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8个微信群,贡献40%的月营收,这个简餐品牌如何用私域挺过疫情?

2020-05-13 15:41 · 稿源:私域运营指南公众号

声明:本文来自于微信公众号 私域运营指南(ID:newrankco),作者:焦逸梦,授权站长之家转载发布。

2017 年创立,如今在广州开了 8 家直营店,主打简餐,如今有米师傅的生意已恢复80%,外卖月均4000- 5000 单!

(有米师傅在美团的外卖订单)

接受私域运营指南(ID:newrankco)采访时,有米师傅创始人张俊琦刚刚筹备完佛山的一家新店,正是忙的时候。

而疫情期间,有米师傅也一直没有停歇,一直坚持营业,堂食不能做,就坚持做外卖,还积极拓展私域流量,比如把握住突增的团餐流量,跨界获客;打入生鲜微信群售卖烧腊熟食,给团长返点5%,借助私域流量贡献了40%的营收。

到底,有米师傅是怎么快速把私域用起来,并做到疫情期生意也不受影响的?

先来简单了解下有米师傅。

有米师傅创始人张俊琦是一个餐饮老兵,在创立有米师傅之前,在广州开了7- 8 年的茶餐厅;而现在张俊琦的餐饮版图越做越大,做简餐、做茶餐厅、还做日料。

有米师傅则是做关于米的生意,卖肠粉、烧腊、粥,当然主要还是卖煲仔饭,主打明火煲仔饭,不用电、用瓦煲做米饭,这样煲出来的米饭更香,也更有匠心,因此在广州当地颇受欢迎,客单价能做到 36 元,在疫情之前就是当地数一数二的外卖品牌。

有米师傅的定位十分清晰:做中高端简餐连锁品牌,门店选址集中在佛山创意产业园、东方广场、中海环宇城等佛山大型商住一体的写字楼,主要面向白领商务等消费力较高人士。相比起广州,佛山的用户对有米师傅的品牌忠诚度更高。

其实对于简餐快餐来说, 36 元的客单价不算低。

对此,张俊琦告诉私域运营指南(ID:newrankco):“关于定价有两种方式,第一种是根据市场来定,这个区域只能做到 20 元的叉烧饭,那就去找供应商,用相应的食材去做出来即可,但这种只能打价格战;第二种,就是像我们这种的,我有个搭档专门负责出品,他会把所有能够接触到的食材都接触了,比如去广州五星级酒店,那种几百块的食材都会去尝试,然后看能否达到预期水平,达到后,再去定价。”

所以,在上一年猪肉价格疯涨的时候,有米师傅的招牌叉烧就卖到了 80 多元一份,比一般的叉烧价格高出了一倍。

“三流企业是厨师做什么卖什么,二流企业是根据顾客需求做东西,一流企业是创造客户需求,做超出客户预期的东西,自己掌握定价权。”张俊琦说。

可疫情期间,市场环境不同了,消费者都不敢出来吃饭,除了在外卖平台上做一些老客户的生意,还能怎么做?

获客:用 8 个微信群“接单” 疫情期私域营收最高占比40%

疫情期间,很多商家都想着外卖平台会降低扣点,但张俊琦觉得外卖平台确实对商家很有帮助,而且这里有个外卖平台一直是一家独大的状态,他觉得降的可能性很小,所以,还不如自己去建立自己的私域流量,效果显著些。

1、开拓政企团餐客户,抓住“写字楼午餐”生意

“我们那段时间,虽然没有堂食,但也一直在营业,在做外卖,疫情期间很多政体单位的公务员(像税局、海关等等)他们都在加班,他们也不能在饭堂聚集,也不敢在外面用餐,又需要高品质的简餐,于是就从我们这里订。”张俊琦说。

疫情期间,除了政体单位的团餐,企业团餐的订单量也在增长。

“我们当时看到了企业团餐也在增加,初步想法是找同行一起来做团餐,我们是最贵的,再找个中间档的,再找个便宜档的,最后用小车去送,这样就能避开美团,后来效果不太理想,但这个想法已经在我心里埋下了种子。”

后来,一个停车场软件主动找到了有米师傅想要合作,在佛山70%的地方都是他们的软件和系统,一个看重的是餐饮的高频次,能为自己带来高流量导入;一个看重的是停车软件客户的高质量,所以一拍即合,双方合作了一场。

在停车软件自己的 100 多万粉丝的吃喝玩乐公众号上,有米师傅发了一篇文章,得到了 10 万+的阅读,所以,一下子有米师傅得到了很多流量和顾客。

有米师傅一个店一个微信群,所以有 8 个群,每天群里的对话是这样的:“很多店都没开了,有米有没有开?”“今天有什么东西吃?”“外卖能不能快点,宝宝饿了?”

而随后,有米师傅还联系到了这个停车软件附近的写字楼里的企业,比如与行政、前台沟通做团餐,并邀请他们做“团长”,因为省去了美团的费用,就可以把美团的点数返给顾客,并鼓励团长在各个微信群里分享,顾客可享受15%的优惠,而团长可享受5%的返点。

就这样,在疫情最难的时候,有米师傅把政企单位的团餐都双双拿下了。

而具体配送,绝大多数顾客都是自取,少量会包车;具体到接单,有米师傅通过个人微信、微信群、电话来接单,主要是通过 8 个微信群,有米师傅会把有下单需求的企业、粉丝都拉到群里下单。

(有米师傅在微信上接单)

2、开拓烧腊业务,抓住“社区晚市”生意

“其实,疫情影响最大的是晚市,中午上班的时候只能在公司吃,但晚上很多人都会选择回家做饭吃。”

顾客回家做饭,餐厅就没有发挥空间了吗?自然不是。

有米师傅就售卖烧腊等熟食,熟食的售卖渠道怎么找呢?

