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直播卖货三字经:人、货、场

2020-03-17 09:23 · 稿源:十里村公众号

声明:本文来自于微信公众号十里村(ID:shilipxl),作者:天涯住在十里村,授权站长之家转载发布。

随着带货一哥、一姐李佳琦、薇娅的火爆、让越来越多的人关注到直播带货这条销售新路子。

直播卖货不仅渐渐成了商家及平台卖货的标配,也成了运营人员必备的技能。

所以,不管你是商家还是运营新手小白,如果你对直播卖货很感兴趣,请看完这篇文章。

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普通个人或商家不必如此专业

我将把我在直播卖货中的一些初级经验,毫无保留的分享给各位,作为小白看完了至少对直播带货有个基础性的认知。

当然本文不做具体告知哪些平台可以开直播卖货、怎么创建直播场次、商品怎么上下架、怎么设置活动等等。

一是太简单了,二是不同平台有差异,三是希望各位自己实操一遍,主动去学习。

若后续有空,我再抽时间把快手、抖音、淘宝直播和腾讯直播四个平台的直播卖货具体流程再介绍一下。

简单来说,我把直播卖货总结为三个字:人、货、场。

当然这三个字,在很多行业都有不同的解读,那么直播带货方面怎么理解呢?

01

直播卖货三字经:人

既然是直播卖货,那么有哪些人会参与进来呢?这些人应该要做些什么呢?

1、主播  

首先不管是直播还是卖货,肯定要有主播。

那么主播应该怎么选择?是自己培养,还是外借?

a、主播该怎么选?

关于主播应该怎么选择、需要具备什么能力,很多都不是特别清楚,我觉得至少包含两个方面。

主播形象

直播卖货首先得看人,人长得什么样?是需要男性还是女性?是 90 后还是 80 后?

关于这一点,商家或者是平台,得考虑自身卖什么的?或者你自己对主播是如何定位的?

比如你做母婴商家,正常情况下一定是选择一名 30 岁左右的已婚女性会比较好,因为无论是外在形象还是育儿经验都有。

但是,如果你想以理科男的方式,做科学测评,儿童专家的角色,也可以用男性主播。

服装是电商的半壁江山,年龄层次上就有孩子、青年、老年的差异,而款式上又有潮流、二次元、大码,具体类目上又分鞋子、内衣等。

而这些因素也就决定了,你是选择活泼可爱的、性感的还是稳重踏实的、帅气的、有个性的主播。

卖货能力

当然光有长相还不行,我们来看直播卖货这个字,其实是直播+卖货。

所以,作为主播不仅要会直播,关键还得把货卖出去的。

这就需要主播具备口语表达能力、肢体表现能力以及特殊情况的应变能力,能随时调节现场的气氛和观众互动。

更重要的是有节奏的引导用户去下单购买,这意味着主播对粉丝或直播间的观众要有足够的号召力和信任感。

b、培养还是租用?

那么既然知道了自己想要什么样的主播,接下里是自己培养还是租借呢?

培养

如果你自己是商家,自己在平台上开播自己卖,那最好是建议自己培养,甚至是自己亲自上场。

因为自己培养,掌控性更强沟通也方便。

尤其是一些淘宝、拼多多的商家,都是自己店里面的店员出镜。

租借

直接找直播机构合作的好处是,方便快捷。

因为主播本身就有销售经验,有不同的形象、能力的可选,直播效果不好,可以立马停止。

一般按照一场直播多少个人、多少小时来算钱,个别的还会谈销售提成。

其实租借这种模式,我觉得更适合电商平台来做,一次性导入,不管好坏总之见效快。

另外我知道大家会担心一点,就是主播离职的问题。

其实不管是自己培养还是租借,都会遇到这种情况无法避免的。

正常的操作就是签署各种利益绑定、违规处罚的规章协议。

虽然主播一定会单飞,但是作为机构或者商家要想清楚,除了不可抗力因素外,主播为什么要离职?

2、商家  

有了主播,就得考虑卖货,那么货哪里来呢?自然是找商家来提供了。

有的主播自己就是商家,而有的电商平台或者直播机构,需要进行招商。

在招商的过程中,核心考验的是两点。

a、产品

商家的产品SKU是否足够丰富?有多少爆款?能不能满足我们消费者的需求,产品的优惠力度上大不大?

b、服务

有些主播一场直播就能卖出成千上万单货物,那么商家是否具备短时间发货的能力。

如果商品出现了问题,商家服务能不能到位,要不要考虑先交一笔保证金等等。

因为一旦商品出问题服务跟不上,下一次主播再播的时候,直播间就会变成对峙公堂了,很影响销售。

3、客户  

有了主播、有了商品,接下来就要考虑卖出去,自然就得考虑到消费者。

所以,我们要思考消费者需要什么产品,期待什么样的活动,会因为什么而感到惊喜。

消费者在直播中,会因为什么而下单,什么样的时令节气需要什么,最近正在追哪些全网爆款。

这些都是作为主播在选品、直播过程中,要注意表现出来的地方。

毕竟,直播最终是为消费者服务的。

而且随着主播慢慢积累了客户或者是粉丝之后,更应该了解粉丝需要什么,喜欢什么。

4、运营  

几乎所有的人都容易忽略了直播过程中,最重要的角色,那就是直播运营。

尤其是对于许多观众或者初级小白来说,会以为只要一个主播就能把所有的事情搞定了。

如果你是个体户,当然也许有这个可能性,在快手也很常见。

但若是大型商家或者平台的话,直播运营扮演的角色,重要性其实和主播相当。

如果细分的话,一场直播卖货涉及是多方面的,比如策划、招商、客服、商品运营以及现场直播运营。

简单点来说的就是两部分,台前和幕后。

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