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抖音带货「新姿势」,有人在用这个玩法“偷偷”赚大钱!

2020-06-04 08:24 · 稿源:运营研究社公众号
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声明:本文来自于微信公众号运营研究社(ID:U_quan),作者:套路编辑社,授权站长之家转载发布。

前两天 6.18 预售开始,抖音上不少网红都开始活跃起来“搞事情”。

比如罗永浩就在 31 号晚上做了一场“6.18”跨夜直播,全场 GMV 超过 9000W,卖了蛮多高客单价商品。

抖音

我正要感慨“老罗还是厉害,在直播间卖这么多上千元的商品”,一个做抖音的朋友却告诉我:

其实现在抖音上的 KOL 们,早就在做高客单价商品了,做到月入百万的团队很多。

这引起了我的好奇。

随后朋友又告诉我,现在抖音带货有了新趋势:两极化现象很严重,真正赚钱的团队要么是矩阵化带“超低价”爆款,要么就是直接卖几百、上千元的高价商品。

淘客“入侵”,抖音带货两极化

在和这位做抖音的朋友深聊后,我又仔细研究了一番后发现:抖音上的带货商品,确实两极化趋势很明显。

1)淘客涌入抖音,矩阵式“倾销”低价商品

一直以来,大家在抖音上带货的客单价都不高。

赚钱的、好卖的商品几乎都是“中低价”商品,行业内流传着一个几乎是大家公认的说法:

想要有销量,货品单价得在 100 元以下。

这当然不是说,超过 100 元就一定卖不好,但在抖音上 100 元确实是一个门槛。

比如抖音@牛肉哥 背后的实际运营操盘手@李荣鑫 ,就在运营社分享会上曾直言不讳的说:当客单价超过 100 元时,商品会很难卖。

3V3 现象:当你定价是 3 位数时,销量就很难超过三位数。

所以一直以来抖音上带的货品,基本上都集中在 100 元及以下。

现在,随着大量抖音淘客们的涌入,这种低价效应变得更加明显。打开抖音带货榜单,10 元以下的超低价商品几乎霸屏。

PS.抖音淘客,就是专门在抖音做淘宝商品分销的分销员。用户通过视频里的商品链接购买商品,他们就能获得相应的佣金。

他们在抖音上带货的路子可以说是非常野的:

通过多账号矩阵,拿钱砸 Dou+ 买流量,靠“流量 * 转化率 = 营收”的逻辑赚钱。

什么意思呢?

就是他们几乎不做百万、千万级粉丝的单个大号,而是搭建账号矩阵,同时操纵几十个“几万”或者“几十万”的中小型账号。

带货的逻辑也是简单粗暴:不追求自然流量(抖音分发推荐),直接拿钱砸 Dou+ 买流量。

做法就是,先挑选容易出货商品(一般都是低价),然后批量生产出一批视频。

接着将这些视频在矩阵里的不同账号上发出,并进行小金额的 Dou+ 投放。筛选出能做到正向佣金收益的视频(比如投 100 元 Dou+ 产出 200 元佣金)。

最后,筛选出视频正收益的视频,大金额买 Dou+ ,靠“流量 * 转化率 = 营收”的逻辑赚钱。

2)抖音中低价带货成红海,KOL们进军高价商品

抖音淘客的这种“多账号矩阵 + Dou+ 买量”的带货方式有两个明显的特点。

一个是靠 Dou+ 买量,不需要太多粉丝积累,也不要求视频有很高的质量(高质量视频更容易获得抖音的推荐流量),门槛低大部分团队都可以批量生产;另一个是多账号同时分发,很容易让某一类商品刷屏,成为爆款。

这种模式的门槛很低,结果就是竞争越来越激烈,在抖音带货中低价商品成为了红海,红的发黑那种。

另外据朋友透露,现在抖音带货短视频的自然流量很低,特别容易被限流。官方也一直在强调,带货视频本身要是一个高质量、有价值的内容。

在这种情况下,不少 KOL 都开始选择性放弃带货中低价商品,进军高客单价商品。

为什么会出现这种情况呢?

这是因为中低价商品的佣金往往不高,而高质量带货视频制作成本却不低。从创意到脚本,再到拍摄推广都需要很大投入。

再加上中低价商品的竞品非常多,一旦带货视频的出货量不够,达人很可能连制作成本都收不回来。

B站@椰崽子

但如果是高客单价商品,一单的佣金就有大几十,或几百元,可能只需要卖出几十个,甚至几个就有的赚了。

在抖音上,我没法直接算出主播们的带货数据。但据朋友透露,他身边就有不少团队在做高客单价商品带货,月入几十万的不少,上百万的也大有人在。

京东上的分销佣金

高客单价带货, 2 个原则 4 大套路?

在抖音带货高客单价商品,理想状态是 1 条视频几十万播放量,1 天就出货几百单赚他好几万。

但现实情况是,高客单价商品决策门槛比较高,很多人都只是围观看热闹,但不买。

那么这些博主们是如何在抖音,把高客单价商品卖出去的呢?在强烈的好奇心下,我看了 20 多个博主的所有视频后,发现了带货高客单价商品的 2 个核心原则,和 4 个转化套路。

1) 2 个核心原则

① 高价商品做人设

上面我们说过,抖音淘客们带货往往是批量生产视频,然后通过账号矩阵大面积分发。虽然单个订单赚的不多,但因为价格低用户顾虑小,可以靠量取胜。

但对于客单价商品来说,就面临着一个很大的问题:如何获得用户信任?

