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罗永浩签抖音了,怎么带货才能“交到新朋友”?

2020-03-27 14:01 · 稿源:新榜公众号

声明:本文来自于微信公众号新榜(ID:newrankcn),作者:颜椿颖 小埋,授权站长之家转载发布。

今天,罗永浩入驻抖音的消息正式官宣,同时还公布 4 月 1 日首次直播带货,这条消息一时刷爆朋友圈,所有人都想知道,罗永浩这场带货,能交到多少新朋友。

截至发稿,罗永浩的抖音粉丝数已经突破 150 万。

平台的直播带货拉锯战正在进行中。抖音近期也相当努力,此前用 10 亿流量扶持新商家,后上线“云逛街”“直播助农”“线上不打烊”等系列活动,一边卖货一边打造平台直播事件。

作为一个日活超 4 亿的平台,抖音的直播布局并不算早,但硬币的另一面是全新的想象空间,流量红利还有待挖掘和探索。如果商家、红人、机构还在观望, 4 月 1 日的老罗直播倒是值得蹲一蹲。

作为平台保送的C位空降选手,罗永浩的资源、曝光当然是管够,不需要和普通主播一样做前期运营加大曝光,但万众瞩目下,老罗的直播带货要怎么玩,我们还是整理了一些抖音直播带货技巧,希望能给暴躁老罗一些参考。

直播带货,人设先行

在直播带货行业,有同行说过“网红电商最不值钱的就是网红”,但在抖音这样的内容平台,人设依然扮演着重要作用,尤其对老罗来说。

一个强人设在抖音C位空降,接下来要做的,可能是立一个新人设——“电商主播”身份的罗永浩,包括但不限于高频出现的口头禅,以及一个能在抖音语境中广为流传的梗。      

相信罗老师已经熟知李佳琦的“OMG,买它!”薇娅的“先抽一波奖”,以及辛巴的“我是你们的眼睛”,罗永浩哥哥也要有一个自己的记忆点才行啊!

当然,老罗也说了,自己是“不赚钱,交个朋友”,而且“能不能做成抖音带货一哥,就要看咱有多努力了”,也许可以是一个越努力越幸运的人设,甚至是“脾气暴躁的种草朋友”人设。

总之,新晋带货主播罗永浩,绝不只是那个做锤子手机、会说相声的罗永浩。

关于直播带货的话术,参考我们做过的往期总结,结合罗老师的经典口头禅,我们斗胆帮他想了几条:

“这个产品(基本上)不赚钱,就是交个朋友”

“彪悍的产品不需要解释”

“信龙哥,得永远最低价”

“这款产品真的非常好用,听明白了吗”

“我生平最讨厌两个,一是高价,二是低质,你让我不卖质优价廉的好东西,我怎么得罪你了,滚——滚——”

直播间互动,别抽奖别吵架

到了直播带货场,一人带剧本说相声就不够了,需要更熟悉直播间里的互动玩法,把粉丝调动起来,增强用户对商品了解,增强主播信任感,增强粉丝直播间停留时长。

第一种就是和评论区的粉丝互动,来的都是客,打招呼、回答问题都是基本操作,遇到黑粉还请老罗别冲动,冲动也要在封号红线内冲动。

其次是向粉丝提问,常用话术如“喜欢的扣1”,最好提前了解粉丝喜好,设计互动的问题,并持续讲解下单流程。

除了老罗以往的广大男粉,我们还从新抖数据得知,老罗的抖音号也是男粉居多,在这样的直播间,可能得上一些硬菜才能打动直男的心。

第三种是做限时/限量促销和发放优惠券,只有便宜和限量,才能刺激粉丝的肾上腺素飙升,激情下单。

抖音的直播提供了互动组件,比如直播打榜、红包、粉丝团、贴纸,我们还是期待老罗能把直播间互动玩出新高度。

产品展示:能吃就吃,能用就用

尽管目前还不知道老罗首播带货产品都有什么,但在所见即所得的直播带货玩法里,产品展示一定是关键一环。

比如这样↓

首先,需要秉持能使用就使用,能食用就食用的原则,如果产品有多款式,都要展示出来(也可通过背板展示产品及价格利益点)。

其次,要多方位充分展示给观众看,美妆类可上脸最好上面,可上手等;美食类可以多种玩法吃,展示美味;洗护类准备盆,水杯等演示一遍如何使用。使用过程中多讲使用感受,让观众有体验感。

