首页 > 分析 > 关键词 > 直播最新资讯 > 正文

直播圈内爆料:一晚上赚120万,依然逃不过“血亏”

2020-06-02 08:42 · 稿源:显微故事公众号

声明:本文来自于微信公众号显微故事(ID:xianweigushi),作者: Sisi,授权站长之家转载发布。

直播,一个“一本万利”的行业,却又是一个“人人喊亏”的行业。

本期显微故事的讲述者Sisi,她曾经是一个垂直行业的网红主播,为了这篇文章,她采访了品牌主、素人主播、广告公司和MCN机构,结果,几乎产业链上的每一个人都在倾倒自己的苦水。

这些网红7* 24 小时不休息,也无法复制李佳琦的成功;MCN机构一夜纯收入 120 万,但依然说自己不赚钱,因为网红成本太高;品牌主付了高价坑位费,依然换不来预期销量,只能赔本赚吆喝……

到底谁才是直播行业的最大赢家?

直播 女主播 网红 vlog  KOL

不如,耐心看完他们的故事:

100个素人,每人30个坑位,一晚上收入120

(供应商:韩春度  淘宝MCN机构管理者)

没有深入了解的话,大家都觉得这个行业里遍地是黄金,做MCN应该赚翻了,但事实远没有你想的那么简单。

我在一家主要做淘宝直播的MCN机构里干了三年,主播有多辛苦我是知道的。

40万粉概需要三年时间的积累,前提还是你每天都要做无间断的直播,每次7-8个小时不休息。

即便是下播以后,也马上要去找明天的货,所以李佳琦能赚这么多钱真不是一般人可以做到的。如果第二天不直播,粉丝就会流到别的主播那边,你也不敢休息。

直播中的薇娅 (受访者提供)

这三年时间,我们最赚钱的倒不一定是靠主播带货,反而是销售直播课程。

我们在一些平台上发布免费的直播课程,有感兴趣的人就对他们进行推广,紧接着销售价值3750元的整套课程。

你不知道现在这些人对于一夜暴富有多渴望,所以课程的收入占了我们的大头。

更重要的是,这也成为我们吸引未来主播的方式之一。

学员和老师互动,会产生天然的信赖感,那些条件好一点的主播就很容易选择和我们公司签约。

为什么要那么多主播?因为这个行业流动性实在太大了。

杭州的电商氛围已经算是全国范围内比较浓郁的了。整个杭州主播里,应届生的比例占30%左右。

但大部分年轻人都吃不了这个苦,最多坚持一年,最少或许播两天就消失了,所以找主播是MCN机构里持续的命题。

直播行业也没有大家想的那么好做了。如果有大品牌做直播一定是最好的,一般他们都不需要我们保底,最头疼的是那些小商家。

但苍蝇腿也是肉,行情不好,我们都不能放弃。

我们的办法是,把一场直播切割成30个坑位,每个坑位收900元坑位费+20%的佣金,这样可以尽量把底部商家都兜进来。

比如,假设一个坑位最后的销量是400元,我们抽80元的佣金,那么一场直播下来我们连同佣金+坑位费,能够赚14400元。

接着,我们还如法炮制孵化出100这样的素人直播间(每人每晚30个坑位),3000坑位*900元,是270万的盘子,然后我们通过代理分发出去,每个代理的提成是500元/坑位,那么一晚上我们纯坑位费120万,这还是没算上佣金的。

不过别觉得我们血赚啊,毕竟有这么多素人要养。每个素人我们采用底薪+20%佣金的方式支付费用。

能够赚钱的主播,他的开销也会慢慢的水涨船高,有消耗。比如,团队需要助理,买手,化妆,灯光……

这不都需要成本吗?

老公给我“打赏”带气氛,别的主播都私信他求带飞

(素人主播:虞若若)

