡,一个月在线成交超过 500 万,打造了疫情期间经营的标杆案例。当然也有中小企业,比如做机动车检测的公司,也通过这种操作方式,客户留存率提升了300%。

02)渠道活码

使用企微管家的渠道活码功能,可以把其他渠道的用户加到企业微信上。

比如长虹美菱,在其小程序中内置了客服,把他们小程序上的用户,通过客服咨询方式引导添加为企业微信好友,建立了强连接关系。

另外还有很多企业,会把企业微信二维做成物料,工卡,线下易拉宝等,放在门店引导到店的顾客去添加。

比如全棉时代配合企微管家渠道活码,生成二维码海报,然后在公众号菜单设置了二维码海报。其公众号粉丝点击菜单栏后,就会收到一个海报,识别上边二维码,即可添加客服的企业微信。

全棉时代还通过其他渠道来添加客户,不同的是,他们通过企微管家设置的渠道活码功能,可以自动打标签,给每个渠道生成不同参数的二维码海报或者链接。比如公众号、线下门店、直播、短信推广等用的企业微信二维码都是不一样的,加上好友后,就可以自动打上不同渠道来源的标签。

管理员在后台可以看到这些不同渠道的拉新客户增长情况,来评估每个渠道的ROI情况。

我们来看下图,左边是通过渠道活码添加客户的员工视角,能看到自动打的标签,右边则是渠道的客户增长分析。

03)社群拉新

第三种方式是社群拉新,这里采用群活码功能。

很多朋友在使用企业微信做群运营,但是单个客户群的上限是 200 人,当有超过 200 个客户进群的时候,就会稍有不便,如何解决这个问题呢?

比如直播一姐薇娅,其公司的公众号有几百万粉丝,做一场直播可能有数千人、上万人进群,他们就通过企微管家的群活码功能,实现自动换群。提前拉好多个群,把多个群的二维码通过群活码变成一个码,设置到公众号或者相关推文里。

当客户扫码进入一个群满 200 人的时候,会自动切换成第二个群的二维码,满 200 人再自动切第三个……一次可以设置几十、几百个群二维码,相当于通过一个群码,可以使数千数万人入群。

以微盛自己为例,我们经常和企业微信团队人员联合做一些直播,每次直播的时候也是几千人入群,我们也采用同样的方法,把直播海报的二维码放上群活码,全员进行转发,当一个群满 200 人,自动切换另一个群。几次直播下来建了 1000 多个群,拉了十几万群好友。

04)专属海报拉新

公司做的海报,如果二维码和联系方式是统一的,要求员工转发时,他们有时不愿意转发。或者就是需要设计人员单独把每个人的二维码P上去,这非常耗时。

我们通过企微管家提供了几千张免费的海报库,让员工通过企业微信工作台访问海报库,可以在线自动生成专属二维码的海报,上面有自己的企业微信二维码,这样员工转发出去到朋友圈或社群,客户添加好友就会添加他自己的企业微信,这样转发的积极性就非常高。

同时海报支持不同的类型,像产品海报、营销活动海报、直播海报,员工也可以自主拍摄照或者上传照片,自动生成带二维码的海报。

再比如:联通集团几万人,招联金融,长虹美菱等,包含微盛本身,都在高频地使用企微管家的专属海报功能,来做客户拉新。

05)红包裂变拉新

这也是最好用的拉新方式之一:红包裂变加好友。

企业微信没有开放给个人微信直接发红包的能力。通过企微管家,可以实现企业微信给客户个人微信直接发红包,直接到个人零钱包。来看一下我们帮上海大众红包加好友的案例。

客户通过识别红包活动海报,添加大众的企业微信客服为好友,企业微信会自动推送一个红包小程序,客户点击领取红包到个人钱包,虽然每次钱不多,但直接到账的感觉还是很好的。

客户邀请好友加大众的企业微信为好友,即可重复参与抽奖,领取红包和其他购车优惠等。最后,这次活动总费用 2 万,参与人员20 万+,添加好友达到了 4 万多。

我们之前帮一个龙虾老板做的活动是:添加龙虾店老板企业微信好友,可领取现金红包和优惠券,吸引领取了券的客户到店进行消费。一场活动中,他们总共花了 5000 的红包费用,加客户好友 5000 多人,到店消费 300 多人,总消费额超过 12 万。

