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裁员、找钱、引流、全员销售,中小企业打响生存保卫战

2020-02-27 08:29 · 稿源:Tech星球公众号

声明:本文来自于微信公众号  Tech星球(ID:tech618) ,作者:王琳 ,授权站长之家转载发布。

创业者绝地求生。

突发的疫情让我们变成“宅男宅女”,各行各业的从业者在宅家的焦虑中关注新的商机。腾讯新闻与Tech星球在疫情期间共同推出栏目【新经济战疫】,呈现疫情下的商业故事与机遇。第三期内容,聚焦创业者在疫情下的生存状态以及自救措施。

闪电,创业,挫折 困难

陈光被困在武汉快 40 天了。

一起困住的,还有他那家刚刚成立不到 4 年的公司。这是一家双臂协作机器人研发企业,前端需要实验室研发,后端需要工厂调试,无论哪种情况,主攻技术的陈光都不能缺席。

公司现金流吃紧,“最多维持 6 个月”;人员缺位,武汉和深圳的分公司通通不能开工;供应链失常,只要研发机器人需要的任何一个模块不具备,业务都无法推进。

但陈光似乎什么都不能做——年前和安踏谈成的一大笔订单被搁置,订单无法及时交付,营收目标达成无望,A轮融资计划几乎彻底泡汤。“乐观估计可能到了四五月才能达到年前的状态吧。”

不仅陈光,数以万计的创业者们都遭受着生存考验。

钱从哪里来?成本如何降?什么时候复工?现金还能扛多久?怎么保持团队战斗力?公司未来该怎么办?突如其来的疫情,将上述问题一股脑抛向了千千万万的创业者。

没有比这更艰难的处境。

但创业者不能坐以待毙,因为习惯于绝望的处境,比绝望的处境本身还要糟糕。他们也不能坐以待毙,一面是巨头的围追堵截,一面是竞争对手可能的弯道超车,他们分秒必争。

于是,一场轰轰烈烈的自救计划在千万个中小企业中展开。他们深知社保政策、房租减免只是纾解之计,治标不治本,而自救,找到一个更通用的法则,才是长久之策。

他们坚信, 2020 年是一个挑战,但撑过去是必然。

被打乱的节奏

“这是我有史以来最长的假期了。”电话那头的“去买票”创始人张寒枫打趣道。

他所经营的“去买票”是一家专门为景区,剧院,游乐园提供营销管理系统的服务商。按照预算,这个春节,他们会有 700 多万的利润。

1 月 24 日,春节假期刚刚过了一天,张寒枫的计划便被彻底打乱了。当天,文化和旅游部下发紧急通知,要求各地暂停旅游企业经营活动,全力做好疫情防控工作。

“我当时就有点儿懵了。”他回忆道。随之来的是,连续四个晚上的通宵工作——平台上 2000 多家景区,上千万甚至过亿个订单,需要一一退订。

订单退完,收入变零,等待旅游业的是漫长的寒冬。张寒枫便陷入了“无事可做”、“嗑着瓜子,刷着手机”的境地——按照国家政策,公司连续三次推迟了复工时间,最新确定的复工时间是 3 月 2 日。

“二十五块半”的创始人朱天成,看上去比张寒枫过得还要“闲”。这是一家专注于白领的外卖平台,“我们做了 5 年了,一直很顺利,几个合伙人也比较随性”。朱天成介绍说,他们没有拿过融资,靠着自有资金,“二十五块半”在北京已有 20 多家直营店。

二十五块半得益于外卖,如今在某种程度上却被外卖困住了。

朱天成发现外卖越来越难做了,订单在下滑,营销成本在提高,利润越来越薄。“我们的人员配置和堂食几乎没什么差别,但是堂食可能 100 个人的订单量就可以保住房租和人工,外卖平台如果没有满减活动,单量就会下降,而现在补贴都是商家自己出的,我们需要 200 人- 300 人的量才可以。”朱天成分析说,“最后变成了靠缩小门店面积,提高出餐速度来转化净利润了”。

