新型无人货架半年2轮融1亿:朱啸虎也押注

2018-07-09 15:36 稿源:投资界  0条评论

麦当劳地产模式

“那个东西你别碰,死得快,零售行业不是这些公司融点钱就能做出来的。”当沈宇翔(考拉先生北京分公司总经理)说自己正在做无人货架,且已经铺设了 100 个点位的时候,电话那头,考拉先生董事长的语气有些激动。

去年 9 月,无人货架激战正酣。阿里系、美团系纷纷入局。但更多人觉得这是考验人性的生意,商业模式根本不成立。

沈宇翔进一步解释,他是用麦当劳的商业地产模式来做,先把地拿下来,然后把点位的运营包给便利店老板。他将位于公司内的货架、冷柜租给楼宇附近的便利店,每天收取 10 元租金。对于便利店的老板来说,与一月 3 万多的房租相比,节约了不少成本。

对于考拉便利来讲,便利店是现成的资源。这源于考拉先生此前的业务——为实体商家(便利店、餐馆等)提供一整套免费的SaaS系统,截至目前考拉先生已经有 40 多万实体商户,这其中12%是便利店。

打法和市面上不同,并非自建供应链,而是另外一种模式。考拉先生董事长并没有直接拒绝。他给了沈宇翔更多机会,半小时后,电话再次响起,“他让我去一趟广州”。沈宇翔回忆。

二人都是《大创业家》的忠实粉丝,因此对于麦当劳商业地产的模式,他们都熟稔于心。沈宇翔觉得这种模式很好,“我只要用系统负责维护就好了”。

考拉先生董事长内心看好这样的模式,但他清楚没有资金很难做起来。“你只能做成一个生意,要是当成项目来做的话,必须通过资本助力。”沈宇翔对铅笔道表示。

起初,团队将考拉便利称为:办公室 2 平方米新零售。

在广州逗留的五天,考拉便利确立了最初的规划:一扩展点位,先做零食;二当点位足够多时,引入鲜食。前期规划好了商业模式,去年 10 月 28 日,考拉便利正式发布。

引入午餐+下午茶

时间刚刚好。

彼时,无人货架正经历乱战。考拉便利却迎来了好时节。今年 1 月,考拉便利获得金沙江创投的天使轮融资。这轮融资算得上是“意外收获”。去年 11 月,他们带着两页PPT想请朱啸虎帮忙参考一下商业模式是否可行,却没有想到不到短短十分钟,朱啸虎就敲定了投资。一切办妥之后,融资于今年 1 月到账。

沈宇翔不认可无人货架的商业模式,但无人货架的乱战却切切实实培养出了办公室需求。按照团队预设好的路线,当用户数量足够多的情况下,他们将启动第二条产品线:鲜食。在沈宇翔看来,如果只卖零食和饮料类的标品,利润空间并不大。相较之下,午餐既是刚需,又有较高的毛利空间。

高毛利意味着高货损,团队决定启用拼团预订的模式来减少货损。C端用户通过考拉便利小程序下单,下单时间截止到每日 10 点半。点位附近的商家在收到订单后,在闲时加工餐品。

在配送流程上,商家把餐品送到写字楼一层即可。随后,由运营人员(大多是合伙人)负责将餐品送到每一家订餐的公司,一份餐品 1 元费用。“我们有物流集约化的优势。”沈宇翔坦言。

上线午餐的同时,考拉便利还上线了下午茶。在沈宇翔眼中,下午茶在中国是一个未被完全开垦的市场,客单价高利润高,“很有意思”。

非刚需的产品,白领需求如何?考拉便利给出了这样的答案。下午茶产品线上线之初,团队寻找了园区外 100 米内的一家奶茶店合作。第一天,在优惠活动的加持下,园区内有 400 人点了奶茶,占整个园区人员的三分之一。第二天,虽然活动不再继续,但复购率有60%。

截至今年 3 月,考拉便利累计覆盖 100 栋办公楼。此后,他们开始大规模扩张,而人则是第一位因素。

城市合伙人计划

中午十一点,考拉便利的一层大厅内人头攒动,几百个楼宇合伙人前来参加为时一小时的培训。

这是考拉便利从今年 6 月 1 号开始启动的计划。“我们以前 100 栋楼全都是自己员工运营的,但最后还是希望考拉便利能够做成开放性的社会化平台。”沈宇翔对铅笔道表示。

这是考拉便利面临的核心问题——规模性扩张。启动合伙人计划之初,公司仅有五六十人,短短两个月,公司人数翻了几番,如今已有 200 人。

沈宇翔表示,步入 6 月,考拉便利每天从全国邀约 1000 多人,筛选下 200 人,参加 5 个城市为期四周的培训。沈宇翔设置的规则是宽进严出,经历四个周的考核,培训成功率仅有30%。

他对这个数据并不满意。考拉便利希望提高培训的效率和成功率,为此,核心管理人员正在不断推敲细节,将培训细化成标准流程,已达到“大家可能不用理解,就可以直接运营”的程度,这也是眼下考拉便利面临的最大挑战,而制定这一系列规则的是一帮 90 后。

盈利模式上,除去和合伙人按照一定的比例分成外,考拉便利想要开展广告业务。商家每周缴纳一定费用,考拉便利负责广告宣传,如果产生了到店服务,考拉便利可获得用户消费金额10%的提成。

融资方面,继天使轮融资后,考拉便利在 2 今年 3 月完成由晨山资本、DCM领投,壹号资本、中通快递、启赋资本、冯仑等跟投的A1 轮注资,两轮融资累计 1 亿元。

经过市场的烈火烹油,无人货架纷纷转型。考拉便利的发展却意外顺利,目前考拉便利已经铺设了 8000 个货架,包括鲜食服务在内,已经入驻 500 栋写字楼,覆盖近 5 万家企业。

今年 7 月底,沈宇翔想将点位扩展到 1000 栋楼。这需要合伙人的帮助,因此,眼下考拉便利正在不断招人。“我们换了新的渗透方式,如果仅仅是货架的话,速度太慢,不是刚需,现在就直接问用户要不要吃午餐,很快70%就渗透了。”沈宇翔对铅笔道表示。70%是一条合格线,是考拉便利认为一栋楼是否已经攻下的标准。

眼下,正是考拉便利的扩张期。沈宇翔和他的 90 后战友们还将继续奋战。平日里,他们互相调侃,几乎没有禁忌。但话题都会回到商业本身,比如谈到撸猫,他们会把话题延伸到宠物市场。这或许是创业在他们身上烙下的印记。

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