我之前做的美容工作室在疫情期间倒闭了。后来发现最近大家更愿意看直播,所以也打算试试直播带货

为此我先后打听了两位正在直播的朋友。一个在陌陌直播,一周赚了500元,还有一个在抖音直播,一周1500元,不过他们没带货,纯靠打赏赚的钱。

看起来,单打独斗很难起来,还是需要有MCN来帮忙扶持。

闺蜜小冯通过一个主战场在抖音的MCN合作,账号马上从几个赞迅速上升到几百个。我效仿她,也签了一家MCN机构,不光想赚钱,也想了解下MCN公司的玩法。

我签约的MCN机构里,有两种主播的薪资方案:第一种,签约的主播一般底薪3000~4000+低提成。

由于我的时间不固定,所以就选择第二种方案,即无底薪,直接和MCN机构分成(直播打赏40%的分成)。

MCN机构里主播的流动性很大,很多主播干着干着就消失了,所以一听我要来,马上答应了。

签约以后,公司承诺,每天会有工会的人在直播间陪我聊天,但实际上也只是偶尔到直播间看一眼说几句话就走了。

为了支持我的事业,我老公还经常假装路人来给我打赏,带带气氛。

不打赏还不要紧,结果别的主播看到我老公给我打赏了,纷纷私下加他微信,求“哥哥”守护(直播间的网络用语),私信里全是“求认识”、“求打赏”、“抱大腿”。

曾经也有一个人也给我打过赏,后台私信我想加微信,但我没通过。他问我为什么不通过,还说我太单纯了,一看就是新来的不懂规矩,之后再也没理过我。

虽然平台有严格规定,但是这种双方私下交易行为也很难管控得住,就看你如何坚守自己的底限了。

前期每天要播够4小时我才算完成了MCN公司给的任务,经常下播就已经凌晨1点了,做网红真不容易。

我曾私下和公司里的主播交流过,签约主播不代表你就“起飞了”,基本上,80%的签约主播最后的结局都是惨淡的。

“要有靠山”成为了大部分平台主播的共识。这就解释了,为什么一旦出现我老公这样打赏的人,就会有主播蜂拥而至。

带货,是MCN机构赏赐给头部主播的“饭”。

如果是你自己联系上品牌,也必须按照机构签订的比例给分成,否则你的流量会很难看,也没法交差。自己买流量也是没戏的,等同于和MCN撕破脸。

费用主要按时间和粉丝量计算,一般在大几千元至两万人/小时不等。不过好在大部分找我的品牌活动直播,一般不要求销售保底,只需要保证直播在线人数即可。

数据好看,做的热闹,就算交差了。

现在我的直播在线人数已经涨到了8000多,这样还没达到公司的标准,争取不到更多的互动资源。

我已经累的不行了,网红真没有看起来这么美好,大家都想赚钱,但背后的心酸只有自己知道。

坑位费、佣金、退货率,招招要了小品牌的命

(品牌主:尹玉洁 某高端国际护肤品创始人)

2019年,我拿到了一款来自于法国国际大牌研发团队的高端精华配方,和朋友创立了自己的护肤品牌。

适逢疫情爆发,大家都开始做直播带货,于是我和朋友先后谈了几个大小主播。

一谈才发现,直播的水很深。

如果只跟主播谈纯佣金,根本没人理会。要做直播,你要付坑位费,这样产品才有资格进主播的直播间。

坑位费从几千到几十万不等,罗永浩的坑位费就达到 60 万,李佳琦 23~42 万(根据佣金浮动),而虚拟偶像洛天依淘宝直播坑位费更是高达90万。

微信图片_20200602084746.png

 李佳琦在各平台报价

至于卖不卖得出去,或卖得怎么样,很多主播是不兜底的。

我心想,这不就是纯赚的广告费吗?但谁叫人家有流量呢。

后来,一位推广行业的朋友建议我,“首选薇娅,因为她是自己选品,而李佳琦,只是招商选品。”

听他这么一说我就好奇了:“招商选品是啥意思?”

她对我解释,李佳琦不参与选品,而是由其公司负责选品,这导致开播前他对产品并不熟悉,也不会为销售效果兜底。

就像上次卖锅直播翻车,并不是因为他不擅厨艺,而是,公司选择的商品他不了解也只能播。

相比之下,薇娅对自己的公司有绝对控制权,在直播时会提前参与选品,能够为销售量负责。

这么一说我肯定找薇娅。3次碰面接触后,对方表示也认可我们的产品。然而,接下来却有这么一笔头疼账要算:薇娅没有坑位费,但定价权要由薇娅决定。

薇娅的客单价不高,这是第一波压价。接着,薇娅的销售分成大概在1:1,并且是在当日播完后马上结算。

我的产品市场售价是298元,为了达成合作,就是她定价80元我也得同意。

事后,每件商品再分一半销售额,即40元给她。当天直播完就结算,这意味着薇娅不为退货负责,我还得承担退货的钱。

数据分析公司的朋友这时抛来了头部主播后台客单价的截图:薇娅和李佳琦平均客单价均不到100元。更印证了我对薇娅合作后必然压价的猜测。

主播监测平台后台数据 (受访者提供)

我不禁感到万分疑惑,直播这么亏吗?卖低价,还要分成,再承担退货?光这件事本身就悖离了商业售卖的初衷,怎么还有那么多品牌抢着合作?