更重要的是,纯外卖平台的缺点愈加显著,“在顾客的心智上没有品牌效应”。

线上流量见顶,朱天成决定从线下想想办法。去年,“二十五块半”参与收购了雕爷牛腩(下涉 3 个品牌,十几家门店),并投资了一家设备工厂,启动了一个新项目,这样一来,整个集团留给“二十五块半”的资金就不多了。朱天成的计划是,通过堂食和外卖的组合拳,打造自己的餐饮帝国。

为了年后大干一场, 1 月 21 日,朱天成还在广州的工厂调研, 1 月 22 日才赶回温州老家。但疫情耽误了进度,员工无法出村,用户无法出门,外卖无法进小区,计划被无限期搁置。

更令人头疼的是,由于主营外卖,二十五块半的店铺面积往往不大,店铺大部分从二房东手里得来的,几乎谈不上免租的可能性。

疫情几乎对所有行业都带来了冲击,汽车更是重灾区。在二手车行业摸爬滚打十多年的陶小波深谙市场规律——每到春节前夕,主机厂需要回笼资金,这意味着陶小波可以通过较低的价格批量采购。

就在 1 月 21 日,疫情爆发早期 ,他刚刚采购了 200 来辆车,以迎接春节过后的购车潮。但如今,物流尚未完全恢复,上游发不了车,线下实体店尚未营业,顾客不能选购,这意味着,整个资金根本无法流动起来,回款遥遥无期。

“我们现在有 5000 万的库存,台州和杭州各有一个严选商城,一年的房租支出差不多在 500 万。”陶小波告诉Tech星球(微信ID:Tech618)。

Tech星球询问了十多位创始人,他们给出的答案出奇的一致:起初他们忽略了疫情的影响,认为可能短短一个月就过去了,在疫情爆发的前期( 1 月 21 日、 22 日)大部分人甚至没有察觉,而就在不经意间,一场大的危机已经降临。

钱是结果,也是源头

很快,门店停业,工厂停产,物流停运,结果是钱没了。

1 月 22 日赶回温州老家的朱天成 25 日就回北京了,“温州的疫情仅次于湖北,我怕到时候温州也封城了,就赶紧回来了”。

事实上,朱天成还有另外的打算,“疫情期间,堂食开不了业,外卖可能会增长”。但一切和他的猜测完全相反,“即便过了正月十五,外卖也才恢复了差不多20%”。更不巧的是,一些线下的餐饮品牌也纷纷转入线上自救,竞争远比以前更加激烈。

友朋创始人王安永的情况并没有比朱天成好多少。

这是一家自动售货机+SAAS软件解决方案的企业,总部位于深圳宝安区,背后有自己的工厂。工厂于 2 月 25 日正式复工,但一些省外员工预计在 3 月 15 日才能归位,这意味着订单的延迟交付。

更重要的是,本来每年 3 月会举办的行业展会临时取消,而在展会前后是订单高峰期,“我们的订单情况可能只有去年同期的50%”。

钱是结果,也是源头。

清华大学经济管理学院、北京大学汇丰商学院、北京小微企业综合金融服务有限公司联合对 995 家中小企业进行了调查,结果显示,85.01%的企业最多维持 3 个月,只有9.96%的企业能维持 6 个月以上。

现实往往更残酷。“现在留给二十五半的钱也就能维持俩月。”朱天成略带遗憾的告诉Tech星球(微信ID:tech618)。而据他预测,外卖恢复也要等到四五月初了。

更重要的是,这批创业公司大部分都没有盈利能力。一位创始人直言,“谁账上会有那么多现金流呢?年前好不容易有了收成,就想发年终奖给员工”。

钱,成了所有创业者最关注的事情,他们最先想到的是开源。

朱天成打算在二十五块半上售卖一些半成品,简单加热即可食用。他已经花了三周的时间找好了供应链,产品马上上线。

国内受阻,王安永正在进军海外。本来,公司只有一个同事负责海外业务,但因为疫情的原因,海外市场成了公司的一个重点,“所有的资源都尽可能匹配,有四分之一的研发同事在配合”。

