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Airbnb、Twitter、聚美、校内网们如何找到前1000名用户?(11个案例)

2015-11-18 09:19 · 稿源:插座学院

作者 | 彭萦

推荐语

无论是在国外还是国内,很多成功的创业公司最早获得用户的方法看起来都是那么的“笨”。这些“笨”的方法一般只在获得种子用户最初期那阶段进行,它们没法大规模去推行,它们看起来很慢、吃力、劳神伤财...

这些方法看起来很“笨”,可它们却把一个公司从0变到了1。本文选取了11家知名互联网企业的初期积累用户的笨方法, 希望对大家有所启发。

案例一、Hotmail

故事要从hotmail说起。1996年两个工程师想要自己出来单干,但是他们害怕自己的邮件被老板看到,于是做了一个基于网页的邮件系统,这就是hotmail的前身。结果这个业余时间做出来的产品马上得到了投资,但是真正推出市场的时候却反响平平。

那时候大多公司宣传产品都是大手笔买大型广告牌和电台广告位。Hotmail没有用惯常手法,而是在每一封用hotmail发出的邮件最后,自动署名:“亲爱的,你也可以和我一样用Hotmail的免费邮箱。” 这个现在看来挺平常的动作,在当时可是非常有创新意义的病毒式传播。

接下来几天,hotmail用户以每天3,000人的速度爆发式增长,第一个100万用户在短短6个月内完成累积,第二个100万在随后的5个星期内实现。当时的增长有多惊人呢?

其中的一个小故事是,创始人Bhatia给他一个印度的朋友发了个邮件,3个星期以后印度市场就积累了30万用户。这个猛烈的增长势头一直保持着,当1年半后出售给微软时,hotmail的用户数量达到了1200万,要知道,当时全球的网民数量才不过区区7千万。

从此以后,所有的创业公司说起产品的发布和用户的增长都会提到hotmail,希望能复制它的成功,仅仅用一个功能、一个战术、一个方法迅速引爆市场。大家都以为一个创业公司在早期要不就是迅速爆发,要不就是死掉。

但是,创业公司的失败都是相同的,创业公司的成功却是不可复制的。

Paul Graham蜀黍在YC孵化器里给创业者们最多的一个建议就是—— Do things don't scale. 在创业公司早期,你不可能等待用户们自己来,而是要主动地一个一个地赢得顾客。

案例二、聚美

大老爷们注册马甲伪装BB霜资深达人

在做聚美之前,三个联合创始人做的是另一个游戏广告的项目。做了一年左右,把天使投资的那笔钱都快烧完了,游戏这个项目也没有任何起色。

三个男人在低谷中寻求新的机会,当时正是团购开始火起来的时候,于是他们一拍大腿,决定切入做化妆品的团购。

用两天时间迅速设计了logo,搭建完网站,他们发现公司已经没有钱请达人宣传,甚至都没有钱请人来做市场营销的活动。于是他们几个本来都是做互联网产品的大老爷们开始研究起化妆品的使用心得。

联合创始人戴雨森在人人网上注册了一个马甲,伪装成一个用了好几年BB霜的资深达人,写了一篇帖子,告诉大家BB霜是什么,有多少种,对这些商品有什么看法等等。

这篇文章火了。有几万人分享,几十万人阅读。文章的末尾有聚美的购买链接,这个帖子给他们带来了最早的几十万的销售额。

当时也有不少化妆品B2C网站。他们的对手对化妆品更有经验,也更有供应商的资源。于是聚美需要每天只推荐一款产品,让所有顾客只聚焦在那一款产品上,提高转化率,提高单个产品的购买量,降低成本,提高利润。

