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“地摊私域流量”兴起,你准备好「企业微信群」了吗?

2020-06-04 17:31 · 稿源:运营研究社公众号
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声明:本文来自于微信公众号运营研究社(ID:U_quan),作者:套路编辑社,授权站长之家转载发布。

最近,地摊经济火了……

朋友圈都在各种摆地摊,各大社群开始流传摆摊致富秘籍。

朋友圈&社群“摆地摊”资料

摆地摊想要卖得更好,我推荐大家用上一个神器——企业微信脑洞大开的互联网人已经准备用企业微信做“地摊私域流量”了。

现在,越来越多的品牌正在探索如何利用企业微信玩转私域流量。据腾讯数据显示,目前中国 500 强企业中 80% 以上都已开通企业微信,并且各大企业也都做得越来越好:

疫情期间,闭店在家的 UR 用企业微信盘活了 1000 万会员,使 3 月线上销售环比增长超 50%;

瓜子二手车在今年 2 月正式用企业微信链接用户,大大提升了转化效率,除此之外,还基于企业微信端做出一系列小工具,提升用户体验;

屈臣氏用企业微信让 2 万+ 导购,连接 300 多万的消费者。凭借用户基础,今年妇女节,屈臣氏的小程序创下了单日 GMV 破千万的纪录。 

值得一提的是,企业微信资深玩家洽洽食品,就在前段时间,发布 2020 年第一季度报告显示 1~3 月营收为 11.47 亿元,同比增长 10.29%,是疫情期间为数不多的逆势增长的企业。

PS:为了梳理出可落地、可复制的方法,我们研究了来自零售、教育、金融等行业的近 20 个营销案例,并推出《用企业微信玩转私域流量》系列栏目,从引流到转化手把手教你怎么玩。

本期内容,我们以屈臣氏、洽洽、UR 等零售行业资深企业微信玩家为例,为大家拆解它们是如何用企业微信玩转私域流量的。

如何用企业微信做引流?

做私域流量的第一步,要思考流量从哪来。企业微信打通了月活 12 亿的微信,引流效率可以说是“秒杀”同行了。如此一来,我们直接可以用企业微信做拉新,用户无需下载企业微信。

目前企业微信主流的拉新方式主要有 4 种:朋友圈广告、公众号引流、线上 App 引流、线下门店海报(或者做地摊引流)。

1)朋友圈广告

前段时间,微信广告为大家提供了一种高效的企业微信获客渠道:通过在微信朋友圈投放广告的方式,给企业微信引流。

比如某卖手工女包的公司,就是通过这种方式将用户引流到企业微信上。用户从接触广告,到添加导购员的企业微信的基本路径长这样 

值得一提的是,我们可以在微信广告后台授权企业微信,添加部门或员工创建客服组,然后自动生成一个客服组二维码,用于朋友圈广告投放。

当用户扫描这个二维码后,系统会为用户随机分配一位组内客服,待用户添加客服后,就可进行一对一的交流。

据官方数据显示,通过微信广告+企业微信的运营方式,某男装电商的用户主动咨询率达到 27.5%;互联网智能保险服务商@白熊保 的互动率提升了 3%-5%,房地产行业代表@中山万科 客资收集成本相比行业均值下降 60% 以上。

2)公众号引流

用公众号引流,适合公众号本身有流量基础的品牌。

比如绝味鸭脖在公众号推文,引导用户添加客服的企业微信;再比如屈臣氏、洽洽在公众号原来的客服入口处(公众号菜单栏,或者关注回复),添加客服的企业微信二维码。

左绝味鸭脖,中屈臣氏,右洽洽

当然,想让更多用户添加我们的企业微信,要给到用户添加的理由。比如告诉用户添加好友后可以获得一枚专属顾问,或者可以领红包、领满减优惠券、进群领取福利等。

3)线上App引流

线上 App 引流的方式,适合线上流量比较大的产品。比如瓜子二手车的 App 用户端的车页详情页,会有业务员的企业微信二维码,引导用户添加企业微信。

业务员们还会设置一个“噱头”,来让更多用户添加,比如“我会通过企业微信加你的微信,平时给你做车源推荐,平时有降价促销活动告诉你”等。

瓜子二手车企业微信平台&在线化售车产品负责人@王菲阳,在接受媒体采访的时候表示,以往瓜子二手车是通过电话的方式触达用户,现在则是直接引导用户添加业务员的企业微信。在微信业务场景的黏性比电话更强,触达率也更高。