但他们也并没有放弃国内市场。春节期间,技术部加班开发了“无接触式扫码销售”程序,已经在 2 月 23 日正式上线使用。王安永希望通过这样的方式提高设备的购买率。

二手车公司创始人宥鸣决定,把去年仅向B端开放的残值兜底业务开放给C端。这是一个偏咨询的业务,虽然带来的收入不多,但有总比没有好。

“去买票”和深圳市平凡英雄基金共同了策划了一场名为“抗疫英雄,千景齐谢”的公益活动,活动联合多家景区对医务人员免收门票。

为此,团队所有人都换上了武汉加油的头像,仅用了 6 天,便将想法落地,“所有人几乎都在加班,每天干到凌晨 1 点,第一天才 78 家景区加入,第三天就 400 多家了”。

这并不能带来直接的收入。但是好处,过去,平台的获客成本大约在 100 元左右,而如今几乎为0。更重要的是,平台可以通过这次活动触及到更多的景区,而这些都是未来潜在的合作伙伴,他们能给“去买票”带来的收益不可估量。

效果立竿见影。 2 月 19 日,活动发布 3 天后,张寒枫在朋友圈表示,“我以为 2 月份业绩为 0 呢。没想到销售的同事这么给力,一笔又一笔 6 位数的回款到账”。

无法开源的企业也努力向外寻求突破。“我们的股东愿意拿出 1 个亿来支持被投企业,前提是这些企业成长性比较好,疫情过后会崛起。”这让陈光看到了希望,不过被投企业众多,到底哪家会获得支持,又能获得多少支持都是未知数。

但起码,只要尽全力争取,就意味着希望。

降低成本,最坏裁员

开源和节流,从来都是成对出现的。

王安永本来打算在今年新增一条生产线,预算在四五百万,但因为疫情原因,他决定推迟这个计划。

对于从事餐饮业的朱天成来说,房租是大头,加上人力基本上占整体运营成本的60%左右,眼下,他正在跟合伙人统计各个门店的房租缴纳情况——他打算关掉一些门店。

朱天成的预判是,疫情过后,会有不少店铺空出来。“我们比堂食好一些的是,几乎没有装修成本,找店铺比较容易,换店铺的代价也比较低,只要后厨设备往里面一放就行。”朱天成分析道。

损失到底有多大?没有一个创业者愿意给出具体的数字。所有人都清楚的一个道理是,疫情一定会结束,但时间未知,巨大的不确定性让创业者们坐立不安。

“说真的, 2 月份的损失不是最大的,因为本来 2 月份也会有一个春节假期, 7 天基本没有收入。但关键是你不知道什么时候能结束。”宥鸣道出了他最担心的事情。

宥鸣经营着 200 多家4S店,每年一家店的租金就需要六七百万,正常情况下,租金+人力占收入的60%左右,“现在就全是支出呀”。

整个公司基本上是寅吃卯粮,到了不得不控制现金流的日子。“我们现在基本上把费用分成了三类:一类是业务开展必须的费用,比如基础设施的购买;一类是可以暂缓延迟支付的费用,比如适应国家政策的社保;一类是可以停止支付的费用,比如车辆、牌照的购置等等。”

大部分CEO更倾向于在核心团队内部消化疫情带来的压力,万不得已才会把这种压力传递给员工。

“公司做了减薪安排,把运营成本压缩到原来的50%,”王安永告诉Tech星球(微信ID:tech618),“公司现在有 6 个月的现金储备”。“如果疫情持续下去,我们未来可能对低绩效人员做一些管理,降低一下工资,裁员暂时不会。”宥鸣表示。

身处疫情中心的陈光觉得上半年基本上荒废了。“ 2 月我们每个员工按照50%的工资发放的,公司正常运营后,打算补齐剩下的50%。”他告诉Tech星球。

和其他行业不同的是,餐饮业要给员工提供食宿。但如今,问题的关键是,宿舍没有做饭的条件,这意味着员工回来,隔离 14 天,一日三餐的问题基本解决不了,而以前,员工是可以到门店做饭的。“那不如就不要让他们过来了。”朱天成隐晦的回答。

他也会自我调侃,“我那天还跟合伙人开玩笑,如果这次我们失败了,我们也不丢人,这个不是人的问题,这次如果输了,好歹有个理由,也不丢人”。

“万不得已,我们几个合伙人再凑点钱,继续运营。”在他的心里,始终是不忍放弃的。

士气不能丢

比想象中要严峻的疫情形势,打了所有人一个措手不及,几乎所有员工都在担心的事情是,我的公司还能扛多久?

