创业公司如何借助分销手段,搭建用户增长体系

2018-08-30 14:25 稿源:人人都是产品经理  0条评论

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作者:刘玮冬

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无论你是否熟悉分销这种推广模式,以下场景已经越来越多的在你的朋友圈,微信群,以及生活中出现。

  • 你是一位妹纸,非常喜欢购物,有一天,你偶然加入了某剁手分享群,群里每天都会有群主分享XX平台的商品链接。虽然这个XX平台你从来没听说过,但群主分享的这些商品看起来性价比不错,既非常便宜,又感觉很实用,终于有一天,你点开了链接,下单购买;

  • 你的朋友圈每天都会被某家庭主妇小小的刷屏一下,她经常会在朋友圈安利某生鲜平台的各种优惠,发的海报漂亮,海报上的水果价格诱人。终于有一天你心血来潮,点开了她发的海报,决定下单购买;

  • 你是一位爸爸,今天你的孩子在幼儿园刚刚开始学习英语 26 个字母,幼儿园老师在家长群里多次重点强调,要求各位家长带宝宝回家后,要多多练习今天学习的知识,同时发出来一个链接,要求各位家长点击链接,下载一个叫XX练英语的APP,同时告诉家长们,这个APP可以帮助宝宝练习口语。听了老师的话,你自然不敢怠慢,赶紧下载;

  • 你在某股票群里经常和大家讨论股票,有一天你突然抱怨,自己用的股票APP不是太好用,想换一个,是否有人能推荐?群里某大佬发给你一个链接,非常热情的让你下载这个APP,并且告诉你现在注册就有充值金,输入邀请码XXX就能领取;

以及更不要说的,各种经常刷屏你朋友圈的《腾讯前X总监主讲: 9 大要素助你涨粉百万》,《理财大神私密传授:如何在 25 岁前实现财务自由》等等课程海报,吸引你去交钱报名。

在以上我说的这些推广场景中,基本上全部都用到了“分销”这种推广模式。当我们作为“下家”完成购买,下载,注册,使用,填写邀请码等各种动作后,那向我们推荐这些产品的“上家”都会得到相应的佣金或奖励。

所以,“分销”这种用户增长模式已经不仅仅局限在电商,微商,代购等消费品行业中,还已经应用到了媒体,金融,招聘,在线医疗,在线教育等等产品的推广中,只是根据场景的不同,出现的频次或高或低。

作为一种“上家推广下家收佣金”用户增长策略,我认为“分销”这种推广模式,非常适合做创业公司早期的用户增长,因为它有诸多可圈可点的地方。

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首先“分销”为创业公司低成本推广产品和获客创造了可能。

尤其现在做各种CPM广告,信息流广告,应用市场推广的花费感人,经常账户里刚充完钱,跑一跑广告立马数字变成零,但带来的下载,注册,转化却寥寥无几。

所以相比之下,“分销”这种先推广,有下载,有注册,有转化,有购买行为后,再付款给推广者(以下简称小B)的模式越来越受到创业公司的喜爱,毕竟大部分创业公司在早期并没有太多金钱去砸向市场。

同时很多创业公司在早期做推广的时候经常会被假量,低质量的用户所困扰,但使用了分销体系推广产品后,由于采用后结算的方式,所以产品方可以对于小B们带来的用户质量有更加高的考核要求。尽可能的保证获得高质量的用户。

其二,如果把“分销”看做是一种推广渠道,那建设这样的推广渠道无疑是非常高效的。

相比线下开店,约谈线下渠道,谈代理商谈,谈广告投放,地推等等手段,建设“分销”体系相对来说要高效的多。当你制定好相应的返佣规则,奖励规则,传播流程之后,近可以发动手上已有的用户成为小B去传播,远可以发动“上线拉下线”的方式快速起量。这无疑要比一个个城市跑,一个个商户谈,一个个广告投要快速高效的多。

其三,分销是杠杆,可以帮助产品快速触达目标用户。

由于很多创业公司做的是小众垂直市场的产品和项目。这些产品的目标用户狭窄而又垂直。这就搞得创业公司通过常规广告投放的形式很难触达到他们,捞取出他们,而这时候,“分销”就能作为一种非常好的杠杆,帮助你的产品快速触达目标用户。