对用户来说,这么贵的东西,我为什么要在你这买?我怎么知道你靠不靠谱?

而想要在抖音上快速获得用户信任,最好的办法就是“真人出镜做人设”。你只有让用户感知到你是一个真实的人,有专业知识选货、资源渠道供货,他们才可能信任你从而购买商品。

比如下面几个带数码产品的博主,每一个都是真人出镜,并着力打造自己的专业人设:

XXX创始人,服务果粉十八年;

硬核数码博主,别问我为什么有这么多新品,因为我上头有人。

……

② 高价商品本质特征:决策周期长

高客单价商品最本质的特征,其实并不是价格高本身,而是决策周期长。

对于几块钱、几十块钱的东西,冲动消费很多。用户看到后觉得不错,就很可能会下单购买。

但对于高客单价商品来说,冲动消费非常少。从转化逻辑来看,用户从发现到购买商品,实际上经过了 4 个阶段:

给用户种草,让用户觉得自己需要;

获取用户信任,让他觉得你可信;

抓痛点给方案,让用户想买;

消除购买门槛,让用户掏钱。

所以,带货高客单价商品的过程,也需要经过这 4 个阶段才能最终转化用户。

2) 4 大转化套路

那具体是怎么操作,都有哪些套路呢?

① "场景化"种草,激发用户需求

所谓的场景化种草,就是“帮助用户想象,拥有产品时候的样子”,告诉用户:你是有这个需求的。

这个套路在一些生活好物、家电类的带货中经常被用到,而且屡试不爽。

这背后有个心理学效应叫做:海马效应。“海马效应”原意指的是用户在现实中看到某种现象,会有种似曾相识的感觉。

在现实生活中的应用是,商家帮助用户想象拥有某种产品时候的感觉,让用户对产品产生一种向往和依赖。

比如某抖音博主在带货一款多功能早餐机时,就在视频中展示了实际做早餐时的场景,搭配的文案也是:

孩子超喜欢这样的早餐!

引导用户想象自己使用这款早餐机时,孩子很喜欢吃的场景,从而激发用户对这款早餐机的需求。

② 知识、误区讲解,获取用户信任

当种草内容激发用户需求后,接下来需要解决用户的信任问题。

上面我已经提到,可以通过立人设来获取用户信任。具体通过什么形式呢?

大部分主播都是通过干货输出,向用户科普一些行业知识、技巧、使用误区……这些都能帮博主建立起“懂行的大佬”的人设。

而用户在视频里获得了新认知、新技巧,也自然会慢慢认可博主的人设,进而相信他们的推荐。

在实际操作中,很多主播还会营造一种“和用户同一战线”的氛围,让用户感觉博主在为他们着想。比如下图,博主会回答每一位用户的提问,帮他们解决遇到的问题。

③ 抓痛点给方案,激发用户购买欲

在用户的需求阶段了解痛点,挖掘需求,接下来需要针对用户的痛点给出解决方案。这个时候就进入“满足用户需求的阶段” 。

如果是短视频,可以通过小短剧的形式,针对用户的实际痛点给出解决方案。

比如上班族、白领很多都是低头族,视频就会告诉用户“用这个按摩仪,可以很方便地解决哦”,然后再通过展示产品卖点来激发用户购买欲。

④ 高客单价商品做转化,不计较一时得失

当然,因为客单价比较高,仅靠一个短视频还不足以真的说服用户购买。所以很多主播还会选择直播,在直播间和用户互动,针对用户最担心的问题逐一回答。

比如我卧底的一个博主,直播间里正常只有 100 多人,就算直播期间带不了多少货,但他还是每天都进直播。

这是因为高客单价商品的转化周期比较长,参与直播互动的用户,基本上都是处于需求阶段的用户。主播在直播间里的每一次解答,都是在为最终的转化埋伏笔。

所以,带货高客单价商品其实不必太过计较一城一池的得失,单次直播或单个视频就算不能直接转化,也是在不断打消用户顾虑、积累信任感。

再比如下面这位博主,几乎不做短视频带货(视频里插链接),只发测评和干货技巧类视频,只在抖音“专辑里”放了三个优惠产品合集,引导私信沟通。

我发现尽管视频是 2019 年 3 月发布的,但持续到现在一直都有人在视频底下咨询,可见高客单价商品的带货还是非常长尾的。

结语

看到这里,想必大家对抖音带货高客单价商品的套路有了一定了解。

先是 2 个核心原则:

① 要做人设,获得用户信任。

2)高客单价商品的核心特征是决策周期长,可从 4 大阶段入手。

然后是 4 个转化套路:

① 场景化种草,激发用户需求。

② 通过干货科普,让用户获得新认知,获取用户信任。

③ 抓住用户痛点,给到解决方案,激发用户购买欲。

④ 高客单价商品做转化,不要太计较一时得失。

不过最后我想说的是,虽然我总结了很多转化套路,但这些都只是锦上添花的手段。

实际上,真诚才是最大的套路。带优质货品、给到“真香”的优惠,然后多站在用户角度思考,转化其实就水到渠成了。

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