消费降级巨头拼多多

2017-12-18 08:52 稿源:PingWest品玩  0条评论

一位资本圈人士告诉品玩拼多多的日订单超过京东了,而这距离它成立只有不到两年半的时间。

「如果你对这个数据有所质疑,可以留意一下家里长辈的那些微信群,全是拼多多的拼团链接。」

用户达到 2 亿,月活用户半年翻番,销量不断破纪录,如果只看数据,拼多多绝对是电商界的后起之秀。

可它还有另一面——网友直言不讳地在各种社交平台吐槽拼多多「垃圾」「诈骗」。中国电子商务研究中心发布的数据显示,2016 年拼多多投诉量跃居行业第一,高达 13.12%。

电商的新模式还是垃圾骗子网站?媒体对拼多多的关注度像 2016 年以前的快手——几乎没有报道,而拼多多正在黑白对立式的争议中继续前进。

用户想要的就是低价

在拼多多很容易看到这样的商品: 3 元的抹胸,7. 7 元 10 条的内裤,8. 8 元的加绒打底裤, 44 元的冬季羽绒服……

拼多多的一位商家小影表示,这类超低价商品利润空间只有一两块钱,甚至完全没有利润,但可以做引流款——用户被超低价吸引过来,未必真买,但却有极大可能性购买页面中推荐店铺相关商品。

商家还在引流款上动手脚。同一件帽衫,正常价格是28. 6 元,商家把引流款的价格压低到19. 7 元。正常情况下,商家会把一单的利润维持在5~ 7 元左右,引流款的定价介于微赚和微亏之间。但服装类引流款的猫腻在于尺码,这件帽衫19. 7 元的只有一个2XL的尺码,大部分人穿都不合适,而正常售价的尺码齐全。

正常商品和引流款

「说实话,这些衣服质量挺一般的。」小影告诉我。

「用户不会退货吗?」

「可以退,但我们要求无理由退货要自付运费,一共十来块钱的东西,退货运费要十几块钱,用户觉得划不来,也就不退了。」

自从经营多年网店的小张把自己的微信挂在一条拼多多的讨论帖下面之后,每天都会收到多位网友前来讨教经验,因为他们都听说拼多多不错。

不错的意思是,不需要太大的投入,就能获得不错的收益。

「你是拼多多的卖家吧,我也想做拼多多,分享一下经验呗。」

面对千篇一律的提问,小张最常用的回复是:「你去看看现在拼多多的商品,你想想价格战能不能打赢。」

在阿里、京东的双寡头竞争格局下,拼多多能够迅速获取用户的关键是社交和低价——让价格低得有些不合理的商品通过用户分享、拼团在微信里自发传播,那些愿意为找低价商品付出时间的用户「中招」了。

极光大数据显示,这些用户70%为女性,65%来自三四线城市,来自一线城市的用户仅有7.56%,与京东形成了鲜明对比。

这些用户又强化了拼多多低价的属性。小张告诉我,同样是一条牛仔裤,有人卖 100 元,有人卖 30 元,用户肯定买 30 元的。能拿到卖 30 块钱还有利润的货才是卖家的核心竞争力,「价格没优势,别来拼多多」。

叫他们卖家,不如叫代理商

对追求低价的用户来说,低价商品之外另一个吸引力就是包邮。

PingWest品玩了解到的情况是,拼多多商家的快递成本是,一单2~ 3 元(除港澳台新疆,3KG之内)。低价快递是建立大订单量基础之上的——日发货量最少 3000 单。

对没有品牌的中小卖家来说,参与营销活动可以把订单量冲到这个规模,但不能保证每天都能有几千的订单量。

小张和小影均告诉我,他们自己是没有库存的,都是和工厂合作,直接发货。

「别囤货,囤了之后不能退货,风险太大。走代理,万一卖得不好,立马换下一个。」小影说。

小张和小影与其说是卖家,不如说是代理。他们只是在帮供货商(工厂)卖货,从工厂拿到不同商品的数据包(商品简介,图片等)上传至自家店铺,加几块钱的利润出售。有用户在自家店铺下单,他们把用户的购买信息传回工厂,由工厂发货。小张和小影坚持的理念是,薄利多销。

像小张这样混迹于网店圈多年的,有了上游工厂的资源,自己直接和工厂合作拿货。对于小影这样资源不够丰富的卖家来说,他们的进货渠道主要是货源代理。

我被小影拉到一个拼多多货源供应的群中,里面多位代理商在推销自己的货源。

老于向我推销自己的货源

一位货源代理商老于告诉我,服装、配饰、玩具、文具、家具都有货源,自己正在搭建网站,把手头的货源都展示出来,卖家想要囤货或者代理合作,可以在自己网站上一键下单。

「我的一位朋友以前通过这种方法开过淘宝店」。我告诉老于。

「对,现在的拼多多就是五年前的淘宝,处于红利期。现在资金少在淘宝根本没法玩了。」

老于还向我推荐了卷皮和折800,在拼多多上线之前,这两个平台是低价商品主要的销售阵地。「卷皮和折 800 不温不火的,销量很一般,还是拼多多好。」

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