4)线下门店海报

企业如果有线下门店,可以用门店海报的引流方式,直接在门店放上个人号或社群二维码(一般来说是个人号),附上用户添加你的理由。

天虹和屈臣氏,都会在线下门店放上企业微信的二维码做引流。(没有门店的小伙伴们,可以考虑用地摊引流哦)

屈臣氏通过这种方式,设置了一个让用户主动添加好友的钩子,告诉用户如果口罩、消毒水等防疫产品到货了,就第一时间通知。

根据官方数据,屈臣氏通过企业微信新增连接的顾客已经有近 20 万人。

屈臣氏还有一个“隐藏”的引流方式:在支付结果页设置推导购名片,客户支付后可直接加导购企业微信(当然这种线上购买支付也可以)。

如何用企业微信群活跃用户?

为了更好地服务和转化用户,企业通常会把用户引流到微信社群中。当把用户引流到社群中后,我们就要想办法让用户感受到社群的价值,留住用户。

关于活跃和留存用户,屈臣氏和洽洽的玩法五花八门,做社群的小伙伴完全可以直接借鉴。

1)入群欢迎语设置

入群欢迎语的设置很有讲究,要在给到用户好的体验的同时,促成转化。

屈臣氏的欢迎语很简单粗暴,一句话对用户表示欢迎,然后附加一个商城入口的小程序,引导用户下单。

不同于屈臣氏的直接给用户下单入口,洽洽会给每个新用户送两种优惠券来提升转化:第一种是无门槛优惠券,有效期只有 3 天;第二种是满减券,满 49 减 20 。

无门槛优惠券,是为了让用户在最短的时间内( 3 天)完成下单动作;满减券则是为了让用户凑够满减,在平台上买更多的东西,提升用户客单价。

最近洽洽在社群中安装了小助理机器人,当用户艾特小助理,并加上相应的关键词之后,就可以收到机器人的自动回复了。

于是,洽洽的入群欢迎语跟着升级了,在欢迎语中先告知用户社群中都有哪些服务,然后再附上一张大额的满减券,引导用户下单。

2)引导用户参与抽奖

关于社群的日常活跃,我们可以借助游戏小程序、抽奖小程序等,引导用户参与游戏和抽奖。让用户感受到在这个群里面很有趣(参与游戏),同时还能占到便宜(有机会获得奖品)

比如屈臣氏、洽洽、老罗等的社群,都会用游戏抽奖类的活动活跃用户,让用户感受到社群的价值。

其中洽洽的用户群中,每周有固定的游戏时间,引导用户参与游戏获得积分,积分排名靠前的用户可以领取奖品。

奖品金额不会很大,但是数量足够多,保证参与游戏的用户都能获得奖品。

奖品的设置也很有学问,比如除了设置实物奖品之外,可以多设置一些满减优惠券,进一步引导用户下单。

3)植入养成类游戏

除了日常的活动之外,可以像洽洽一样,在社群中植入养成类的小游戏,引导用户邀请好友、签到、打卡等行为来获取积分(水滴)。

当用户获取的积分(水滴)达到一定的条件后,可以参与抽奖或者兑换实物商品。

这种玩法的底层逻辑和拼多多的多多果园类似,以此来让用户对品牌产生依赖。

4)引导用户相互助力

游戏小程序、抽奖小程序可以作为日常社群活跃使用。当我们要在群里做一些重要的“转化”活动,比如直播,前期的预热可以用好友助力类的小程序,引导用户相互助力。

如此一来,可以尽最大可能把直播开播的时间相关信息,触达给更多用户,让群的活跃度达到峰值。

洽洽在企业微信直播前,就是引导用户邀请好友助力来做社群活跃的。大家都在群里玩得不亦乐乎,还会主动把小程序分享给身边的好友,邀请好友进群。

 

乍看上去,有种拼多多互助群既视感

群管理员@洽小宝 将群欢迎语设置成“直播开始时间+直播过程抽奖预告”,每当有新用户进群,就会触发“欢迎语”。

如此一来,便会有更多人看到并牢记直播时间,到时候参与到直播中来。当晚洽洽的直播观看人数已经达到 5 万人。

如何用企业微信群促成转化?