一位广告投放的朋友告诉我,直播都是“一个愿打一个愿挨”。

对于那些大牌商家,直播相当于转移了他们在广告上的投入,本身不那么看重销量,就相当于上一次直播做一次广告。怎么着这个价格也比去电视塔冠名来得划算。

找大牌直播卖货这条路看来是走不通了。初创品牌,最重要的是生存,没法干这样赔本赚吆喝的事情。

为了能保证销量,我转头就找了个MCN机构帮我找一些小主播,其中一个机构给出的方案是:5万服务费+20%提成,可以保底5万的销售额,如果做不到退服务费。

我觉得合理的,毫不犹豫地同意了。直播当天的购买量达到了5万多只,直播一结束,我就开心地把1万提成转了过去,合同就算全部履行完毕了。

然而过几天,退货率高达40%,我傻眼了,甚至一度怀疑产品是不是出了问题。

最后还是闺蜜点醒了我,“该不会是她们自己买了再退货吧?装模作样的直播一下,再把你打过来的5万自己买货去冲业绩?”

“咱们细算算,佣金5万+20%提成=1万;回头再退货40%,再赚2万。等五万剩下的货到手,通过社群和团购卖再一两万也不是不可能的啊。”

现在,我已经对找直播带货已经不抱希望了,销售没有捷径。

虚假粉丝和销量,最终受益人不是品牌而是网红

Agency:徐榛(某广告公司总经理)

做过直播的人都知道,直播间里一定会有“机器人”(虚假粉丝),粉丝量做不到完全真实。

起初这些“机器人”行业默认的增加直播间氛围、以带动吸引真粉丝的做法,后来情况就变得不可控了之,比如之前曾有个合作的百万粉丝级别大咖主播,实际互动却只有2W。

有一些第三方的数据公司,还专门为MCN机构或个人提供专业的直播间数据包装服务,展示虚假的在线人数和粉丝。

如果品牌天真地以为那些流量可以带货,实现有效转化,那这些钱你就当交学费吧。

流量变现没有你想的那么容易。所以,任何要求销售转化的客户,我们都尽量回避,因为实在不好判断效果。

那些承诺销量的广告公司,最终销量大部分都是他们自己内部消化掉的(广告公司自己买货,再通过其他方式销售转化为现金)。

现在比较主流的做法是,根据销量和品牌级别来定制相应的“套餐”:

比如说,假设投放一个主播需要花费(20万坑位费+20%的佣金),对方给你保60万销售额。这样算下来,广告主需要支付的费用在32万(20万+60万销售额*20%佣金),还能剩28万的利润,投产比差不多1:3。

但你再仔细一算就发现,广告主依然不赚钱,最后还要倒贴几万。原因就在于,刚才没算上退款、以及产品物流成本。

行业内的人都知道,即便是薇娅都有60%的退货率,再加上很多机构还用外包团队刷单,那60万的销售额水分很多,但佣金却是实打实的给了主播。

前几日,一位做珠宝的朋友也和我吐槽,说她在和一个网红聊合作,对方误以为她已经挂断了电话,转头就在那头直接和助手聊起了自己买货再退货的行业内幕。

“但有什么办法呢?虽然她的销量水分很大,但是炒得挺热闹的,还吸引了一些新人购买。最后这个主播自己的流量做起来了,用这些流量要了更高的溢价,还搞了个自己的工作室”。

你这就该发现了,网络直播带货,受益者绝对不是品牌,往往是那些主播。

每个人都在喊亏

直播貌似站在风口,人人都能获得红利。但是,恒古不变的真理仍是:“做出好内容”。

微念科技的创始人为刘同明曾说,团队在商业变现上足够克制。

李子柒从 2016 年开始做视频,但直到两年后她的淘宝旗舰店才正式上线。微博超过 2400 多万粉丝,Youtube超过 700 万粉丝的李子柒却仍只是专注于内容创作。

酒香不怕巷子深,从商业化的角度而言,博弈的是格局。

回顾社群、微博、微信公号、朋友圈这些生态比较好的有效的玩法,也都曾经一度站在风口。但,谁又不是见风使舵呢?如果没有持续的内容投入,直播也不会产生奇迹的。

 (应受访者要求,韩春度、虞若若、尹玉洁、徐榛均为化名)

  • 相关推荐
  • 大家在看
  • 我在电商直播看综艺?