有米师傅发现,在人流很大的社区,业主群里很活跃,每天小区的业主们就在群里下单买菜买生鲜;而住在社区里的业主里,就有一波人在推进这个事儿,只要找到团长,就有了自己的天然分销商。

所以,有米师傅就打入各个业主群内部,去卖一些半成品,比如烧腊等,给到各个群8. 8 折的优惠,同样一盘菜,半成品的价格介于超市与餐厅之间。

(有米师傅在业主群里售卖烧腊等半成品)

疫情期间,有米师傅这部分晚市贡献的营收能占到30%左右!

现在有米师傅正在研发烧腊、煲仔饭等半成品,配上一定量的米、肉、酱油等,顾客回家后加水煮 10 多分钟就可以吃了,进军到家市场。

如果说微信群里的生鲜到家,解决的是不愿意去菜市场的那部分人的需求;而有米师傅在微信群里售卖的半成品到家,解决的则是“更懒的人的需求”,有很多人其实回家做饭也是被逼的,他们不愿意做、也不愿意洗碗,那就买半成品回家煮就好了。

复购:返还餐具返 5 元券,顾客月均消费6- 8 次

“我们的外卖本来就排在前列,但疫情期间我们不想跟趋势掰手腕,顾客心里害怕的话,你再怎么优惠,大家都不会来,所以我们的重点放在加强顾客的复购率上,主要在会员上做一些动作。”

第一,玩积分,顾客用积分可以去换一些店里的产品;

第二,外卖煲仔饭是连着瓦煲一起送到顾客手里的,如果顾客返还瓦煲餐具的话,会给返 5 元的券,为的就是刺激顾客重复消费。

所以,在 2018 年开始,有米师傅开始实行扫码点餐,已积攒了6- 7 万的会员。

(有米师傅会员卡页面)

“要客户不去取消关注你,你就得有价值、有需要!

而顾客要点餐,就必须扫码进入页面,这是有需要;而用餐就有积分,积分能换取有价值的东西,顾客一想,我有钱在里面,也就不会轻易取关,这就是有价值。”张俊琦说。

(有米师傅扫码点餐页面)

而有米师傅在不少核心商圈、写字楼都铺设了自己的店面,公司在有米师傅店附近的顾客,就经常会成批地返还瓦煲餐具,再获得 5 元的券,这样复购就出来了。

虽然有米师傅也就积攒了6- 7 万的线上会员,分摊到每个店,也就几千个会员,但复购效果不错,平均下来,顾客一个月能消费6- 8 次有米师傅。

降成本:使用“通岗、日薪制”,“一个员工都没走”

有米师傅作为快餐刚需,在疫情期间受损失不大,但有米师傅的其他特色餐饮品牌亏损就比较大了,总共有过 10 万的亏损,那段时间,有米师傅现金流压力也很大。

于是,当时有米师傅就跟员工坦诚沟通,说公司的现金流可能有些紧张,现在可能会调整薪资,但只是暂时的、而且也不是完全减薪,公司恢复正常后会延后发放。

“大家赚的都是辛苦钱,公司只是当时的现金流有点儿苦难,但我们还是比较有信心的,从管理层开始自动降薪,员工也都表示理解,也都自愿减薪愿意和公司共命运,后来我们正式复工后,员工全部都回来了,一个都没有少。”张俊琦说。

具体来说,疫情期间的调整动作如下:

1、月薪制调为日薪制;疫情期间麦当劳的门店也都调成了时薪制,这样抗压能力更强,有米师傅也就把月薪制改为了时薪制。

2、设置高标准化的通岗;把每一名员工都培训成“通才”,让他们熟悉店内每个岗位,在某个岗位缺位时能及时补位。这个方法可以用最低的人手配置,做成更多的事,同时为企业运作减降成本。

后来,有米师傅恢复堂食,员工回来以后就迅速调整好了状态。

“疫情期间,餐饮确实很惨,但有些同行在疫情期间一直是放假,等到堂食开了,就只能匆忙涨价,员工虽然也回来了,但都不在状态,没客人来,灯也不开,员工工服也不穿,心情都很沉重,这样顾客一走进去就觉得是家庭作坊的状态,印象不好,那还会消费吗?

不管有没有顾客来,不管赚不赚钱,只要开业了,那么保持门店的整洁、明亮、员工的精气神都是必须的。”张俊琦说。

写在最后:

“我们一直都在做一些跨界获客的动作,每做一次粉丝就增加一些。”

动作快捷、转化良好,这是有米师傅做私域的成绩,但从文中来看,主要还是通过传统的微信在做,相对来说,有时候不那么便于顾客分类、触达等等,所以有米师傅现在也在对小程序进行更新迭代。

有米师傅的生意恢复迅速,除了其本身的努力,也和政府的消费券密集发放有关,据了解,佛山市、禅城区、南海区等不同政府版本的消费券密集发放,掀起了一波疫情下的消费小高潮。数据显示,佛山市级前三批消费券累计 260 万人次使用,核销率94.6%,直接拉动消费2. 29 亿元。

而在各级消费券的带动下,有米师傅的营业额提升了约10%,而张俊琦的另一家特色餐饮品牌小蒲一町营业额增长更是超过50%。

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