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战疫秘籍丨智能家居企业战斗指南

2020-02-19 15:05 · 稿源:站长之家用户投稿

前言

智能家居一直是万众期待的爆发潜力股,但在疫情的冲击下,因为产品制造、渠道方式、销售模式等与其他行业无异,所以无论是终端个体消费市场,还是B端项目市场,90%的智能家居企业一样没有幸免于难,受到了极大的冲击。

即便艰难之下,许多智能家居企业都纷纷伸出援手,捐款捐物支援疫区,从未停下脚步。疫情期,打乱了很多智能家居企业的原有布局,如何快速转危为安、扭转企业命运、疫后抢反弹?

本文梳理了疫情对智能家居行业的影响,以及多家企业的应对方式,希望可以作为一本战斗指南,分享给大家。

先谈谈,疫情下智能家居企业的困境

智能家居的市场长久以来,主要划分为三块:一是中高端市场,极其重线下体验与安装,需要高端体验厅引导客户,并需要专业的施工队伍进行安装;二是C/B端消费级市场,覆盖大多数的线下市场与少量线上市场,用户通过智慧楼盘、线下家装建材、电商零售的方式进行购买;三是DIY消费级产品,如以小米生态链为例的产品形态,通过线下旗舰店与线上精品电商渠道,进行获客。

从上面三个板块可以看到,因为重体验与服务的因素,线下交易一直是主战场,尤其是传统中高端的智能家居市场,线下体验与线下交易占据90%以上的市场份额。而其他大半部分的智能家居企业,也都以线下市场与渠道为主,只有少部分企业的产品线,拥有成熟的线上零售渠道。

同时因为智能家居销售重体验,房地产销售和施工都处于停滞的状态,大部分省市封城戒严下,因为卖场没有开门营业,商场也几乎没有人流,所以线下进行单品销售门可罗雀。因为线下市场的嘎然停止,客源流量停滞,这是疫情对智能家居企业造成重创的根本原因。即便是疫情结束,也将会有一段心态恢复期,市场人流和购买欲望都会受到比较大的打击和抑制。

额外提及一下地产的全屋智能市场,截至去年底,大部分地产公司都成立了科技公司,专门针对智能家居与智慧社区进行布局,原本是推动智能家居的最亮点。但鸿雁智能科技总经理夏晓衍表示,地产层面原本对智能进入全面启动期,随着地产的停工、延期因素,可能会取消或减配原计划。

目前爆发疫情周期只持续了 1 个多月,消费者的购买渠道已基本锁定线上,在一个月的时间里,大部分智能家居都在转战聚焦线上,但实质性成效需要时间周期,即便快速搭建企业线上渠道和线上可交付的产品,也面临着运营与交付的各项问题。

智能家居企业修炼内功指南

最乐观的是 4 月份全面结束疫情战,中期是到夏季大自然消灭病毒,最坏成为长期流感。

为构建抵御风险护城河,减少智能家居企业的忧虑增长,一起将危机转化为商机,整理了一份企业内功指南,请收纳。

盘算家底,理清应收账款与现金流,估算企业过冬存活时间,做好3- 6 月的打仗准备,维持现金流。

老板向员工传递企业真实的情况,在企业业务层面与员工安全的关怀层面,是凝聚团队向心力的最好机会,领导可以发现共患难的员工与人才,为未来做人才储备,员工也可以看到老板对员工的真爱。俗话说员工齐心,其利断金。

既然开源少,那就多节流,严格控制固定开支,精细化企业成本,例如取消非必要人员招聘,优化公司激励制度,提高效率,即便是降薪减员也要保证资金链充足,断臂求生是为大局考虑。

智能家居项目因为周期长,有许多都是预付款,必须交付后才能回首资金,当下进度中的项目,需要联系重要的客户,摸清客户的境况,把握服务交付进度,尤其是老客户的维稳。

线上制定精细的工作状态流程,搭建线上流畅的沟通方法。

供应链调整,许多企业都在卖库存,对于一些可行的产品,尽早进行供应链调整。

虽然社会的商业活动几乎停滞,但营销和传播不会缺席,调动运营部和市场部,加强线上宣传的曝光度,通过文章、图文、视频、直播平台的方式去宣传自己,因为目前潜在客户宅家,获取智能家居的信息只有通过线上。

可以梳理客户常问的 100 问,然后形成文章、短视频内容,进行内容分发。可以发动所有的代理商,所有的经销商,所有的服务商,所有的员工,天天都生产智能家居的行业内容,然后让老客户转发进行线上宣传裂变。

智能家居目前属于长时间做决策下单购买的产品,因为价值传递的效果性,智能家居又有着天然的产品知识分享优势,借助线上宣传平台,通过知识分享吸引到更多的精准客户。

结合自身业务业务线,进行产品防疫宣传,例如智能鞋柜与智能晾衣机的杀菌功能,作为营销手段。

如有线上销售渠道,促销清库存,先回笼资金保证现金流,避免企业面临现金流延宕。

产品规划调整,更好的打磨产品、用户体验感、功能完整性,设计更加易于线上交付的产品,并扩大线上销售比重。

线上流量获客,线上可以构建微信公众号,微信群,官网,小程序,APP等自建流量载体,也可以通过淘宝、京东、头条、抖音、快手、微视、拼多多、搜狐等平台建立,让客户增加购买习惯,实现线上交易,线下安装。