他们发现大部分化妆品网站只是从品牌商的官方网站上抓了一个产品图,图片经常不清晰也不真实。可是女人是视觉性动物,东西好看不好看非常影响她们的购买欲望。

于是他们自己在办公室单拿出一个工位,架起了白色的隔板,买了照相机,固定好位置,所有的化妆品都在这个小小的“摄影棚”里拍照。

他们把产品照片在网站上用大尺寸铺排开来,再加上详细的口语化的商品描述,真的像是在给朋友推荐一个好产品那样。所以即便每天只卖一款产品,转化率也很高。

案例三、野兽派

耐心地听每一个故事

为每一个故事制作不同的花束

刚开始,野兽派花店只是通过微博来销售,没有网站,也没有实体店。只有两种价格,小花束是150元一束,中型花束是300元一束。

为了减少库存和降低成本,野兽派花店没有已经扎好的一捧捧花束,也没有太多花的品种的选择,都是顾客在预订了之后用当季的时令鲜花来搭配。

既然选择有限,购买的花束也无法亲身挑选,野兽派为顾客特别提供的就是量身定制——订花的时候可以简单说说自己是想要温柔一点的,还是酷一点的,还是可爱一点的。

野兽派的劣势也正是它的优势。耐心地听每一个顾客提更详尽的要求,为他们每一个人制作不同的花束,野兽派的老板娘也开始在微博上讲人生百态的花店故事。

"顾客说:‘她比我大几岁,相遇时她已有将结婚的男友,我们连言语调情都没有过。但我失控地爱上,即使没可能,也想不顾疼痛努力一下。听说她已装修婚房,一着急坐在下班的破公交车上,向她求婚。但她说害怕感情过后不适合生活...' 饱满花朵,犹如纯情男孩仰望的成熟女孩,她无法说我愿意,只能说对不起."

“顾客订制多肉盆景,赠送属牛的男士,要求里面有头牛。花艺师请采购部帮忙找... 今早花艺师火急火燎打来电话:'牛收到了,为什么是头奶牛?!' "

"顾客要求,为了纪念一段希望渺茫的感情——买鲜花但不拿走,存放在店里,让它自然枯萎腐烂,一年后发照片给他就行。"

"顾客说: ‘她要调走了。从来都是普通同事关系,虽听她老嚷着找不到好男人,我没有勇气哪怕约单独吃午饭(我比她矮一点)。希望能有放很久的花,在她新公司上班第一天送到。她能猜到是我吗?' ... 全部用永生花制成瓶花, 我们帮你在卡片上署名?芦苇的花语是:自尊又自卑的爱。”

顾客讲的形形色色的故事让每条微博的转发成百上千。野兽派也有了自己的网站,如今有了6家实体店。正如野兽派自己在网站上说的“感谢那些有故事的人们,野兽派才成为一个温暖有爱的小世界。”

案例四、校内网

每天一辆大巴车,送同学去火车站

校内网的联合创始人和早期员工都是工科男,擅长做产品设计和写代码,所以早期都在专心研究产品。校内网当时想做的是真实关系的社交网站,而不是陌生人的社交网站,所以很希望种子用户能填写详尽的真实信息。他们需要一个引爆点。

王兴和王慧文都是清华电子系毕业的,他们想到了自己当初上学时候的一个痛点。电子系每年都有学生节,这是一个上千人的大系,但是礼堂只能容纳几百人,所以学生节总是一票难求,通常一个寝室里6个人只能分得2张票。校内联系到电子系的学生会,给他们做赞助,仅用了1000元就换来了100张门票。

然后拿着这些门票在校内网上做抽奖。借着电子系学生节门票抽奖,他们要求所有注册的学生都要上传自己的真实头像,还要填写自己的邮箱、姓名、专业。就这样,他们得到了第一批800个种子用户。

他们开始见投资人聊融资,投资人问他们,你们怎么做推广。他们并没有任何思路,于是回答,学生快放寒假了,准备搞个活动。

他们自己的一个早期员工经常租一辆大巴组织朋友们一起爬山。于是他们想到,为什么不租大巴将学生从学校送到火车站。因为当时的北京的公共交通不如现在,没有那么多地铁,很多学生需要半夜去火车站熬夜苦等到凌晨三四点上火车。

于是校内网发起一个活动,学生们填自己的真实信息,学校、名字、专业,以及要乘坐的火车是哪一个火车站哪一列的。只要能在同一个地点同一个时间凑齐50个人,校内网就免费发一辆车送大家去火车站。

学生们为了能坐大巴去火车站,主动帮校内网宣传四处拉人注册网站。一辆大巴一天的租金是500元,校内网一共花了1.4万拉来了8000名新用户。而且这个大巴送你去车站的活动仅在清华、北大、人大这三所学校进行,所以早期的注册用户都是这些学校的学生。有了名校的光环,之后其它学校的学生也不断去这个网站上注册。

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