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从「淘系」服务商到结缘线下批发市场,风火递小程序是如何找到新大陆的

2020-04-02 08:43 · 稿源:知晓程序公众号

声明:本文来自于微信公众号 知晓程序(ID:zxcx0101),作者:蒋鸿昌,授权站长之家转载发布。

今天分享一位小程序创业者的经历,这是一个偶然发现新大陆的故事,但背后是线下中小商家互联网化的大背景,以及小程序在其中体现的真实的价值,他的执着和探索,也值得很多创业者学习。

2011 年 6 月,马云宣布淘宝分拆成三个独立公司,即沿袭原来 C2C 业务的淘宝网、专注 B2C 业务的淘宝商城(之后的天猫)以及购物搜索引擎一淘网。11 年厉兵秣马,阿里巴巴已经建立了一个完整的电子商务产业链。

大生态的框架初成,就会吸引越来越多的参与者投身其中,蘑菇街、美丽说、口袋购物等围绕淘宝或将淘宝的模式复制到其他平台的明星创业项目大多在这年前后上线。

小程序

当然,除了这些大玩家,还涌现出了很多小的创业者,例如针对淘宝卖家的服务,也催生了一个大市场。

刘赳是在 2013 年正式加入这个市场的,此前他已经有过一次不太成功的创业经历。2006 年从湖南大学计算机专业毕业后,刘赳只做了一年的技术工作,就转型去做了更喜欢的运营、产品工作,2010 年,他开始了第一次创业:做一个线上心理测试的工具。

说到创业的原动力,刘赳和很多在职场工作了 3、4 年的年轻人一样:讨厌工作中的束缚,同时厌倦了需要想尽办法和领导同事要资源、掰手腕,不同的是有人会慢慢习惯,有人会迈出改变的一步。

刘赳的线上测试工具最后没有做出产品,他把原因归结于没有研发团队,缺少资金的团队慢慢消磨时间最为致命。再次创业,刘赳吸取教训,拉来了自己的前同事,也是一位技术大牛孙伟等几个朋友,成立了蓝川科技。公司选择了一个能快速赚钱、养活团队的领域——服务淘宝卖家。

集合了标题优化、详情页制作、海报制作,以及数据分析等功能的店铺管理软件,是淘宝卖家的刚需。上线三个月,蓝川科技就有了现金进账。第一次发钱,团队所有人一起把钱取了出来,摆成一排拍照,为了长远发展,团队成员每个人只拿了几百元,剩下的都投入到服务器的购买上,但这一点点的盈利让大家备受鼓舞。

店铺管理软件打包收费 20 元,最多的时候刘赳的公司有 5、6 万付费用户,养活团队已经毫无压力。但是,公司在寻求进一步发展时,他发现了这门生意的残酷一面:从 2015 年开始,淘宝上的商家数量已经稳定在 1000 万左右,需求侧鲜有增量,决定了供给侧将是一场你进我退的零和游戏;同时,淘宝服务市场是一个开放的体系,参与其中的每一个服务商能拿到的接口是一样的,这就让竞争逐渐同质化。两个因素共同作用下,「淘系」服务商越来越向头部积聚,马太效应逐渐显现。

即使是头部企业的日子也不好过,至今为止,淘宝服务市场只走出了一家准上市公司——杭州光云科技,该公司的 IPO 申请于 2019 年 6 月获得受理,并于 12 月接受上市委审核。据中国经济网报道,2019 年 1 - 9 月,光云科技营业收入为 3.37 亿元,同比下滑 0.98%;净利润为 5715.21 万元,同比下滑 19.40%。

作为淘系服务商中的小玩家,蓝川科技对淘宝之外的天空就更加向往。吸取了小步慢跑、温水煮青蛙的教训,2014 年,刘赳尝试挑战自己,开始去外部寻求融资。四个月的时间,从零开始学习写商业计划书、学习路演技巧,四处向投资人兜售自己的团队,最终,他和团队的韧性打动了泰恒投资,拿到了 300 万元的天使投资。

和其他淘系服务商相比,这 300 万为蓝川科技播下了火种,刘赳和管理团队得以大胆去尝试新的业务:为商家在互联网电视和机顶盒终端投放广告,并监测数据;为电商品牌做知识产权保护,查询线上的侵权商品,并对接律师事务所维权;当时大火的互联网金融,也在刘赳团队的视野内。当然,各种尝试还是围绕蓝川科技熟悉的市场——商家服务。

风火递就诞生于这个时期,这是一个帮助商家打印电子面单的软件,方便卖家收到订单后快速打单、发货。对于流程都在线上的淘宝、天猫来说,这样的软件跑通流程并不难,也没有特别的竞争力。

风火递的爆发来自刘赳从未注意过的市场。

2016 年的一天,一家位于杭州四季青服装批发市场内的申通快递网点的老板找到了刘赳,希望他能帮忙做一个电子面单系统。四季青是杭州最大的服装批发市场,这里每天要发出上万个包裹,由几十、上百名快递员处理,打印、手动填写四联的包裹单是一个庞大的工程,手写面单带来的另一个难题是分拣,它无法引入自动分拣系统,每天,这家快递网点需要上百人来分拣包裹。很多快递员要晚上 11 点才能下班,而需要在电脑上统计数据,并和财务对账的网点老板更加痛苦。

有了过去的积累,刘赳的团队很快为这家网点做出了一套方案:批发市场中的商家,也就是快递的寄件方有一个专属的 app,收件的快递员另有一个 app,最终负责快递汇总、分发和数据统计的网点有一个基于 PC 端浏览器的管理软件。

