一个从业者讲述:快消品供应商做O2O的苦与乐

2014-04-18 09:34 稿源:亿欧网  0条评论

一个从业者谈传统线下快消品供货商和超市与线上销售的博弈,线上销售的持续增长使得线下的客流越来越少。代理商做O2O必须连接超市,超市则需要代理商全连接解决“最后一公里”等问题,专心服务周边人群,做好擅长的本地化。

身在传统行业很多年了,无论从传统模式还是从传统管理上来说,都有不少的问题存在,同时也真真正正的看到了衰败,而能一直保持高速增长的,基本都是借助了线上发力。

先来谈谈线下快消品供货商的模式:

这里就以区域代理商为例了(区域代理商为一个地区的总代理,这个地区的所有货都是由该代理商供的,当然也有串货的情况),看上去很牛X,好像是垄断的意思,因为这个地区的所有货只能从这个代理商这里拿,虽然这是事实。代理商的销货渠道主要是超市,小超市如路边小便利店,大超市像沃尔玛,乐天玛特等,看到这里,还是觉得代理商很牛X,虽然这还是事实。好了,下面言归正传了。

代理商的恶梦

由于电商的冲击,线下超市的销售能力越来越弱,天猫超市、1号店、顺丰优先和沱沱工社等等对快消品做的是风生水起,超市的营业额也是一年不如一年,看到小超市关门的多了去了,有的大超市是苦苦支撑,超市的退货也是越来越多,都是卖不出去快过期的或已经过期的食品。

有人会讲,为什么要压货?因为仓库里的货多啊,为什么会货多?因为这是厂商给的任务指标啊,现在的品牌厂商都是要求代理商完成指标才能给返点啊或者什么优惠啥的,所以代理商们的压力巨大。

也有人会讲,为什么不把商品搬到网上卖呢?好吧,开淘宝店?红海啊,对于一个没有运营经验的代理商来说,真的难,而且你会发现淘宝上卖的居然会比你的拿货价还便宜。上天猫?你会发现品牌商已经自己入驻了,随处都是品牌旗舰店,价格还有优势。入驻京东或1号店?10万的保证金和几千块的服务费虽说不算多,但对于一个为了完成任务而压了N多货的代理商来说,流动资金是显得多么重要,这里要再说明一点,从品牌厂商拿货都是现金,而小超市基本都是等货卖完了还要再拖一拖再给你钱的,大超市则是账期了。而且,京东或1号店等这些B2C都是一个品牌只能有一家供货商。入驻苏宁、亚马逊或当当?算了吧,上去看看就知道销量真不怎么样。所以电商的冲击对于很多传统的快消品代理商来说,真的是痛到深处,随时可能致命。

当然这里的恶梦并非是所有代理商的,因为还是有很多早已在线上混的如日冲天了,不过在线上的那些基本都是年轻人,比如在去年的江苏淘宝网商年会上,有几个年销售额过亿的都是90后小伙子,他们还是很厉害的,而年纪大一点的传统思维根深蒂固,他们有些非要坚守线下阵地,缺乏创新能力,运营管理上也有些跟不上了。

O2O之路

代理不是直销,所以O2O更多的要依赖于超市,解决电商最后一公里,这不仅是传统代理商的出路,也更是超市的出路。京东的O2O战略不可谓顺应时事,恰到好处,虽然问题多多,但至少在努力,在尝试,在改变,这一定会是一个趋势,也是最终的结果,只不过这个结果未必会依附在京东上。

理想很丰满,现实很骨感。代理商做O2O,必须连接超市,而代理商一般只代理一个或几个品牌,而超市中的品牌多达上百上千种,如何来衔接这块?超市又如何来做解决电商最后一公里的事?总之,困难重重。个人想法是如果能把代理商都连接起来,让超市不用关心后面的事,专心把周边覆盖区域里的人群服务好,形成一个良好的生态,这才是最重要的。

原阿里人出来做的500mi很像这种平台,超市和供货商都可以入驻,当供货商达到一定数量时,开一家超市所需要的商品在这个平台上基本都能搞定了,整合了供货商和超市后,营销和O2O就好玩得多了,不过依然存在不少问题,首先供货商用这个系统必须和自己的ERP进行对接,否则库存管理不了,超市用这个系统也需要和自己的收银系统进行对接,还有些货在平台里没有的情况下可能还要自己添加,成本和维护都是问题,而为了解决电商最后一公里,可能每家超市都需要自己的营销方案,针对不同社区,不同人群可能都不一样,所以这里的路还有很长一段要走,但这至少是一条好路,有希望的路。

线上一直在吞噬线下的流量,这并不代表线下就没有机会了,在人们越来越追求服务质量的时代,最懂用户的还是本地化,微信支付的开放使得本地化实施起来更接地气,我相信线上与线下会达到一个平衡,最终形成互补。

作者:余加林

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