有传言称,老罗目前已经和某出版商达成合作卖书,也会给文创类产品带货,但文化类产品如何售卖至今是个难点,我们看到许知远售卖书店盲袋时,靠的是他本人和先锋书店等本身的背书,换成老罗,可能是另一种展示方法。

如果老罗能把文化类产品卖好,说不定可以为线下书店转型线上提供新思路。

直播黄金时段:每晚20:00-22:00

一般来说,晚上 8 点- 10 点是抖音主播开播的最高峰时间段。

       

截图来自“万能的大叔”

在这段时间里,平台会涌入大批观众,虽然流量大,但也意味着竞争会更激烈,不少头部主播都会抓住这个黄金时间段抢人。

对于观众来说,滑动屏幕即可从一个直播间进入到另一个直播间,主播如何在最短的时间内抓住人心,并不容易。

抖音有流量,老罗自带话题又自带粉丝,在晚上 8 点杀入战场看起来格外有优势。只是不知道他能否把握住涌入直播间的用户,成功转型,摘掉“风口杀手”的帽子。

       

直播时长也是不少人关心的重要环节。有同行觉得,时长越长越好,可以保持直播间的热度。也有不少主播在直播时会遇到各种各样的问题,延长直播时间。

比如,一周前,抖音账号“贫穷料理”在助农专场直播了近 22 个小时,有 145 万人涌进他的直播间。他原本只打算直播 3 个小时,后来因为连麦、互动和解答粉丝提问等种种状况都在拉长他的直播时间。

男粉众多,怎么选品?

想打造一个高销量的热门直播间,没有好的货品是不行的。

据我们观察,不少头部主播不是手握供应链,对货品有着强有力的把控,就是对选品有着极具专业性的研究,比如哪些货品适合直播间带货,怎么保证产品的价格优势,甚至包括货品的物流和售后服务。

虽然主播和团队不同,这其中的门道也各不相同。

一位业内同行在此前采访中,总结了选品 4 要素:性价比高;产品有独特的卖点;与直播间粉丝属性相匹配;能够满足粉丝的购买需求。

1. 性价比高

直播带货看重选品的性价比,这是基本的行业共识。半佛仙人也说过,直播带货卖得好,是因为商品便宜,“你在他们那里,闭着眼买,很多大牌单从价格上都是买不了吃亏买不了上当的”。

举个例子, 2 月底,弘阳广场首次尝试抖音带货,总销售额近 80 万。在采访中,他们表示,除了会选择一些原本人气就比较高的产品,很多商品低至 59 折,属于同时期的最低价。

前几天,老罗也在微博上聊过对性价比的看法。他认为,很大程度上,直播带货就是一个限时限价限量的超级大团购,性价比一定是我们选品的最重要考量之一。

       

2. 产品的独特卖点

最近大家最好奇的莫过于罗永浩直播首秀会卖什么商品,据说,他准备了很多“又好又便宜又奇特”的东西。 

不少主播都会像他这样强调产品的独特性,在直播时找到最具有特色的卖点,然后借助抖音的平台做扩散,以此完成转化。

3. 与直播间粉丝属性相匹配

产品需要和直播间粉丝画像,或主播个人风格相匹配。

正如上文提到,老罗男粉众多,依托新抖数据,可发现他抖音账号的男性粉丝占比为93.1%。老罗的初期选品更侧重于数码科技、文创、家居、零食小吃等,不少人都很好奇这群男粉的消费能力是不是真的能打。

4. 发掘粉丝的购买需求

直播间筛选的商品需要满足粉丝的购买需求和一些重大的营销节点。比如,“祝晓晗”在年货节直播带货中,一度冲上总榜第四名。她表示,比较科学的直播选品方法是靠每次直播来调整,“通过每次直播开拓新的品类和价格带,然后不断复盘优化,才能一次比一次更好”。

据QuestMobile数据显示,抖音直播用户的消费能力比快手更强。快手用户更为下沉,但 18 岁以下用户明显高于行业,而抖音 30 岁以下用户占比更高、且用户线上消费能力更强。

因此,主播需要多关注粉丝需求,多留意和搜集粉丝想要在直播间购买的产品。

最后我们想说,直播带货看似简单,门槛低,但其实入门容易,想要进阶发展很难。但好在抖音直播还处于流量洼地,老罗恰逢抖音要正式发力直播带货时入局,还是有一定的机会的。

越努力越幸运,祝老罗能一战成名,成功登顶新晋带货一哥!

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