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短视频达人涌向电商直播:单场带货千万,好人设能带来高销量吗?

2020-03-18 09:02 · 稿源:超级带货榜公众号

声明:本文来自于微信公众号 超级带货榜(ID:zhhdhb),作者:带货君,授权站长之家转载发布。

"带着短视频精心塑造的“人设”光环,短视频达人的直播带货能力如何?

近日,祝晓晗在抖音开启电商直播专场,单场爆单 5 万单;陈三废gg、浪胃仙、美少女小惠、网不红萌叔Joey等短视频达人也都陆续涉足电商直播。

头部短视频达人正加速布局电商直播赛道,打通“短视频涨粉,直播变现”的路径。

电商直播的风口下,达人和机构都在积极布局求变。"

网购


单场直播爆单 5 万单

抖音 3500 万粉丝短视频达人、被网友成为“最难嫁网红”的祝晓晗,开始发力直播带货了。

3 月 7 日,祝晓晗连发了 3 条短视频,其中有一个视频的标题直接写着“我正在直播,点击头像进来哦”。

为直播引流的三条短视频在当天累计播放量破亿,整场直播收获了 1370 万次观看,涨粉 42 万。

这是祝晓晗今年第三次在抖音上进行直播带货。区别于前两次官方活动的形式,这场是祝晓晗和唯品会合作的专场。

当晚,她在直播间里和一位助手试着衣服,熟练地讲解着商品。

直播间带给唯品会的商品页面点击 234 万次,单场爆单 5 万单。还有不少粉丝在直播间称:“没有码了”、“买不到了”。

第二天,祝晓晗也冲上了抖音小店达人榜“直播分享热榜”的冠军。

一直以来,像祝晓晗这类头部剧情类、搞笑类达人是以内容创作为主。祝晓晗的内容主要围绕家庭关系展开,角色有女儿祝晓晗、爸爸以及画外的妈妈,视频主要展现的是一家人的有趣日常,例如私房钱、催婚、父女之间的吐槽互怼等。

短视频作品中,祝晓晗的人物形象特色非常鲜明,也深受网友喜爱,如今仅抖音的粉丝数就超过了 3 千万。

一般来说,短视频达人最常见的变现方式是广告。星图的数据显示,祝晓晗一则视频的广告报价为 40 万,目前已经接到 56 单广告,由此测算广告营收达到了 2240 万。

仅以星图提供的数据作为样本,带货君研究了祝晓晗的广告视频之后,发现今年以来,祝晓晗 1 月接了 4 个广告, 2 月和 3 月仅接了一个广告,或许也因为受到疫情影响。

因此,广告变现虽然是主流,但确实不稳定。

而且,随着电商直播风起,品牌已经不满足于仅仅投放视频广告进行品牌宣传,同样看重直接的转化效果。这其实在综合考量达人的粉丝粘性和带货能力。

那么,如何开拓新的变现渠道?电商直播成为了新的风向。

据了解,目前在抖音上,除了祝晓晗,美少女小惠、陈三废gg、浪胃仙、网不红萌叔、Bigger研究所等头部达人也相继开启直播带货。

达人带货能力如何?

相较于祝晓晗的偶尔开播,陈三废、浪胃仙已经将直播带货常规化,基本上每天都会开播。

陈三废gg: 10 场直播平均销售额达473. 88 万

陈三废gg的抖音粉丝数为 1746 万,是一位搞笑类达人,短视频日常内容为姐姐、妹妹、妹夫之间三人的一些日常恶搞。

该达人近 30 日内的电商直播总成交额达1. 3 亿。在 3 月 1 日- 3 月 11 日共计 10 天的直播带货中,该达人的总销售额有 9 天排名前十,其中两天排名第一。