06)任务宝裂变

通过员工去发送给种子客户,再去传播裂变,获取激励。全棉时代通过设置任务宝裂变,通过客户帮其去裂变加好友。

如微盛自己,也通过裂变任务宝添加了 80 多万好友。

此外企微管家提供了几十种基于企业微信的营销获客插件,至于哪种营销活动拉新方式效果最好,答案是看每个企业适合哪种拉新方式,关键点是一种方式做到极致,比如拼多多,就是主打一个拼字,拼则意味着便宜。

以上就是用企业微信拉新获客的各种方式。

二、 如何使用企业微信做客户运营转化服务?

01)添加好友之后的个性化欢迎语

企业微信有默认的欢迎语,但不能做到千人千面,根据不同的场景去设定不同的欢迎语。通过企微管家的个性化欢迎语来配合使用,就可以做到不同的渠道来源,设定不同的个性化欢迎语,添加好友后自动触发相关的欢迎语,支持文字、小程序、图片等形态。

像薇娅、招联金融、中国联通、茅台等都在使用企微管家的个性化欢迎语功能,来给客户提供有温度的服务。

除了加客户单聊个性化欢迎语,企微管家还打通了企业微信本身的入群欢迎语:

02)客户朋友圈和历史朋友圈功能

企业微信的朋友圈功能非常强大,管理员统一编辑,推送给所有员工。员工不需要单独下载编辑,只要一键确认,即可发送到客户的个人微信朋友圈里面显示,且朋友圈内容带企业简称或者品牌名,相当于做免费的朋友圈广告。同时后台还能看到每个人是否发送了,发到了多少客户的朋友圈内。

但是经常有朋友吐槽,使用企业微信发布朋友圈,客户只能在朋友圈看到一条,历史朋友圈是看不到的,不利于人设打造。

这个场景非常容易理解,就像有人加我们微信,我们的第一操作往往也是进入他的微信翻看一下历史朋友圈,来了解这个人到底是做什么的,如果看不到就感觉像被屏蔽了一样。

企业微信是没有历史朋友圈存档功能的,但像薇娅、某头部互联网美妆品牌等就使用微盛.企微管家补充了这个能力,把历史发过的朋友圈存档,放到企业微信的资料页,当客户添加了企业微信后,就可以看到用企业微信发过的历史朋友圈,非常利于建立人设。

03)客户运营工具:聊天侧边栏

当一个服务人员,服务多个客户时会很忙,企业微信提供了聊天侧边栏能力,但是只支持上传文字话术。而实际我们服务客户的时候经常用到文件,图片,视频等素材。

所以通过企微管家的配合,可以实现在聊天侧边栏上传各种文件、图片、视频等素材,方便服务人员与外部客户交流时能够迅速准确地找到客户想要的资料,也支持搜索功能,一键点击发给客户。

同时聊天侧边栏还能实现客户旅程的功能,可以在和客户聊天中查看客户标签、轨迹等,增加对客户历史沟通记录的了解。如长虹美菱,海大集团,联通集团,招联等都在用聊天侧边栏,来上传相关素材,增加服务客户的效率,通过聊天侧边栏,一个客服可以对接的客户数量能达到倍数级提升。

04)标签化:自动标签

这个是非常非常重要的,精细化经营的第 1 步就是把客户标签做好。

大家知道今天很多公众号可能有几万或者几十万粉丝,大多遇到了推文章一发就掉粉的问题。这里最主要的原因之一,是大部分公众号粉丝都没有标签化,公众号推的文章不是客户感兴趣的内容。

企业微信本身提供了强大的标签能力可以给客户做标签化运营,当然现在开放的主要是手动单个打标签的能力。比如像今天直播,如果几十、几百人同时加我为企业微信好友的话,手动一个一个地打标签就很磨人。

那么通过企微管家,提供了一个渠道二维码标签能力,就可以根据业务场景提前打好标签、生成标签二维码,客户用微信扫码添加我们的时候,可以自动打标签,比如今天加我的朋友就可以自动打私域大会的标签,不用手动一个一个打标签。