    如果说直接卖货的电商直播,因为太过“硬气”而让不少人接受无能,那如今的电商直播,则正在日渐综艺化,让自己的面目变得更为柔软。<br/> <br/>

  • 直播带货,有多少难逃的坑?

    2020 年“直播带货”上热门,类似辛巴带货创纪录的事件不在少数。 1 分钟售罄商品百万, 3 分钟带货上千万......一夜之间,单场直播破亿的带货成绩,默契的成为行业内“实力”主播的“敲门砖”。快手散打哥、抖音大狼狗夫妇、企业CEO董明珠等等动辄上亿的销售额,让无数看直播的观众艳羡不已,也使得更多创业者蜂拥而入。

  • 我是一根直播带货的韭菜

    昨晚,罗永浩在直播间罕见动怒了,起因是大量网友在评论区质疑老罗和商家“套路营销”。这一夜,是老罗6. 18 购物节首场跨夜直播,长达 6 个小时,直播间一共出现了 71 个品牌。

  • 直播带货热潮下,私域直播是下一个价值洼地?

    618 即将迎来高潮。今年618,热度空前的直播成为各大平台与品牌的入场券。淘宝与聚划算均将直播作为重点, 6 月 1 日淘宝直播全天销售额高达 51 亿元, 618 期间淘宝直播将迎来 300 多明星、 4 大卫视、 40 档综艺, 6 月 16 日天猫则将与江苏卫视一起打造“ 618 超级晚”;京东与快手战略合作;苏宁做电商直播综艺节目;抖音发起“ 618 直播秒杀狂欢节”……各路品牌对直播带货寄予厚望。

  • 直播带货的坑儿,你可千万要躲开

    找人带货很厉害的商家核实了一下,帖子说的略微夸张了一点,但这种现象,的确已经存在很久了。

  • 直播带货,就差黄光裕了

    昨晚丁磊在快手直播带货,交出了 7200 万的亮眼成绩单,网易宣称,这个数字毫无水分。丁磊的成功带货,无疑会给本来就方兴未艾的企业家带货热潮再加一把火。梁建章、董明珠、李彦宏……企业家直播带货的名单只会不断加长。

  • 携程直播出海,“V计划”开启全球直播带货

    DoNews6月24日消息(记者 程梦玲)6月22日,携程“Travel On(继续旅行)”发布会召开。携程将运行3个月的“复兴V计划”成功模式,延伸至海外,从下周开始,携程东南亚各国直播即将开启。3月5日,嗅到国内旅行复苏先机,携程启动“复兴V计划”,联合百余目的地、万家品牌投入10亿元复苏基金,并联手数万家酒店、1000多条旅游线路、100多条航线和300多家景区门票,预售未来旅行。此后,国内旅游业走出低谷,在“V字型”复兴右弦上疾

  • 直播带货段位升级:从“OMG,买它”到百度“慢”直播

    刚刚结束的618,最大的亮点当属直播带货。抖音、快手等短视频平台拥有头部主播,发挥了“人”的核心优势;淘宝、京东等电商平台展现了“货”的优势;而百度作为知识与信息的平台,像一路奇兵,发挥了“场”的优势。

  • 零粉丝直播带货,行得通吗?

    不会拍短视频,没有粉丝,可以直接带货吗?据悉,如今抖音小店可以零门槛开通,因此无论是商家或者达人,零粉丝即可进行带货。

  • 虚拟偶像直播带货,可持续吗?

    随着 90 后、 00 后崛起,逐渐成为当今社会的消费主体,年轻人所喜爱的二次元文化也不断进军主流文化市场。前段时间,继洛天依、楚天歌纷纷参与到直播带货中后,淘宝又宣布虚拟偶像鼻祖初音未来入驻淘宝人生,引起了广大用户的关注。随着直播电商行业的发展,不只是洛天依、初音未来,诸多虚拟偶像都开启了直播带货之路。

  • 直播带货之后 罗永浩又在淘宝上“开”了家店

    【TechWeb】6月10日消息,日前有网友发现,淘宝上出现了一家名为“交个朋友专属店”的淘宝店铺。注册信息显示,该店铺属于成都天生骄傲科技有限公司,开设时间为5月28日。此前,罗永浩转战直播带货后的认证信息则为“交个朋友科技首席推荐官”。而店铺售卖的商品除了饮料零食之外,还有锤子科技的周边产品,包括服饰等。天眼查显示,成都天生骄傲科技有限公司和“交个朋友”以及罗永浩此前的锤子科技都有密切联系。其中,北京交个