做企业微信群的目的是为了更好的服务用户,最终也是为了转化用户。那么关于转化,屈臣氏 、洽洽们都是怎么做得呢?

一般来说,有 3 种常见的玩法:活动转化、直播转化、朋友圈转化。

1)活动转化

最简单的转化方式就是做活动,想让用户不停地买买买,就经常做活动。活动形式不需要很复杂,越简单越好,比如打折、拼团、砍价等。

在屈臣氏的社群中,我基本上每天都能看到群里在搞活动,他们用各种噱头作为“打折”的理由让用户快速下单,比如“屈臣氏X某广场”主题大促活动打 5 折、“社群专属活动,XX 面膜 6 折”等。

为了让更多的用户参与活动,他们还会做一些秒杀的活动。只要给用户的活动价格足够“真诚”,转化率一般都差不到哪去。

秒杀活动可以说是做社群转化必备的,屈臣氏、洽洽、UR 等品牌都在用。

左 2 洽洽,右2UR

2)直播转化

除了在社群内部利用各种活动做转化之外,还可以利用企业微信群直播配合活动做变现。

企业直播虽然没有直接的带货链接,但在企业微信直播不需要开发,不需要申请,对全行业开放,还是很香的。

企业微信上的直播入口

除此之外,品牌商家还可以在企业微信群,用小程序做直播。

比如屈臣氏、洽洽等品牌就是在企业微信群,用小程序做直播的方式活跃社群,引导用户找店长下单。

左洽洽直播群,中恰恰直播,右屈臣氏直播

据说在疫情期间,屈臣氏做了上千场直播,每场直播都能做到几千元至上万元的收入。

想要用直播做好转化,要在直播开始前、直播过程中以及直播结束后,分别做好相应地工作,比如:

在直播开始之前,我们要配合抽奖、好友助力等活动,保证社群的活跃度。同时要不断提醒用户直播开播的时间,以及直播过程中会发放的福利,让更多用户参与直播。

在直播过程中,我们可以进行分阶段抽奖活动,做好直播过程中的用户留存。

直播结束后为了避免群彻底变凉,可以再次发布抽奖活动,引导用户参与,同时可以预告下一场直播活动的时间。还可以引导用户在群里晒单,并给予晒单的用户一定奖励。

3)朋友圈转化

企业微信昵称自带企业认证信息,认证的信息可以是注册企业名称的简称,也可以是商标注册名称。

企业微信的昵称后缀,会给朋友圈内容做背书,和用户建立信任基础。

最近,我经常会刷到屈臣氏和 UR 们发布的朋友圈,时不时就能看到他们在搞活动,不是打折,就是送满减券,看到了就忍不住让人想剁手。

UR、屈臣氏发布的朋友圈

值得一提的是,用企业微信发朋友圈有一个好处,可以实现像微信朋友圈广告一样,精准地将相关信息推送给目标用户。

这就要求员工们添加用户后,在企业微信里用标签、描述等功能完善用户信息,帮助企业丰富客户画像。(这些标签可由企业统一设置,员工可根据用户特征直接勾选标签)

当商家们做好用户分层后,就可以针对不同类型的用户,发送不同的朋友圈内容。

比如对于核心用户我们可以多推送一些硬广,比如新品发布,新课内测等;对于非核心用户,我们可以多推送一些服务信息、优惠活动等。

结语

以上就是零售行业用企业微信引流、活跃以及转化的系统案例拆解,不知道你学会了吗?

在这里,我们做个总结 

不得不说,未来在微信生态做用户运营,拼得一定是效率和精细化,企业微信正在帮助我们落实这件事。正如前两天我们交流群中的一位小伙伴所说:

企业微信是未来的趋势,不要排斥,用就是了……

为了让大家更好地用企业微信玩转私域流量,我们将多多研究行业案例,上手实操,为大家呈现关于企业微信更多维度的运营玩法。

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