用户的痛点、爽点和痒点,对应的营销应该怎样做?

2018-05-16 16:33 稿源:营销航班  0条评论

作者:Lisa

来源:营销航班(微信号:YXHB18)

导语

本篇为你解决痛点,爽点,痒点,以及心理学知识如何在营销和文案中输出应用。找到产品性感的时机,然后卖出去。

  1  

说到韩剧,想起了7- 8 年前的我。曾如痴如醉的沉迷于它,每晚看到凌晨1- 2 点,被我妈骂完,又偷偷的爬起来继续看。

很多人可能会说,看韩剧的女生都是花痴,就是冲着颜去的。其实,回过头来看那时的自己,这并不算真正的原因。我觉得韩剧,更多的是满足了我们很多女生对想象中理想自己的需求——即使长得普通,没有傲娇的颜值和身材,也可以有帅气多金又痴情的男友,收获浪漫唯美的爱情......用产品大神、中关村才女梁宁的话来说就是,它满足了痒点需求,即满足我们对虚拟自我的想象。

  2  

除此之外,她还介绍了另外 2 种产品机会——痛点和爽点。怎么理解它们呢?

痛点,多数时候是指尚未被满足的,而又被广泛渴望的需求,得不到满足还会让人恐惧。比如,女生因为长的胖,老是被男朋友嫌弃,于是想通过吃减肥药来解决遭嫌弃的痛苦。

爽点则是指,能被即时满足的需求。比如,炎热的夏天做完户外运动,水分大量流失后,狂热不安的你想解渴,立马就能喝到一瓶冰镇汽水的爽感。

  3  

这时候,你可能会问,那我的产品是该选择痛点、痒点还是爽点呢?

这就需要从用户身上找答案了,根据他们购买你产品时的决策来定。

1)当用户的决策偏理性

如果你的产品,让用户考虑的是未来、考虑别人,是重要难点问题,金钱成本、时间成本也高,这时候用户的决策成本高,他会偏理性,利用各种逻辑推理等综合评估你的产品是否符合他的需求。建议考虑痛点或痒点。

2)当用户的决策偏感性

如果你的产品,让用户考虑的是现在、考虑的是自己、决策轻、比较容易做到的。这时候因为决策成本不高,用户会偏感性,可能会因为感觉上的爽而购买你的产品。那你可以考虑痛点、痒点和爽点中的任何一种。

  4  

1)比如,很多健身房的办卡套餐服务,让用户考虑的是自己的健康、形象的管理——考虑未来,时间成本高。用户在做决策的时候会偏理性去分析这个服务值不值得买,值不值得付出时间。

这个时候,可以戳中痛点去说服用户——还没到中年,就活成了中年妇女样,身体抵抗力下降,皮肤变差,还要遭老公的嫌弃,被小三比下去。通过用户对未来的恐惧,来促使他们办卡。

也可以利用痒点,对用户虚拟形象的描述去打动用户—— 40 岁的我依然是少女,有傲娇的身材、细腻的皮肤,受众人宠幸。而你早已成了中年妇女,一身的赘肉、满脸的雀斑,遭老公嫌弃···

2)比如我们都熟悉的可口可乐,作为一种高热量的碳酸饮料,显然是不利于身体健康的——不让用户考虑未来,只考虑现在、支付成本低。

这个时候可以诉说爽点——如前面所说,炎热的夏天打完篮球,大量出汗后,狂热不安的你立马就能喝到一瓶冰镇可乐,爽呀!

可以利用痛点——炎热的夏天,剧烈的户外运动让我干渴难耐,喝水补充不了能量,喝果汁饮料显得不够酷。一口可口可乐下去,能量瞬间补充回来,还让我看上去很酷。

也可以利用痒点打动用户——终于可以像鹿晗一样,品味这够爽的感觉了。

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