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不会玩私欲流量,就不要想着去摆摊!

2020-06-09 11:45 · 稿源:三节课公众号

声明:本文来自于微信公众号三节课(ID:sanjieke01),作者:三节课校友会,授权站长之家转载发布。

近来,「私域流量」很热,大家都瞄准了这种低成本获客的方式,各行业也不断涌现出新玩法和新组合,确实总有一些佼佼者摸到了门道,玩得非常出彩。

不过,要说上周更热的,肯定是突如其来的「摆摊」潮,在三节课校友会里,有人在聊摆摊卖什么,还有人在讨论互联网人怎么更好的卖东西,就提到了「私域流量」是个非常好的方法。

我们趁着这个机会,在上周三邀请了校友考拉聊了聊私域流量,考拉一直深耕私域流量方面,曾在跟谁学做新媒体运营主管,参与了当时跟谁学高速增长时期的社群裂变项目,也在网易任职高级产品运营,做出过刷屏级的项目。

烧烤、外卖 (1)

他分享了私域流量在实体、教育、电商、个体中的玩法,本文截取了私域流量+实体的案例,重新整理了内容,试着来带大家摆个摊,了解下私域流量玩法的秘密。(文章只整理了部分内容,所以偷偷放了直播的回放在原文链接。)

开始阅读之前,你先来思考一个问题:假如你要在小区下面开个烧烤摊,你会怎么利用私域流量来提高销量呢?

我们来看看考拉给朋友支的招。

先把用户拉到你的私域流量

买过一次烧烤的用户大概率会再买下一次,但是下一次是不是在你这里买就不一定了,不留存到自己的私域里,就很容易流失,所以要先想办法把用户拉到你的私域流量里。

为了让用户愿意扫码加好友,进到烧烤群,我们列出了进群的几项好处——

第一个,每天早上会发一个早安红包,早起的人可以领。每天都会发,搭配几句鸡汤,特别正能量。

第二个,每天我们会送出 10 瓶啤酒和烤串,烤串都是 5 块钱以上的那种大串。

但是领取有条件——我们会在群里发一个红包,可能是 10 块钱分成 10 个来发,需要拼手速来抢,只要有人抢到了红包,就可以当天凭借着红包的截图,到店内来消费,免费得到一个烤串。

第三个,除了在店内消费之外,只要在群里下单,还可以上门送餐。

一旦有人点了单,就会给群里其他人种下一根草,就会带动一些人心痒痒想吃。就这样,通过群时不时的让这种消费欲望出现在大家眼前,告诉用户“你该吃烧烤了,兄弟!”

给用户一个进入你私域的理由,核心就是讲清楚你能为他提供什么样的服务,他能从中获得什么明显的好处。

撬动群里的用户老带新

我们会发现,很多人加了群之后就潜水,或者屏蔽群,慢慢就遗忘了这个群,为了让他们感知这个群,我们一上来就要来点仪式感。

当用户加群之后,我们就要制造惊喜,给到他们第一好感,具体会怎么玩呢?

第一个是,每一个用户进群的时候,我们都会发 1 个 2 块钱的红包, 2 块钱拆成 5 个,@下用户欢迎他进群,然后发 1 个欢迎红包,别人因为他领了红包,也会说两句欢迎或谢谢的,对于刚进群的人,那一刻就会获得一个非常好的体验,他可能会对这个群保持一定的关注。

接下来,我们会告诉他有一项福利,如果邀请一个人进群,我们就会为他登记,送他一个三块钱以下的串,每个人最多可以领 20 串。吃东西一般也会好几个人一起,所以,一家三口人,一个人进了群看到有这个福利,就很有可能把家人也拉进去。而且,当群里有熟人的时候,更容易促进消费,喊着一起去撸串喝啤酒,两三个人组起来就能吃。

每天晚上5:00,在大家正在思考晚上吃什么的时候,我们就把每天的 10 个红包发出来,提醒领到红包的人,晚上可以免费领个大串,发个图片给他们,配上一些有诱惑力的文案,比如“夏天晚上冰啤酒,滋滋冒油撸个串”,刺激今晚的消费。