  • 网易CEO丁磊将直播带货 首次直播日期为6月11日

    多位消息人士透露,网易CEO丁磊将在快手直播带货,首次直播日期在 6 月 11 日,同时,这也是网易回归港股挂牌上市的日子。消息人士还表示,丁磊本人将入驻快手并用其个人帐号进行直播带货,这次合作主要由快手商业化部门和网易严选部门推动,丁磊首次直播带货也以网易严选商品为主。

  • 淘宝直播将专门开设“今日播法”大型法制直播带货栏目

    据报道,今日下午天猫618首场法制直播由无锡市梁溪区人民法院以淘宝直播案件执行的形式开展。此次案件执行完成后,该法院将一个查封后的被抵押厂房放上阿里拍卖,并直接参与天猫618活动。据了解,本次天猫618共有2282家法院参与,淘宝直播将专门开设“今日播法”大型法制直播带货栏目,不定期直播法院的案件执行。

  • 直播带货有一股浮夸风?你怎么看?

    前几天,新华社发评论说,部分官员搞直播带货,却组织水军在直播间夸赞“领导好帅”、“领导好亲民”;这几天,董明珠直播带货又引发质疑代理商刷单;还有媒体报道了,MCN机构一夜赚 120 万又怎么样?照样亏钱;而梦洁用薇娅带货 800 万,公司市值吹起 45 亿市值的疯狂行为,引发了全民讨论。

  • 直播带货,晚来的华少怎么就“艳压”了早起的老罗?

    618 的购物车拉好了吗?还是说,你已买到手软?相较往年,直播带货显然成为今年 618 的主旋律。与之相应,短视频直播平台在电商江湖的存在感空前加强。

  • 一个新手怎么做快手直播带货?

    很多人都很眼馋一些快手直播带货赚钱的UP主,也想来做做直播带货的生意,那么作为一个新手怎么才能做快手直播带货呢,需要有什么条件呢?下面就来为大家一一解答。

  • 中盟电商:直播带货成为主力军,商家如何利用风口裂变

    2019 年的带货神话, 2020 年的“救命”稻草,直播电商正在以光速普及。这也使得不少商家、网红、明星、企业家被吸引入局直播电商。但面对鱼龙混杂的机构、主播、平台、服务商,以及选货、议价等各种现实问题之外直播电商到底是昙花一现,还是值得长期投入?直播带货与传统电商有什么不同?淘宝直播带货与传统电商有着本质的区别。虽然两者都是将商品卖给消费者,但直播带货是“货找人”,主播主动将商品推给消费者,而传统电商则是

  • 宝宝树推出三大直播IP CEO今晚将首次直播带货

    【TechWeb】6月10日消息,今天晚7点,宝宝树创始人兼CEO王怀南将首次亮相官方直播间,携手众多专家、用户、达人组成“带货”天团共同开启“育见2020·直播盛典”。同时,宝宝树孕育APP直播功能正式上线,推出不同类型育儿人群需求的《全能妈妈班》、《好孕必备指南》、《妈咪·噢!买TA》等直播IP。据宝宝树发布的《中国家庭孕育方式白皮书》显示,Z世代中辣妈占比已达12%。Z世代极强的分享意愿,以及社交渠道的多触角,令Z世代的

  • 虎牙直播回应被点名;丁磊宣布在线卖货;张朝阳直播带货首秀

    昨日,针对“央视点名”,虎牙直播回应称,报道中提及的未成年人消费投诉,平台已核实情况并完成退款。虎牙平台坚决反对未成年人充值、消费、打赏,为呵护未成年人健康成长,2019 年 9 月,根据国家网信办的指导,虎牙直播上线了 “青少年模式”。在 “青少年模式”下,平台精选了一批适合未成年人观看的优质内容,且无法进行充值打赏、购买兑换、弹幕评论、视频直播等互动性操作。

  • 从明星到综艺IP,抖音如何重塑直播带货新气象?

    可预见的是,综艺IP与直播带货的深度捆绑将是今年下半年的一大趋势,抖音引领的“直播带货+”时代或将全面到来。“谁是购物狂、谁最爱在现场刷手机、谁最爱迟到……” 6 月 26 日,《乘风破浪的姐姐》的成团见证人黄晓明携丁当、吴昕及海陆三位姐姐出现在抖音“芒果TV好物”直播间,在分享节目幕后故事中开启了首次直播带货之旅。

  • 参与评论
文明上网理性发言,请遵守新闻评论服务协议