智能门锁:从B端开路,向C端进击

2019-05-30 15:30 稿源:锌财经公众号  0条评论

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智能门锁正在低调地“潜入”千家万户。

越来越多的C端用户开始主动去选择智能门锁。这份“主动”,智能门锁行业等候已久。据艾媒咨询数据, 2018 年中国智能锁零售市场整体需求突破超过 1300 万套,预计到 2020 年,国内智能门锁需求将突破 3200 万套。

事实上,智能门锁市场在中国的正式规模化起步,是从B端开始。

长短租公寓的火爆,曾经给智能门锁行业带来巨大的机遇。安防、便利性、管理等需求驱动着长短租公寓与智能门锁企业合作,基于这份合作,给长短租公寓节约了大量的人力管理成本。这一需求之上,成就了众多互联网智能门锁品牌。

放眼整个智能门锁的B端市场,长短租公寓之外,中高端小区、酒店、写字楼等客户构成了大部分智能锁企业的主要受众。

鲸准研究院数据显示, 2018 年,房地产开发商精装房预装智能锁比例已经达到30%。截至 2018 年 6 月底,中国 3000 万套B端(商家)运营的住房租赁公寓,智能门锁市场渗透率10%左右。

这也就意味着,对于智能门锁企业而言,B端市场还有大量的机会。B端市场的进击之路存在哪些难点?在C端需求爆发之际,企业如何两条腿走路?

在本月锌财经举办的第三场科技分享活动上,锌财经创始人潘越飞邀请了德施曼机电(中国)联合创始人董启广对“智能门锁B端之路”的问题进行了对谈。

德施曼机电(中国)于 2009 年成立,以入户智能门锁为核心,旗下拥有专业品牌“德施曼”和年轻智造品牌“小嘀”两大品牌和产品体系。目前,已在全国设立了数百个销售服务网络,拥有 500 多个专卖店、 5000 多个分销网点,数千个安装服务专家,覆盖 1500 多个县市区。

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智能门锁的To B之战起于何时,主要有哪些玩家?大家分为哪些“派系”?这些“派系”分别从哪些维度发力?

董启广

B端市场存在价格低、销售周期长、售前售中售后环节复杂、对产品和服务要求高、销售回款难、应收款大、销售团队管理难、成本高等特性,对智能锁厂家的综合实力有很高要求。

智能门锁的B端市场对绝大部分智能锁厂家而言都是巨大的坑,很难长期坚持B端投入。所以B端市场看似热闹,但也就少数几个企业相对突出。

目前智能锁B端市场主要分为房地产开发商的前装市场,酒店、民宿、客栈、长短租公寓等类酒店应用市场,以及为各类防盗门企配套的门配市场为主的三大类市场。

地产项目前装市场

房地厂项目的前端配套智能门锁一般选择1000- 2000 元为主的中高端智能锁,对品牌、产品功能和品质、以及服务都有较高要求,这类中高端房地产项目主要以德施曼、亚萨耶鲁、松下等知名品牌为主,也有部分地产项目会选配千元以下的产品和品牌,这类项目以亚萨-第吉尔、坚朗海贝斯等广东品牌为主;地产项目前装市场的主要服务厂家多为有8- 10 年以上的规模专业智能锁厂家。

酒店民宿客栈、长短租公寓等类酒店市场

这类市场对产品的各类功能和性能要求相对偏低,对低价采购需求较高,不是特别注重品牌和服务,采购价格多在 300 元/套以下,其中酒店类市场主要以爱迪尔等为主的广东酒店锁品牌为主,而公寓锁则主要以云丁、果家等互联网品牌为主。

门配市场

在门配市场,智能锁多为防盗门的配套产品,鉴于多数防盗门的出厂价格为500- 1500 元之间,所以防盗门企业对配套智能门锁的成本和付款账期有绝对的要求,对功能和性能则要求较简单,所以服务这类市场的智能厂家多为有一定规模的原机械锁转型智能锁的门配厂家以及初创厂家和方案商。

目前酒店、民宿、客栈等酒店类市场因其管理需要和周期性装修需要,智能锁的数量最为庞大也较为稳定,公寓类和门配类智能锁都刚刚开始发展,而高端地产项目的智能锁标配随着房地产的发展周期起伏不定。

但随着地产项目精装标配化的趋势和C端智能锁需求的猛增,地产项目的智能锁前装需求和门配市场的低端智能锁需求将在未来3- 5 年迅猛增加。

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对于智能门锁行业而言,To B其实是B2B2C,多出来的中间一个B,对于智能门锁企业来说,是更省力还是更费力?省力和费力的地方分别在哪里?

董启广

对于以TO B为主的智能门锁厂家而言,对这个B2B2C中多出来的中间B客户应该说是既爱又“恨”,爱的是只要凭借品牌综合实力、产品颜值、功能、性能和服务赢得一个客户,就可能赢得数百万甚至数千万的订单。

“恨”的是B端客户往往是较专业的客户,而且因为标的大,合作过程往往较为强势,一般都有较规范的采购流程,参与部门多、决策流程长,对采购的价格、产品的品质、交期、服务都有较高的要求,对付款和付款周期也有较苛刻的流程和要求,这一切都对智能锁厂家提出了非常高的要求。

锌财经

B端市场的“坑”在哪里?德施曼在早期占领B端市场的时候,相关的经验和教训是怎样的?

董启广

房地产开发商中高端项目的TO B市场,一直是德施曼这十年发展过程中的重点市场之一,这十年德施曼覆盖了数千个项目,签约交付了近千个工程项目,遇到过无数的“坑”:

1、地产项目的采购长周期导致“高成本”的坑:从德施曼经验看,每一个签约的地产项目从地基阶段开始跟踪到签约,平均有 18 个月的签约期,从签约到批量交付完成又平均 18 个月,再加上平均 24 个月的质保期,长采购周期带来的销售团队管理、项目CRM管理、合同管理、交付管理以及应收款管理都是“噩梦”。

2、“多品种、小批量”的坑,由于多数地产项目总交付数量小于千套,又往往分期交付,但每个项目甚至每一期选择的智能锁款型、功能、颜色都会产生不同的需求,于是就产生了无数“多品种、小批量、交付时间周期急”的小订单,这类订单如果智能锁厂家缺乏体系化、标准化、模块化等柔性制造能力,对后端制造、供应链都会带来巨大的交期、品质和成本压力。

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