二季度增长98%,金山云做对了什么?

金山软件

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一环扣一环,雪球越滚越大。

在产业互联网成为互联网行业新的增长点后,云计算成为互联网巨头的兵家必争之地,竞争更趋激烈。IDC报告显示,阿里云、腾讯云和金山云牢牢占据三大互联网云服务商前三的交椅,一季度三家的总体市场份额达到61%。

近日, 众多云计算巨头纷纷披露业绩,阿里云 2020 第一财年收入为77. 87 亿元,同比增长约66%,增速降至历史新低;腾讯二季度“金融科技及企业服务收入”收入为228. 88 亿元,同比增长57%,也较上个季度增速有大幅回落,但金山云实现了Q2 季度同比大涨96%,金融行业业务暴增 10 倍的佳绩。

金山云高速增长与市场红利有直接关系。IDC报告显示, 2018 年全球云计算行业收入达到了 1794 亿美元,同比增长26.2%;国内市场 2018 年收入达到 72 亿美元,同比增长68.2%,中国云计算市场成为后起之秀。不过,金山云98%的增速依然跑赢了大盘,IDC报告显示,一季度中国公有云服务整体市场规模(IaaS/PaaS/SaaS)达到24. 6 亿美金,同比增长67.9%,其中IaaS市场增速有所减缓,同比增长74.1%。  

在产业互联网成为互联网行业新的增长点后,云计算成为互联网巨头的兵家必争之地,竞争更趋激烈。IDC报告显示,阿里云、腾讯云和金山云牢牢占据三大互联网云服务商前三的交椅,一季度三家的总体市场份额达到61%。在巨头云集的云计算市场,金山云保持翻倍的高速增长。而且,在大盘和众多云计算巨头增速都在放缓的背景下,金山云增速也稳住了。金山云是如何做到的?

翻看金山云的财报,我们能解读出很多内容,其中很显著的一点,就是客户!本季金山云的客户和签约名单里,出现了滴滴,汽车之家、建设银行等具有代表意义的巨头客户! 

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金山云的增长秘密

金山云依托的金山集团有 30 年历史,同时具备企业服务和互联网特质,按照企业“基因论”最容易得到的解释是:金山云有做云服务的基因。但是,具有这种“基因”的不只是金山云。在我看来,金山云保持高速增长的核心还是因为采取了独特的获客战略,回顾金山云 7 年来的发展,可以看到其采取了独特的获客战略。

首先,“不贪吃”,而是瞄准少数行业赛道猛攻。

金山云先是基于金山集团的业务优势瞄准了游戏和视频行业,这两个行业有两个显著特征:一个是对云计算有强烈的需求和极高的要求,云计算能力直接决定用户体验;另一个是行业不断有新业务出现并高速增长,有充沛的现金流,有足够多的客户。

在视频行业,基于“向上AI化,向下边缘化”的技术策略,金山云拥有业界领先的编解码技术和内容分发能力,面向广电OTT、长视频、短视频、赛事直播、社交直播、游戏直播提供CDN、集智高清、边缘计算等一站式解决方案。基于此,金山云已经服务视频行业TOP20 全部客户,覆盖90%以上的知名短视频和直播App。金山云已成为视频行业云计算名副其实的一哥。

在视频与游戏行业取得领先优势后,政务和金融机构正在加速上云步伐。 18 年初金山云宣布进军企业级市场,并聚焦在包括政务、金融、医疗、制造、教育等等领域的开拓。包括拿下北京市政务云、仙桃医疗云、山东日照智慧云谷等项目,并承建国内首个数字金融一体化服务平台等。截止到目前,金山云总计服务北京市 52 个委办局,信息系统超过 300 个,成为北京市政务云核心服务商,在Q2 还参与了世园会、“一带一路”峰会的保障项目。金山云与扬子国投、南京市数字金融产业研究院、小米金融等 4 家承建、运营国内首个数字金融一体化服务平台,其大数据服务为建行做数字化转型打下基础,Q2 新增客户中,众邦银行、华泰证券等一批金融机构赫然在列。此外,Q2 金山云与长沙天心区、重庆荣昌区、天津西青区等地区政府先后签订战略合作协议,政务云图谱进一步扩大。值得一提的是,为发挥在智慧城市建设和米系亿级IoT设备的优势,金山云也在重点布局AIoT产业,一个即将在5G时代爆发的产业。

金山云瞄准的赛道,不论是最初的游戏和视频,后来的政务和金融,以及现在的AIoT,均是高速增长且对云计算有强劲需求的行业,金山云紧随市场脚步,抓重点赛道可谓是“稳、准、狠”。

其次,“挑食”,先抓住行业头雁做标杆。

每一个行业都有不同规模的客户,进军一个行业可以广撒网,什么类型都满足,来一个做一个;也可以只抓一类客户。金山云的策略是,先抓住行业头雁客户进行充分满足,不搞广撒网。

在金山云的优势赛道视频和游戏中,其服务了90%的视频和游戏行业的头部客户。视频行业TOP20 全部用金山云,包括今日头条、快手、陌陌、秒拍、映客、爱奇艺、哔哩哔哩、华数、CCTV、芒果TV等;游戏行业则有巨人网络、完美世界、搜狐畅游、西山居、蓝港等头部企业。正在进军的金融赛道则有招商银行、建设银行、华泰证券等头部巨头,AI则与小米、讯飞、地平线、搜狗、云知声等头部企业合作。

