从广告图到落地页,提高转化的14个技巧

2018-02-09 16:15 稿源:人人都是产品经理  0条评论

注:本文是笔者基于日本网络营销大师加藤公一莱奥所著《购买按钮要用绿色的》的读后总结,包括网络销售中从广告的点击到成交额、重复购买率及向上销售的王牌法则,可以让大家轻而易举就能学会和使用的技巧和模式。作为产品经理在页面信息结构,用户体验及文案设计上也需要掌握这些技能,毕竟点击及转化也是产品经理需要关注的指标。

文/倪雪

一、两步营销法

第一步,通过广告吸引潜在顾客的关注

大家投放网络广告的思路一般都是通过广告吸引用户点击,然后引导用户购买,最后希望用户反复购买,成为常客。但在这个过程中大部分的公司及营销人员都会采用一步营销法,即通过广告直接销售产品,类似广撒网的形式,不管哪个群体,争取大的曝光量,总能有点击的用户。此时,我们先问下自己“你是否有点击广告后立即购买的行为?”如果我们都不会买,那凭什么认为其他消费者就会购买呢。

投放广告的阶段,我们首先是要获得潜在用户的关注,网络消费者最大的特点就是喜欢比较,这些顾客一定会去各大网站进行对比,查看评论,研究商品的优缺点,而经过一番比较之后,再回到你的网站购买商品的顾客就少之又少了。那么,我们要做的就是在被比较前取得消费者的个人信息。具体方法就是通过免费体验装, 1 元超值体验装等,将可能购买商品的顾客信息弄到手。

在心理学上,这是凭借真正的柔术方法,把商品本身所固有的让人产生负债感的自然力量释放出来,也叫互惠原理,利用贪小便宜的心理,使对方有所报答。免费试用或者 1 元体验并不会给用户带来经济负担,也不会让用户担心吃亏上当,所以他们都会愿意填写基本信息来获得免费产品。在此基础之上,再对这些潜在用户进行精准营销,效果就会大大提升。

在互联网金融行业,很多产品都喜欢用体验金的模式进行拉新(比如:注册即给你 10000 元体验金作为投资本金,投资期限 15 天,利率8%,到期后利息可提现,本金回收),这种模式就是免费体验装,两步营销法,用户并不需要一开始就充值,也不需要进行实名认证、绑卡等繁琐的投资流程,待资产到期,你想要提现的时候才需要实名及绑卡操作,而那时用户为了白给的利息,自然愿意填写这些信息。

第二步,引导潜在顾客进行购买

能够填写信息,就说明他们对商品感兴趣,因此对他们进行一定的营销活动,就一定会有部分顾客购买商品,但有一种很重要,就是要在给顾客发送免费体验装的时候附上营销产品介绍、活动优惠介绍及购买链接或网上购买路径,通过网络申请体验装的顾客,绝大多数仍会选择在网上购买。

另外,如果要提高顾客的重复购买率,产品质量首先是过硬的,产品不满意肯定就不会再买。但是也需要一个有效的机制,比如引导顾客购买周期性的产品,按时送货,就会大大提高复购率。

在互联网金融产品中,当用户已经使用体验金进行投资后,会提示他新用户注册 30 天内,可享受年化利率11%的新手标的(数值纯属举例说明,各家均有不同)。当用户看到体验金的利息到账后,觉得安全可靠,自然就会继续追加,投资高利率的新手标,此时就完成了一个新用户的转化。当然,只有平台资质全面,安全可靠,利率可观,用户才能继续复投,成为活跃用户。

二、广告图的设计技巧

随着互联网的普及,网络广告的到达率逐年增高,但是点击率却大幅度降低,平均点击率约0.1%左右。

通常,消费者上网,是为了获取信息,而不是为了观看广告,所以广告容易被忽视也是理所应当的。但是掌握如下技巧,仍然可以让点击率翻倍。

技巧1:明确指定阅读群体的广告词,更能提高点击率

很多广告图设计者都只注重构图的美观醒目及一些花哨的广告语,但在互联网用户中,他们只会注意自己要找的信息,所以如果广告语属于他的寻找范围,自然就成了有效信息,他会寻找答案,进而触发点击行为。简单来说,就是缩小范围,只吸引目标群体。比如“给……的人”“致……的你”,明确了一个群体,就像一个征集令。

技巧2:留有悬念的广告语,更能提高点击率

设计广告语时,不要一目了然,要留有悬念,让广告语少几分广告,多几分信息的感觉。不过,在点击之后的落地页中一定要对应悬念,给出用户想要的答案。让顾客急于了解下文,进而提高点击率。

技巧3:单纯的商品图片比明星图片,更能提高点击率

采用模特和艺人的图片时,即便有消费者点击,也都不是对产品感兴趣,而是对模特和艺人感兴趣,所以很少会有人购买产品。另外,女性对模特和艺人的好恶非常明确,如果不是她喜欢的明星出现在广告里,他们就决不会购买相应的产品,所以也可能产品不错,但由于明星起了反作用。另外,用智能手机拍摄的图片会给人一种亲近感,会让人觉得这是一条信息,而不是一条广告,比专业摄影师拍摄的突变更有助于提高点击率。

技巧4:静态广告比动态广告,更能提高点击率

很多广告主觉得一闪一闪,让人炫目的展示广告更能引起注意,但现如今,用户早被网络广告狂轰滥炸的形式搞的麻木了,对于这类闪闪发光的,余光一扫就知道是个广告,进而果断关闭它。前面有提到过,让广告少几分广告,而多几分信息的感觉,才会让用户感兴趣。从而在设计风格上,广告要与投放的网站风格一致,有信息有内容,自然会映入消费者的眼帘。

三、落地页的设计技巧

用户通过广告图点击进入时,切记不可直接引到网站首页,顾客是冲着广告图上的产品才点击的,如果进入到网站首页,那就需要再次寻找该产品,这种方式转化最差,不要想着给用户呈现更多,没准就有看上的,坚决杜绝这类想法,如果广告上展示的是产品A,那99%的顾客都只会买A,绝不对买B和C。

广告应将顾客引导至广告专用落地页,只包含广告中的产品购买信息,整个页面设计需要瞬间的震撼力和感染力,也不要让顾客轻易进入到其他商品的页面。以下有 10 大技巧可以借鉴:

技巧1:“广告语、图片、购买按钮”一个都不能少,且放到第一版面内展现

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