在线下批发市场,商家通常通过微信聊天消息接收老顾客的订单需求和收获地址,通过蓝川科技的解决方案,商家在微信复制信息,再到 app 中粘贴后提交,和商家绑定的快递员会在自己的 app 收到信息,然后通过 app 连接蓝牙打印机打出电子面单,网点老板最后做统计。

这个流程略显复杂,两个 app 的后台管理也是挑战,不过刘赳发现最大的挑战来自说服商家安装 app,批发市场的商家通常一整天都非常忙碌,让他们停下来安装一个 app,是一件非常奢侈的事情。

这个基于互联网思维的产品并没有真正地落地,最终,商家还是用回了手写面单,习惯的操作让他们无需去适用一套陌生的东西,无法抽离的忙碌让他们有熟悉的安全感。

这次不算成功的尝试之后,蓝川科技和快递网点的联系就暂时中断了。

但那家申通快递网点的老板没有死心,继续忍受了一段时间痛苦的分拣、统计工作后,2017 年,他又找到了蓝川科技,再次请求后者做一个电子面单系统。

这一次,刘赳很快想到了 2017 年 1 月刚刚发布的小程序。他迅速带领团队,花了两个月的额时间基于此做出了一套简化版的方案:商家和快递员使用统一的风火递小程序,网店保留 PC 端的网页版管理工具,进行账单的结算和复核。

开始还有个插曲,小程序刚上线时,还不支持蓝牙打印机,这是风火递小程序的最大障碍。刘赳主动向微信团队反馈了需求,并很快得到了微信团队的回应,双方联手,很快解决了问题。

上线后,风火递小程序的方案又进行了一次改进,商家可以自行通过小程序连接蓝牙打印机,自己完成打单、贴包裹的流程,而快递员仅在有订单需求时前去收件。一个最直观的变化是快递员的工作时间,过去晚上 11 点还在加班加点,现在 5 点钟就可以下班。

当然,这个过程并非一帆风顺。刘赳回应,一开始,说服商家尤其是快递员换用一套自己不熟悉的方案并不容易,尤其是刚上线的系统难免有 bug 和产品设计不周的情况。网点的老板最终「强推」了这套基于小程序的方案,对他来说,手写的流程确实太痛苦了。无需安装、扫码即用的小程序,很快在「强推」之下被快递员接受。

网点老板和刘赳也成了朋友,前者甚至拿钱投资了蓝川科技,成为了战略级的伙伴关系。

一个网点跑通之后,风火递小程序逐渐拿下了四季青批发市场:上线半年后是当年的双十一前夕,严阵以待的商家对风火递张开了双臂。国庆之后,风火递每日订单量已经从几千单达到上万,经历双十一、春节后,四季青的大部分商家都成了风火递的用户。

四季青是杭州批发市场的老大,这条线跑通后,不少批发市场开始主动找到风火递,而在过去,刘赳的团队主动的地推很难获得成效。2018 年 3 月,风火递小程序的数据开始疯长,几乎每周的数据都是上一周的两倍。

还有一个惊喜来自蓝川科技的电商服务业务,随着小程序在线下批发市场的迅速扩张,2018、2019 年,电商服务也迎来了暴涨,尽管刘赳的团队已经很少放精力在这块业务上。

事后复盘,刘赳认为有三个原因:第一,快递员收件时有更大的选择权,可以引导商家使用自己更熟悉的方案;第二,商家之间也会有传播,例如微商、线上商户也会用淘宝卖货,这中间就有交集;第三是用户的自由分享,目前风火递小程序的用户有一半来自分享。

目前,通过风火递小程序每天打印的电子面单数达到了 250 万,小程序商户端用户数达到了 1500 万,C 端用户数达到了 1900 万。

不过,小程序端连接的线下商家,尤其是来自批发市场的中小商家,和淘宝、天猫等电商卖家有着很大的不同,后者数字化程度更高,对服务软件的付费习惯也早就建立起来了,所以过去一使用就付费的 SaaS 模式并不适合线下市场。对一个面积仅数平方米,只有夫妻二人经营的档口,如果一开始就按月收费,那样的方案几乎是不可能落地的。

但这不代表他们没有商业价值,恰恰相反,刘赳认为这才是风火递的星辰大海,「在广州的白马、十三行批发市场,很多店就只有 1 米,里面东西都要堆不下了,我们面向的就是这波群体,对我们而言,他们的商业价值要远远大于电商平台的商业价值。因为电商平台商家的整个价值链已经被平台拿走了,但现在这波商家的整个生意都是一片等待开垦的土地。」

从 2019 年开始,风火递开始针对这些卖家推出更多的服务,商家在风火递上的每一笔订单,背后其实都是一桩真实的交易,所以风火递在帮助这些商家把发货的流程转到线上后,第二步开始尝试帮助他们把订单转到线上:批发市场的商家和进货的小商家发生交易时,前者可以把风火递小程序卡片推给后者,进货者填写收货信息的同时,还可以直接支付货款;另外,风火递还为卖货的商家提供了库存服务,每单快递打单发货后,系统会自动减库存,并自动开单,将小票、单号等信息转发给买家。

在线下批发市场,一些较大的商家会同时在阿里巴巴开展业务,但还有非常多的小商家成了被大平台忽视的群体,帮他们学会电商的玩法,甚至在未来完成数字化转型,可能也不是大平台自己能够独立完成的,平台需要类似风火递这样的服务商,他们更像毛细血管,将平台的流量、技术输送到小商家。

现在,刘赳把风火递的使命改成了「生意至简」,因为他发现很多小商家选择风火递的原因就是因为使用起来非常简单,未来这家公司会顺着越来越专业地为小商家提供商家服务的方向前进。

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