这 10 天内,该达人单场直播最高销售额达1233. 4 万。

陈三废gg 带货的商品以美妆类居多,她的直播间里并没有太多的娱乐内容,多是以卖货为主。一些日用的洗涤类产品和美妆类产品,会被拿来做现场示范。

在带货的商品中,还有不少标有“陈婷同款”、“陈三废同款”,这些商品销售额都相对较高,其中有 4 款直播销售额突破 10 万。

浪胃仙:以食品类为主,单场带货最高 306 万

浪胃仙之前在快手上也试水过直播带货,随后在抖音上也参加了一些电商直播活动。

近段时间,抖音上发起了#一万卡路里#挑战,浪胃仙也有参与其中。在 3 月 1 日- 3 月 11 日 10 天的直播中,浪胃仙吃播、聊天的直播间里,仍挂有商品链接。

数据表现上,浪胃仙 10 天平均直播销售额为92. 45 万,单场最高销售额306. 2 万。带货商品以一些食品类产品为主,但也出现了一些护肤类产品。

直播中合作的 3 个品牌中,美妆护肤类占据了两个:隆力奇、美康粉黛。

除了以上两个案例之外,papitube旗下的网不红萌叔Joey和Bigger研究所也有一些亮眼的数据。

这两位达人每周五固定直播一场,网不红萌叔Joey近 30 天内的直播总销售额达到1458. 1 万,折合单场销售额364. 5 万。

Bigger研究所带货的 4 款客单价超过 2000 元的液晶电视,是带货商品中销售额最高的产品,单个销售额均突破 20 万。

“我们机构月开播场次在 30 场以上,包括大小博主都有,固定在播的主播多以每周1- 2 场做排期,达人单场最高成交额在百万元左右。”papitube的电商直播负责人告诉超级带货榜。

“我们今年的第一目标就是先把开播率拉上来,旗下开播达人及达人的开播场次都会增加起来,具体开播达人数量视匹配程度(适合直播)来定,针对重点直播达人,我们的要求是至少每周直播 1 场。”这是papitube的电商团队今年在抖音上的电商直播规划。

在招商层面,papitube目前有合作品牌的商家超过了 300 个。

“去年刚开始,招商合作还是较为困难与紧凑的。”但目前,papitube的招商合作相对顺畅,一般只需提前 1 个月招募下个月的商品。

由此看来,头部达人和机构在抖音平台上的电商直播领域内也正逐步走向成熟。

抖音电商加速

今年 1 月 8 日,火山小视频和抖音宣布品牌整合升级,火山小视频更名为抖音火山版。

随着品牌整合升级带来的内容逐步互通,以直播见长的抖音火山版达人,也将更多直播内容及玩法带到了抖音。

“这是官方给我出的视频。”抖音火山版的主播抠锋说事在直播中,通过与商家连麦的方式带货,完成了 300 份鳕鱼排的销售成绩。

这一事件得到抖音火山版官方的报道,还被官方作为案例向平台的主播和商家发出连麦带货玩法的号召。

3 月 11 日,抖音火山版的上头部主播阿尼亚塞牛在直播间里和抖音达人Jin-华阳连麦。

Jin-华阳一款原价 1600 多的手表,在直播间以 168 元的成交价售出 1200 单。据阿尼亚塞牛称,这是他第一次在抖音上连麦卖货。

一方面是原火山达人的涌进,给抖音的直播、电商生态带来了新的玩法;另一方面,实则也给原生的达人提出了新的挑战。

除此之外,电商直播风口下,抖音电商本身也在加速前进。

有业内人士表示:“今年更看好抖音带货,我觉得今年抖音带货可能会超过快手。”

对于不少本身就在抖音起家的机构和达人而言,他们的粉丝群体、内容沉淀都在抖音,如果迁移到快手或者淘宝进行直播带货,风险太大。

但随着行业竞争加剧,机构、达人均需要寻求新的变现渠道。

“我们觉得直播带货是可以带给达人多元变现的方式,不同粉丝群体或者不同品类的达人,在变现方式上有着不一样的属性。” papitube电商负责人表示,直播带货能给达人提供新的变现方式,也能使得机构的商业营销模式更为完善。

当下,淘宝达人、快手达人都在电商直播领域疯狂掘金,抖音头部达人涉足电商直播也势必是大趋势。

只是具体如何布局、如何突破,还有待观察,也还需要更多的爆款案例。

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