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一场直播带货150万,快手主播帮实体商家清空春节库存

2020-03-02 14:21 · 稿源:站长之家用户投稿

“从正月十五至今,我在快手开了六、七场直播,主要针对临沂的一些线下品牌和经销商。”在“超级丹”(快手ID:Hlle520999)的直播间里,不同品牌和厂家的鞋子堆放在一起,等待进入超级丹的直播镜头。

受疫情影响,临沂当地多家服装实体店关闭,应季春款库存大量积压,如果不能及时销售,复工后将面临很大的库存压力。在这个特殊时候,当地几家实体店的老板找到了 270 万粉丝的快手电商主播超级丹,寻求来自线上的帮助。

每场直播持续三个半小时,平均每场累计观众人数达 65 万,每场直播出货 2 万到 3 万单,平均销售额在 150 万左右。几场直播下来,超级丹已经帮当地5、 6 家知名品牌和实体店铺清理掉春节假期积攒的大量库存。

“超级丹”创始人丹丹和老公孟凡辉从 2015 年开了一家女鞋店,从创立女鞋品牌、与流水线合作自产自销,再到成为快手的电商主播,短短几年时间,超级丹实现了从线下到线上销售的渠道转变。

渠道的转变不仅让“超级丹”在快手收获了近 300 万“老主顾”,同时也让许多线上电商品牌抓住了逆势成长的机会。根据快手平台统计,截止目前,快手电商已帮助至少 50 万线下商家恢复生意,开播数与上一周相比提升超过200%,动销商家数则提升超过300%,单日电商直播观看人次超过 1 亿,小黄车点击次数超过 2 亿,其中活跃商家日均直播超过 5 小时。

优质渠道+品质好货,线下品牌商家被盘活

“要不是这次疫情,可能我们和线下无法这么快达成合作。”据孟凡辉介绍,目前“超级丹”自家工厂与七、八条流水线合作生产鞋子,自产自销,以前基本没考虑过直接和品牌或店家合作。

春节期间,“超级丹”本来准备了 10 万双女鞋作为第一批春款售卖,计划等年后复工再售卖第二批甚至第三批春款。相比于同行业,“超级丹”备货还算充足,但疫情爆发后,合作工厂所在的温州因是重灾区导致开工延后,自己的库存售空后变得无货可售,“当时粗略估计未来半个月甚至一个月内,我们都不会有稳定的产品产出。”

线上销量稳定,但线下货源供不应求成了“超级丹”疫情期间的难题。“当这些线下店家再次找到我们时,考虑到我们自己无货可卖,同时他们的产品本身质量不错,但在线下没有销量,这才合作起来。”靠谱渠道加一手好货,直播间带来的销量瞬间盘活了好几个服装品牌。

“目前效果最好的是环球帆布鞋,客单价 58 元左右,一场直播我帮忙清了 5 万双库存,他的全部存货基本清零。”虽然是帮忙带货,但为了保障大家的购物体验,“超级丹”会将所销商品全部搬到自己的库存,再由专门的工作人员打包、发货、处理售后。

“做买卖的,诚信很重要,老铁们信任我们,我们就得为大家负责。”到目前为止,“超级丹”通过直播间一共卖出了近 20 万双鞋,前期从事直播电商以来积累下的物流资源,也让这些货能很快发出。

除鞋子外,日常家居用品在超级丹的直播间也很受欢迎。“从这几场直播情况来看,卖出去的鞋子和其他日用品各占一半。疫情期间,大家出门不方便,在我们这儿买不仅可以发货到家,价格还比超市便宜,像睡衣、洗面奶、面膜、洗发水、护肤套盒等都卖得很好。”

与此同时,“超级丹”的线上营业额也有所增长。“相比于节前,营业额大约涨了20%至30%,直播间人气也从5、 6 千人涨到现在每场 1 万以上。”双赢的合作模式,也让更多商家看见了快手电商带货的实力。