接下来,我为大家说一个案例:

某孕期控糖管理APP在产品开发上线后,由于目标用户群体狭窄(怀孕妈妈中血糖高危人群),始终饱受无法精准获客,高效获客的困扰。

如果当过妈妈,或者家里有宝宝的人都会知道,女性在孕期对于血糖的管理有着极高的要求,需要高频次的监控自己的血糖,以防对胎儿产生影响。

该公司的团队也曾尝试过在一些母婴社区,公众号进行投放,但由于这些公众号,母婴社区的用户数比较庞大,用户层次也是千差万别,这就造成精准用户的转化极低。同时由于费用高昂,这种投放推广根本无法长期为继。

后来他们仔细分析了用户的特征,决定直接打医生推广的这个点,走“分销”模式。

他们迅速组建了一支医院推广团队,密集拜访医院,诊所的医生,告诉医生只要让患者下载他们的APP,医生就会得到 50 元一位用户的奖励,而且下载的场景也非常自然,医生只需向患者告知一下,你下载好这个APP,输入我的特定号码,定期记录血糖,我就能在后台看到你的血糖记录。方便管理。

听到医生这样说,那孕妈当然会乖乖的去下载喽,甚至还会高频的使用。

你看,正是有了“分销”的帮助,这家公司的产品才可以快速触达到了非常狭窄的用户群体,而且相当的高效。虽然初期谈医生需要花一些时间,但只要每谈成一个,就等于新开了一条“高速”公路。同时顺带还解决了用户下载后的日活问题。

就这样,该公司很快砸出了前 1 万个精准种子用户,为后续的融资创造了有利条件。

讲完这个案例,我相信创业公司应该会认识到,分销,对于用户增长的重要性。

那创业公司到底该如何搭建自己的分销用户增长体系呢?

以及在搭建的过程中,需要思考哪些问题呢?

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如果你希望使用分销手段助力用户增长,那一定要想明白以下几个问题。

因为分销增长,并不是适合所有的产品。

所以对于以下几个问题的思考非常关键。

第一个问题就是:你的产品到底好不好卖(是否好推广)?

这个好不好卖(推广)包括很多个维度。

产品是否足够好?品牌是否足够?是否够实用?小B的推广场景是否够自然?够刚需?够便宜?够高性价比?够有针对性?下载流程,购买流程是否够简便?等等。

这些维度都会决定着你的产品好不好卖(推广),适不适合做分销。

比如用分销的方式卖房子就很傻(某房产APP之前真做过这样的活动),因为场景就不够自然,谁会在微信群,朋友圈买这么贵的东西?

但 2000 元客单价的在线英语课程,在微信里推广就很有针对性。

某在线英语平台的获客渠道有30%靠分销渠道获得,客单价高达 2000 元。你说 2000 元的英语课贵不贵?肯定贵,但因为课程足够好,家长之间的口碑发酵就会在社交平台加速传播。

再比如某新闻APP靠分销收徒模式拉来了大量用户,下载新闻APP就有 5 元钱,对于三四线城市的闲人,家庭主妇,大爷大妈来讲性价比足够高,这样的产品做分销很快就能跑通。

再比如学校老师推荐家长下载批改作业APP,场景非常自然,足够有针对性,用分销做增长绝对不会差。

还有某母婴平台,以高额补贴,将某纸尿裤价格打穿到地板价,作为爆款,让小B们刷屏朋友圈,拉来了大量新用户下单。产品足够好,足够便宜(虽然是补贴的),那非常适合做分销。

还有某女性社群电商平台,每日的爆款全是十几元,二十几元的高性价比产品,够便宜,够高性价比,可以帮助小B们(分销商)以最快的方式销售出产品。

再就是那些刷屏的讲座海报,十几元报名听课,足够低价,即使这钱花了不去听,也不足以心疼。

所以如果要用分销去做用户增长,还是一定要清楚自己的产品到底拥有什么样的优势?够便宜,够好用,够针对,场景对,够性价比,够解决问题,好口碑,都有可能成就分销爆发的增长点。

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