除了自动化标签,还支持在pc端批量打标签,编辑标签。根据业务场景自动生成标签,比如根据客户的下单次数,浏览轨迹实现自动化业务标签。

当然还有一个场景非常好,就是根据会话内容做标签,企业微信官方开通了和客户微信会话内容的接口,经告知同意情况下,可以存档聊天内容,根据频次和预设的一些关键词来做标签。比如,客户反复要求优惠、便宜,就可以打一个相关的标签,有优惠活动的时候推送给打了优惠标签的客户。

标签是非常重要的,几乎所有使用企业微信做客户运营的公司都在使用标签。建议大家一定从最开始,从严要求做好客户的标签,这个会给客户运营带来非常大的帮助。

做好了标签就可以使用下一个最重要的能力之一,群发助手。

05)群发助手

企业微信提供了群发助手,大家知道在个人微信里面的微商如果经常群发,会很容易被拉黑,原因是你提供的不是对方想要的,如果结合好企业微信的标签能力,做精细化的群发,其效率和精准度都能有大幅度提升。

首先使用群发助手可以突破个人微信每次只能发 200 人的限制,如果用一些群控发,又很容易被封号;使用企业微信,一次性可以群发数十万人,这个是完全合规的,或者说是唯一合规的。

我们有个客户是做海外服装品牌代购,定位为中高端群体,他们打的一个核心点就是标签化群发,把每个客户的在线浏览轨迹和咨询的相关品牌等,全部在后台给客户做了标签管理,包含品牌、款式、色系、甚至客户的性格。

很多客户咨询后,可能当时没有成交,但是后期会给客户推送相关品牌和款式的新品和打折等信息, 1 年的时间,做到了月销量千万,复购率也提升了一倍以上。

此外,企业微信还提供了强大的效率统计功能:

在企业微信后台,我们可以查看到每个服务人员服务客户的详细情况统计:包含统计每个人向多少客户发起加微信申请,每天、每周加了多少好友,是否删除和拉黑了客户,给客户发送了多少条微信消息,有多少客户的消息没有回复 ?能看到他首次回复客户消息是在几分钟以内。

三、如何建立客户统一数据画像和推动复购?

在微信互联网时代,商家和客户见面交易的场景越来越少,商家和客户关系更多的时候是微信好友、公众号粉丝、小程序用户,换句话说是一个个的微信open id;通过企业微信的uonid能力,我们可以打通客户的画像,建立唯一身份。

比如我们服务的某头部的护肤品品牌企业。在他的后台,通过api接入他在其他第三方电商平台,如天猫、京东的订单,比如客户a下了订单,有多少积分余额等。

还能自动识别客户a是否关注了他的公众号,参与了领券活动,浏览了他的小程序,看了哪些商品。也能看到企业的售前、 售后等不同服务人员和客户a的微信聊了哪些内容,自动和手动给客户打了哪些标签等。

也就是把客户a和该护肤品商家所有的交互轨迹都收集在一个地方,形成了一个数据中台,通过数据中台分析客户的整体画像,来助力商家的经营。

我们来看这个护肤品商家实际的应用场景。

在售前上的应用:当客户a访问了商家的公众号、小程序等浏览产品信息时,对应客户a的售前人员在企业微信上会受到通知,点击通知进度能看到客户的浏览轨迹,此时售前人员可以发消息给到客户a,还能看到客户a打了哪些标签,是否有同事和该客户交流过。

也可以推送优惠券等信息给客户来促进成交。当然和客户的交互和沟通也会被记录。其他同事在跟进时,也能看到以上的所有交互信息,这样基于对客户的全面了解,有效的提升了对客户销售的精准度。

我们再看售后上的应用场景:当客户a购买了三个月用量的护肤品,三个月快结束时,企微管家系统会自动提醒到商家的相关人员,来提醒客户的复购,此时给客户a通过微信发送一个优惠券,那么客户的复购概率是相当高的。

如果超过三个月客户还没回来复购,那么这可能是一个即将流失的客户,就需要人工接入电话,或者给客户更大的优惠。

所以客户运营最好的策略,是基于全面的数据做运营,通过完整的数据给客户提供千人千面的服务,从数据化走向智能化。

相比个人微信,企业微信单个id添加微信好友突破了 5000 的限制,扩容后可以达到几十万,提供了标签化、群发、统计等官方能力,再也不需要使用灰产工具了。另外,把客户加到企业微信上,是把客户在线化,企业资产化,而不是员工个人资产。

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