有线下实体店的老板被超级丹的电商能力震撼,也动起了做直播带货的念头。“我们一场直播几个小时,就能卖出平时线下一个月的销量,这让他们非常震惊。有不少人干了二、三十年线下生意,看到这种销售模式很心动,都在为明年转型做打算。”孟凡辉说道。

传统商家纷纷入局快手电商成标杆,快手带货潜力巨大

事实上,从 2010 年之后,整个临沂的批发贸易都开始受到电商冲击,个体批发生意日益难做。再加上临沂本身不是商品产地,而批发贸易模式的本质是把各产地商品再次集中中转销售,以获取中间商差价利润。信息透明化的提高,让这种赚差价的模式一度失灵。

2017 年夏天,“超级丹”在自家鞋店拍的一条视频在快手获得 30 万播放量和 8000 个粉丝关注,吸引了很多人前来问价。这让她意识到了快手的卖货潜力,开始入局快手电商,由此成为临沂最早一批在快手卖货的电商主播。

在快手只有 9 万粉丝时,“超级丹”决定搬到一千多平米大的新工作室,“一是方便招更多人,二是视频拍出来效果更好,会增加用户购物的踏实感。”

2018 年,“超级丹”每月在快手平均涨粉 20 万,前一百万基本都是靠内容涨的,直播间人气从不到一百上升到千人以上,日销量一两千单,“超级丹”的成功也带动了一批临沂商家进入快手。

“二婷”是被带动的人之一。 1994 年出生的她原本在淘宝卖劳保产品, 2018 年偶然得知“超级丹”的快手业绩后,和老公毅然决定做快手。“二婷家时尚女装”(快手ID:208337771)主打平价风,目前在快手拥有68.7W粉丝。同样有着强劲带货实力的临沂服装主播,还有“小佛爷”(快手ID:xiaofoye999998)。之前在服装行业从业超过 16 年,月销售额一度超 30 万。 2018 年 6 月,在朋友推荐下开始在快手卖服装,两个月后,每天能发出一千单快递,并在当年的快手冬装节卖出 65 万单货,总交易额达 1800 万,成为临沂电商主播的标杆。 2019 年春天,“小佛爷”决定彻底放弃实体店,全身心投入快手,现在她在快手已经有了361. 4 万老铁粉丝。

记者了解到,像“超级丹”、“小佛爷”、“二婷”这样的快手电商主播,在临沂当地不在少数。而在此次疫情下,不少看见快手电商带货机遇的传统商家,也将陆续入局快手直播,抢占线上直播的市场。

快丰富电商场景,助力疫情下更多传统商家突出重围

越来越多商家号的入驻,为快手电商带来了更加丰富的电商场景。快手官方数据显示,截至目前,快手电商主播规模已经超过 100 万,其中商家号主播用户超 60 万,占比超60%,并正以每天新增 1 万名用户的速度快速增长,内容全部围绕带货而打造,纯卖货的商家号主播在规模和专业上的强劲优势逐渐显露。

快手作为平台,除了流量支持,更加强调流量分发机制的普惠,也因此让更多普通人在快手上获得了机会。无论是用户还是主播,都在快手上发挥了巨大的潜力。

与此同时,及时了解商家需求并给予相应扶持,也是快手电商越来越受商家欢迎的核心原因之一。疫情让门店商家面临严峻考验,为帮助他们一同渡过难关,目前快手电商已通过零门槛入驻、技术服务费减免、预售能力支持、发货时效延迟、回款账期缩短、手把手运营指导等多重专项扶持举措,帮助门店商家在线上恢复生意,缓解特殊时刻的经营压力。

电商行业人士表示:“在复工难的紧要关头下,借助直播电商的流量、资源等天然优势,采用线上线下联动合作的方式,帮助品牌和商家迅速盘活,为传统商家发展提供了参考价值。这种模式能够帮助越来越多商家摆脱困境,把损失降到最小。”

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