2 月 6 日晚间,培训机构兄弟连教育创始人李超宣布,受疫情影响,即日起,兄弟连北京校区停止招生,员工全部遣散。 2 月 7 日,“K歌之王”宣布将于 2 月 9 日,与全部员工、 200 多名员工解除劳动合同,如果有30%员工不同意这个方案,公司将进行破产清算。

接二连三的消息加剧了员工的担忧。倘若,这种焦虑大范围扩散,便会击垮公司的士气,而一旦精气神没了,公司想要恢复正常运营就更难上加难。

许鑫明不能坐以待毙。他创立的度假酒店品牌“诗莉莉”已有数十家店,因为酒店大部分选择风景秀丽的景区,“ 5 年来,客房一直不愁卖”。

这是许鑫明从来没有遭遇过的突发事件,他必须给团队的小伙伴们打气。

2 月 10 日,诗莉莉发起了自 2013 年公司成立的最大折扣,无论是新顾客还是老顾客都可以享受同等折扣,力度40%左右。许鑫明想的是,通过预售快速回笼现金流弥补春节损失;提前锁定疫情恢复后的业绩,把疫情影响降至最低;鼓舞士气,让公司价值得以放大。

于是,诗莉莉展开了一场全员大PK。“公司全员化身成了销售,大家都想尽各种办法去卖房,小伙伴们还去研究通过哪些软件可以实现私域流量变现。”言谈中,许鑫明对团队的行动力颇为满意。

不巧的是, 2 月 14 日,一篇《疫情之下,第一个彻底归零的行业》的文章在酒旅行业彻底炸锅了。这让原本就显得冷清的行业雪上加霜。

趣住空间CEO、全球文旅住宿大产业博览会组委会主席李辉站出来澄清,称在过去的半个月内,我与数十位文旅住宿产业的CEO们最少开了上百个电话会议,大家确实谈到过疫情带来的损失,但我没有听说一家要放弃、将倒闭。

对负面消息最好的回应便是业绩。 2 月 14 日下午,许鑫明晒出了诗莉莉的阶段性成果: 3 天 1000 间房。

       

员工们开始了业绩大比拼。“今天有人在群里丢一些聊天记录,会有小伙伴感叹,谁突然卖了 50 间啊,怎么卖的呀,他们开始担心抢不到客人。”许鑫明回应,他甚至想着,未来每一年,或许都可以做一次大规模预售,就像天猫每年都有“双十一”一样。

这种你追我赶的劲头儿,让团队迸发出了超强战斗力。 5 天后,这个数据是 3000 间, 10 天后,这个数据是 7000 间。

更重要的是,诗莉莉收获了意外之喜。在员工的探索中,他们发现了一个不错的软件,可以把诗莉莉的会员体系全部打通,“这是我们一直在思考的问题,一旦全部打通,未来我们就可以在全员营销方面做的更好”。

CEO们考虑的从来不仅仅是立竿见影的收入。许鑫明算了一笔账, 7000 间房的收入近 200 万,这对于团队来说实在有限,“如果不是遭遇疫情,整个春节我们就会有七八百万”。

但他依然对这样的成绩感到欣慰,“价值完全不一样,员工化被动为主动,而且这个时候锤炼出的团队作战能力,跟平时肯定是不一样的”。

创始人更愿意放弃短期的利益,他们信奉的是长期主义。

帅车位于台州的严选商城面积大概在 8000 多平方米,一年仅仅房租的支出就有近 300 万,而在线下业务遭受史无前例的冲击之时,陶小波并没有给任何人降薪的打算,“核心团队在开会的时候说可以降薪,甚至可以不拿工资,这让我很感动,但我不会让他们那么做的”。而如今,帅车一个月的房租+人力成本在 150 万左右。