加强内功培训,让全员了解公司的产品与理念,尤其是线上销售与运营团队,让销售人员影响与培育用户,让用户在决策过程当中接触到销售人员的专业度,客户相信销售,就会相信其售卖的品牌,订单自会增长。

业务线上化,线上销售员通过朋友圈种草、一对一私聊关怀成交、微信群促销、会员制锁客一整套的运营组合拳,梳理标准沟通应对话述,构建健康性销售模式。

动员工积极性,将公司难题抛出去,让大家一起集思广益想办法,线上更利于公司的扁平化管理。

利用钉钉/微信/飞书工具,每天固定员工在线打卡,保持全员在线,让企业员工在家搭建办公环境,减少干扰,有条件的企业帮助员工或者管理人员搭建,智能化居家办公系统。

安排所有员工手上有事做,包括前台岗位,可以制定在线培训学习计划,企业线上培训充电,帮助员工购买优质课程,扩大员工的知识护城河,增加企业软实力。

与经销服务商一起,商讨卖场减租、商铺折扣、薪酬补贴、延期还款、免费授课等对策。

对于制造性的智能家居企业,盘点员工与供应链,做好安全措施的前提下,尽早复工。

服务线上化,构建设备远程诊断系统,通过云端统一管理,设备故障 24 小时随时在线排除,早预知早解决问题。

设计客户VR等线上体验智能家居场景的工具,避免全线下体验的尴尬。

增强服务能力,渠道商服务和第三方服务,一起优化售后服务。例如红外可视门铃、社区温感监控、紫外线杀菌智能晾衣机等各种有需求的产品,疫情量大也需要安装,可以提供无接触式交付与安装服务,让用户感受上门的安心。

企业提前进行下半年的线下展会预订,因为上半年智能家居展会都会停摆,下半年市场冲刺必须加大线下展示,例如国内的每年一度的上海国际智能家居展(SSHT)会如期在下半年举办。

疫情对智能家居的机遇

2004 年非典结束后,消费行业迎来了报复性增长,本次疫情,虽然影响之深,但是人们对健康生活的追求是不变的,提前苦练内功的企业会收到更好的回报。

疫情初始,点爆了红外温感类设备,红外温感检测、智能化出入口控制、电梯的制动化控制、智能化居家办公场景,都是逐渐需要市场教育、落地安装、用户接受的过程。萤石网络CEO蒋海青表示,智能家居摄像机产品因轻量级、一体化、易安装的特点,以及具备双向语音、智能人形识别等AI技术,在这次疫情中很多社区用于隔离防控。移康智能科技总经理朱鹏程表示,远程可视的摄像头和带可视对讲的无线门铃或者猫眼产品,成为了典型的防疫应用需求。

疫情后的健康与安防板块的智能家居产业,如智能手环/手表、智能体温计、智能血压计、智能体重秤、智能体脂秤、智能药盒、健康云管理平台、智能温度计、智能空气检测仪等,安防类的智能猫眼、人脸测温智能门禁等,可消毒类的智能鞋柜、智能毛巾架、智能晾衣机等,将会迎来更多的重视与增长机会。

除了智能家居以外,智慧社区也迎来新的爆发机遇,对于人流密集的社区入口,通过智能化的管理手段将对达到更高效、更安全的管控效果,雅观科技CEO顾志诚表示,物业公司对红外人脸无接触式的设备需求,都是先到账再安装。

对于家装需求与地产楼盘建设,冬季都是淡季,等到春暖花开时,才会真正进入到装修的旺季时期,所以重创度较小,目前的客户可以积攒到疫情结束后服务。“宅经济”会进一步崛起,智能住宅将进一步成为刚需,国家层面将会大力支持智慧物联网创新企业。

智能家居因为产品种类众多,多年来许多产品都在尝试搬迁到线上售卖,因为疫情,消费者的购买途径将持续聚焦线上,线上购买比重会进一步加大,将助力智能家居新零售模式的转化,将各种原本以为不可能线上售卖的智能家居产品推到线上,例如将智能窗帘等比较重安装的品类进行线上销售,杜亚智能窗帘在 2019 年,就全面打开了电商的销售通道,开启了线下体验线上购买的心零售布局。

2019 年,智能家居因为场景联动,与对接需求,已经形成了平台生态下的求存共生。但生态期下的同质化,将导致市场的充分竞争以及重新洗牌,最终将会让有品牌影响力、有持续创新能力和有服务能力的企业脱颖而出。

2020 的疫情,将在生态融合上,加速企业的线上思考与企业内审,磨练好企业内功,抓住好消费者心智,跑赢大盘就是胜利。

疫情之后,下半年观展指南

SSHT作为智能家居行业多年的风向标展会—— 2020 上海国际智能家居展SSHT( 9 月 2 日- 4 日),国内智能家居行业最专业的综合性展示平台。

SSHT全面覆盖全屋智能、家庭影音及娱乐系统、智能照明控制系统、家用暖通和新风系统、家庭安防及楼宇对讲、智能遮阳及电动窗帘、智能家电及智能硬件产品等,感受智能家居企业发展新脉络!

感知 2020 智能家居新气象,尽在2020 SSHT!关注微信公众号上海国际智能家居展览会,共同相聚2020 智能家居展示之颠!

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