六度人和(EC)张星亮:营收从千万到3 亿背后的秘密

2019-03-25 15:46 稿源:i黑马  0条评论

创业,互联网,媒体

图片来源图虫:已授站长之家使用

文/马继伟 编辑/张元奕

六度人和(EC)是腾讯和用友联合投资的一家公司。

“腾讯是中国最大的社交网络平台,而用友是中国最大的企业级软件公司,EC SCRM居其中,做企业和客户的连接器。”六度人和(EC)创始人兼CEO张星亮在某次公开演讲中说道。

六度人和(EC)最早做了一款网站客服系统,网络营销因电子商务的火热,也变得火热起来。针对网络营销缺少沟通工具的痛点,张星亮和产品团队做了一款网站沟通工具。“我们用的是QQ技术,客户非常认可做出来的产品,一下子就卖了差不多 1 万多家企业。” 2011 年,腾讯投资了六度人和(EC)。

2013 年,张星亮看到CRM市场的机会,作为二次创业,在这一年六度人和推出EC SCRM(社交化客户关系管理系统)。一开始做ECSCRM的这款产品时,六度人和(EC)团队对国内销售人员进行了分析,将他们大致分为三类:方案型销售、关系型销售、外勤式销售。

他们对销售管理工具需求点是不一样的。方案型销售需要团队协同和项目管理,CRM价值在于预测销售业绩;关系型销售需要跟进与维护成百上千个客户的关系,将客户关系分层,CRM的价值在于提升效率并快速推进成交;外勤式销售主要用于签到打卡和日常工作反馈上,CRM价值在于行为及时管理。

通过分析,六度人和(EC)团队认为关系型销售的用户群在中国是最大的,而且社交化、移动化的趋势对这个群体影响最大。他们需要有新的销售场景,所以,团队就针对关系型销售开发了EC SCRM。

“我们可以提高销售人员的效率,从而提升业绩,实现对客户的统一管理,解决的是销售人员怎么跟大量的客户点对点互动的问题。同时,从沟通方式、对客户的画像、对从业务流程里,产品有很多创新点可以挖掘。”张星亮说。

作为SCRM提供商,六度人和(EC)积累了大量成功经验和客户基础。EC SCRM推行至今,有超过 4 万家企业使用,每天销售人员触达客户近 1000 万次;营收从 2013 年 1000 万元,每年翻倍增长, 2016 年 1 亿元, 2017 年 2 亿元。 2018 年六度人和(EC)营收达到 3 亿+元。

张星亮认为,一个产品成功的关键在于价值创新。“价值创新不是做单纯的迁移,而是要考虑在新场景里有没有创造新的价值,其实迁移本身是没有价值的。你会发现凡是SaaS行业结果好的,都是做创新活力较强的成长型企业,而且都是做商业重构的。仅仅做迁移,把一个软件去云化、移动化,给客户的价值是不够的,没有革命性的价值,规模化的驱动力是不够的。

EC SCRM以服务成长型企业起家,张星亮不认同中小企业死亡率高,就不做中小企业的观点。“百度席卷了200 万家企业,最后留下来有 60 万- 80 万家活跃,支撑了如今这么大的市值。美团席卷了几十万家餐饮店,最后留在平台上的也有几万家,也成就了它的市值。做SaaS也是一样。最关键的点不是做小客户,而是去扫客户的过程是良性的,扫客户不能亏钱。你可以直接做沉淀客户,这是SaaS的基本规则。”

他认为不必担心做小客户,否则就无法做大客户。“最初,我们做成长型客户,大公司的分公司或者业务部门会采购我们的产品。分公司和部门使用起来后,慢慢地整个集团也会采购我们的产品。比如新东方在线、学思堂、京翰等。淘宝也一样,刚开始淘宝做的是小商家,慢慢地,伊利也开始在淘宝上卖牛奶。”在做成长型客户过程中,大客户会不断涌出。

他也不觉得标准化产品无法满足大客户需求。“我们只做前端,大客户的拓客和小客户的拓客很类似,通过电话、微信等方式做沟通,再通过做社交广告,把营销行为做成一个回流的闭环,这个过程是标准的。而我们创新的地方在于有一个很好的CRM的容器,不管客户是做教育还是做服务或者做互联网科技型公司,我们都能够帮它构建出业务流程。”

谈及未来,张星亮表示六度人和(EC)将沿着以下三方面继续推进产品迭代:第一,加强EC的连接能力,包括六度人和(EC)正在推进与企业微信以及微信等渠道的连接能力。第二,推进AI 在产品中的应用,目前六度人和(EC)招募到了中科院的博士后团队,未来会在数据智能、精准营销等方面推进产品研发。第三,继续推进产品营销一体化。在当前销售、营销一体化的趋势下,六度人和(EC)也在汇聚社交渠道的商机,打造互动营销“利器”。

做好以上三个方面,他认为只需要找到对的人就可以了,“将他们的一亩三分地划分好”,好产品自然会涌出来。张星亮曾读过一本叫《失控》的书,蜂群的故事——一个蜂群,在森林里飞来飞去,最终飞出了森林——给他留下了深刻印象。

“如果有一个蜂王去指挥,可能就撞到树里面去了。做产品也是同样的道理。大量用户需求涌过来,一堆人彼此交互,一个好产品最后就涌了出来。腾讯也是这样。如果你是一个做商业的,就必须遵从商业规则,有好的管理和流程,但你是一个做产品的,其实是不一样的。”曾是腾讯 200 号员工的张星亮如是说。

声明:本文转载自第三方媒体,如需转载,请联系版权方授权转载。协助申请

相关文章

相关热点

查看更多