还有一个点,群里要找托儿,需要起到带动作用。比如,我们发完红包之后,群里的托儿就会去点菜,把这些菜一长串往群里面一丢,如果用户正在想晚上吃啥,看到这么一长串菜,可能就会忍不住了想要去吃了。

老带新,核心就要珍惜每个愿意进群的用户,把他们服务好,成为你的蒲公英用户,再给到一些微小的福利,帮你带来新用户。

整体来看运营动作都非常简单,但是,老板把这些群玩好了之后,之前店内的营业额大概是在 30 万左右,第二个月就翻到 60 万。目前,社群应该是已经拉到接近 2000 人了。

打造人设讲故事,更好做转化

私域里,要想办法去积累跟用户之间的信任,建立与用户之间的「情感账户」,信任就像一个银行存折一样,可以不断的被存储,达到一定水平了,用户就会更愿意买你的东西。

要跟用户建立关系,也有几个点可以分享——

首先,给自己树立一个人设,有个鲜活的人,而不是冷冰冰的店铺会让用户更容易产生信任感。

比如你可以塑造一个很努力的餐饮店老板形象,很多人看直播会因为直播主很认真很努力,就下单购买帮直播主冲业绩,反正在哪儿吃不是吃,认识你了多照顾生意;或者你原本在互联网做新媒体,老是在回家路上蹲路边抓紧时间赶热点,后来因为 生活所迫 爱上了夏天的晚风,就出来摆摊做烧烤,这样一个故事,也会让这顿烧烤变得很有趣。

其次,要善于挖掘故事,有个好剧本更容易激发用户的情感。

考拉之前在大学城旁边开过一个火锅店,当时他特别爱看武林外传,觉得里面每一个角色都特别的鲜活,就想把剧本应用在火锅店里。

当时在店里,他们就做了一些人设上的包装,厨师是一个直男,直男李哥跟他女朋友的爱情故事;服务员小王,他一直梦想着自己要开一家餐饮店;服务员小美是一个二次元妹子,也是一个英雄联盟的高手,而且长得很漂亮。

这些人都是真实的,但是,他们的特点需要用心去挖掘出来的,这么一些人设放在一起,就是店内的宝贝,会迸发很多的故事。

接下来,以店长的视角去把这些故事记录下来,然后通过朋友圈的形式给大家分享一些,举个例子,比如说今天厨师李哥跟他谈了 4 年的女朋友求婚成功了,然后李哥托我跟大家说一声,就是今天来店内吃饭的这些人,他都会送上一片玫瑰花瓣,跟大家分享自己的爱情,希望能够得到大家的祝福。这条朋友圈发完了之后,他们那家店当天晚上顾客一直排队排到了 12 点,连他们火锅店旁边的网吧都挤满了一些等座位的人。

然后再举个例子,比如说服务员小美要去考研了,店里特别感谢她过去给大家带来的欢声笑语,所以,今天晚上 11 点我们买了 4 个大蛋糕,然后切成了几百份,一起来给小美开一场送别会,希望她考研顺利,当天晚上这个蛋糕是免费吃的,希望大家都能来参加。当时 11 点之后,这家火锅店又挤满了人,然后一直开到了晚上 1 点多,大家也不愿意走。

他们在朋友圈里演了一部武林外传,每一个人都是鲜活的,故事都是真实的,特别能吸引大学生,他们平时有事没事都愿意来玩。一旦做到这种程度的话,完全不担心店里用户会流失。

通过这种形式,不仅可以用故事来带活动,不显得生硬,还给到大家来店里消费的一个理由,而且通过这些故事传达出了他们店的一个价值观,这是一家有趣、有爱的火锅店。

实体的私域流量,基本上就是把现有的顾客拉进私域,线下做好服务,让他们每一次的消费体验是爽的,线上跟他们形成一个持续的链接,建立一个的人设,把你的故事讲给他们听,形成情感粘性,自然会提升复购,然后再配合一些分销或者是裂变的活动,基本上营收都可以做到翻 3 倍。

以上,是考拉在三节课校友会分享的案例之一,(查看其他案例可以点击原文看直播回放)虽然讲的是实体店的增长和转化,对于其他行业也会有些借鉴性,私域流量的一些玩法,无论是撸羊毛、虚荣心、还是情感认同,说到底核心还是洞察用户的心理。

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