工作的进程并没有受到影响。位于台州的帅车严选商城在 2 月 17 日就开业了。他们并不是着急开门营业,员工们开始了抖音直播。即便大部分观点认为,购车这种注重线下的交易体验,并不适合在线上卖,但陶小波依然坚持,“主要是得让员工动起来,得跟得上时代节奏,动起来比不动要观望要好很多”。

“如果一场疫情,提升了员工的整体业务能力,那我觉得这个钱花得值。”陶小波分析道,“疫情不可控,但自己的时间和成长是可控的”。

不是所有企业都有不计较短期成本的资本。陶小波的自信来源于他多年从业经验。二手车从来都是一个重资产行业,必须要留足现金流,以备不时之需,“你刚刚买了一大批车,遇到便宜的想再买,没有钱,就很难办”。

多年来,陶小波已经养成了习惯,“我在多家银行留有3- 4 个月可以支撑企业运转的授信额度,用的话,我就付利息,不用的话,就放在那里”。

反思时刻:苦练内功

疫情带来的不仅仅是现金流压力,它更像给很多公司带来了一场大型体验,这让创业者们开始认真向内审视公司的一切。

被困在武汉的陈光现在每天做的最多的事情就是思考,一想就是 10 个小时。“我们这些后辈企业,没有建立长效的运营机制,比如员工的心态不稳,一些人会比较消极,怎么建立更健全的人员激励政策呢?”陈光反问道,“有时候对于创业公司来讲,股权激励真的很难落实到实处”。

这几乎是所有的创始人都在思考的问题。王安永决定进一步改善公司的考核机制,“以前底薪和绩效并没有特别多的关联,未来可能会调整”。

张寒枫的做法简单粗暴,“我们会在疫情过后,给那些在家也努力办公的员工一些奖励”。同时,他决定优化掉10%的员工,“一些员工打电话也不接,发信息也不回,你问他,他就说都放假了,我为什么要回”。他想要的是更具有士气的部队,更强的斗士,更认可公司价值观的伙伴,带领着“去买票”走向下一个阶段。

宥鸣则把重点放到了员工培训上。他将原本只针对管理层的课程开放给了所有员工,员工在家线上培训,每天学习2- 3 个小时的新知识,修学分。

公司的几个核心管理层比平时还要忙。他们先是建立了疫情防控小分队,后来核心管理层会经常开会,“大家会去开诚布公地谈很多问题,比如同样是金融服务,我为什么用A而不是B”。

这是提高凝聚力,打破部门墙最好的时候。“原来我们采销部门和联盟部门的配合得并不好,采销只负责购车,联盟只负责服务客户,彼此之间都无法理解,这次开会之后,我们打算把两个部门合并。”陶小波告诉Tech星球(微信ID:tech618)。

业务虽然放慢了脚步,但没有一家公司就此停滞不前。

张寒枫打算继续年前的招聘计划,“有些创业公司可能会倒闭,但公司不好,不意味着人不好,说不定就有好的人才流出来,这个时候不仅不能停止,还得大规模去招,我们现在已经开始视频面试了”。

他的底气来源于公司的现金流。“从 2018 年下半年开始,我们的投资人就不停地说要储备充足的现金流,我们现在即便没有营收,坚持 8 个月也没有问题。”张寒枫信心满满。四个合伙人一个星期就面试了 100 多号人,每天花在面试上的时间超过 8 小时。

这些CEO们相信,疫情过后,将会迎来需求的爆发,而他们必须为此做好准备。

如果,时间拉回至 17 年的夏天,会发现当年“非典”时期还不值一提的阿里和携程的自救手段,和今天的许多创业公司如出一辙。鼓舞士气、开源节流、苦练内功,这是亘古不变的真理,也是每个CEO在面对风险时的本能。

历史的有趣之处在于,相同的故事总会轮番上演,故事的结局往往高度一致——至暗过后,黎明初现,凛冬之后,万物复苏。而眼下,正是积蓄力量的最好时刻。

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