“头雁策略”让金山云在行业的拓展事半功倍。相对于腰部和长尾企业而言,头部企业场景丰富、需求复杂,金山云服务好头部企业的过程本质是在快速深入了解市场,点对点给头部企业提供云服务方案后可以再形成标准化方案,再去满足非头部企业,头部企业的标杆效应也可以帮助金山云吸引更多非头部企业。

再其次,“吃透”,提供整体解决方案。

金山云不只是提供IaaS这样的基础云服务。在数据库、CDN、网络、计算、存储、安全等基础云能力上金山云构建了AI、大数据、物联网、边缘计算、VR/AR和区块链等上层技术能力,基于这些基础技术再针对目标行业形成“拳头级”的产品和技术方案。在游戏、传媒、政务、金融、医疗、工业、教育、互联网、AIoT诸多行业,金山云都形成了整体解决方案服务能力。从产品技术到整体解决方案,金山云就可以将行业吃透。一方面,稳扎稳打、构建壁垒;另一方面,将营收从基础云服务扩大到整体企业级服务市场,市场空间大许多。

最后,“不吃独食”,共建行业生态拓展行业。

当金山云要进入更多行业,要提供更加全面的能力时,只靠自己已经难以满足客户一站式云服务需求。这时候,金山云开始构建合作伙伴生态,与伙伴一起来服务好客户。

金山云很善于“将客户变为伙伴”。小米是金山云的客户,两者也是战略合作伙伴,比如在AIoT上有深入合作,小米有智能硬件和AIoT开放平台,金山云则拥有智慧人居平台AI House,两者协作可以更好地服务酒店、社区、楼宇和城市。跟金山云有类似关系的还有金蝶,后者是企业级软件巨头,是金山云的客户,两者也战略合作,共享客户资源。

金山云现在已经构建完整的生态体系,有三大运营商,有金蝶这样的PaaS厂商,有神州云计算这样的行业集成商,还有WPS、云知道、地平线等SaaS厂商。

看到这里,金山云独特的获客策略其实已经很清晰。

凭借独到的眼光“稳准狠”地选择特定赛道,再对这个赛道的“头雁”进行重度服务,摸清需求的同时树立标杆,接着再通过解决方案的完善吃透行业,这中间有了构建合作伙伴生态的需求,基于这样的生态,金山云可以获取更多客户的同时实现跨行业发展,进入更多赛道。一环扣一环,雪球越滚越大,因此有了领先行业的增长速度。

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金山云给行业的启示

1、差异化至关重要。

在巨头云集的市场,差异化怎么强调都不为过。云计算市场盘子很大,但是基于规模效应很容易形成强者恒强的马太效应,第一名之外的玩家要想立足就一定要有足够的差异化;云计算市场同质化竞争的结果是价格战,形成了普遍亏损的局面,行业要结束亏损同样是要差异化;云计算市场本质是企业级服务市场,这个市场足够大, 产业链条非常长,分工越来越细,理论上不可能一家通吃。

因此,对于云计算玩家来说,找准自己的差异化定位至关重要。

增长强势的云计算玩家都有一个共同点就是:足够差异化。有的是在云计算业务层面差异化;有的是在定位上差异化;金山云则是在获客战略上差异化。在阿里和腾讯寻求通吃时,依托金山的互联网和企业服务特质,快速灵活地切入到不同赛道,抓住头部客户,不断获取增长。

2、有所为有所不为。

云计算市场行业多、客户多、需求多。对于一般玩家来说,增长之道应该是有所为有所不为。

阿里、腾讯的获客策略则是“广撒网”,只要行业有一定规模,它们都会去布局,而且一旦进入对应行业,往往也要追求“通吃”,不只是想要抓住头部大客户,同时也有服务腰部、中小企业,这样的获客策略更容易上规模,一网撒下去大鱼小虾都上来了,客户数量多、盘子大,规模领先。

金山云聚焦赛道、抓头雁的策略则可以将行业吃透,因为聚焦因此可以将服务做得更深更细更重,聚焦行业可以理解行业需求,做好垂直领域的技术、产品和解决方案,吃透行业;抓住头部客户则可以更好地对客户进行贴身服务,一站式满足,提高服务能力并且能在行业形成标杆得以复制扩大。“牵牛要牵牛鼻子,金山云独特的获客战略,形成了很强的壁垒,也有更强的后劲。很多赛道金山云还没做,已进入赛道很多客户金山云也还没做,市场对金山云来说,空间依然很大,这也是金山云增长如此强劲的关键。

3、要有长板技术。

最初云计算可能是技术驱动,但理论上云计算通用技术变为成熟后一定会溢出到整个行业,技术很难成为长板,理论上来说,云计算巨头在技术上完全可以“人有我有”。

数据库、计算、存储、网络、安全、大数据、AI、边缘计算、区块链这些底层技术金山云都不缺,各路云计算巨头都不缺,因此金山云没有过多强调,金山云强调更多的是面向行业的专属技术,比如面向视频行业的集智高清KSHD、AI画质增强引擎KIE就是其杀手锏技术,金山云拥有这样的“看家”技术的关键还是因为独特的获客策略。

金山云专注细分赛道去理解行业,服务头部客户,站在客户需求角度去理解客户个性化的云服务需求,再进行定制化的满足,进而沉淀下来这样的独特技术优势。金山云的技术不是先有技术再去找客户,而是服务客户的过程中,锤炼出的技术能力,再将这些技术能力产品化、方案化,给行业更多客户、更多行业客户提供服务。这样形成的技术优势同样具有独特的竞争力。

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