从天天订货会到主播专业化,1688商+直播升级生意直播新时代

2018-12-19 08:28 稿源:用户投稿  0条评论

在人人都可以是主播的全民直播的大环境下,2018“奥莱金街杯”全国电商职业主播争霸赛暨首届 1688 网红节·杭州产业带在 2018 年 12 月 16 日拉开帷幕,且在四季青商圈的九天中星服饰城分会场同步直播。

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来自全国各地的超级主播齐聚杭州,比拼自己的十八般“直播武艺”,角逐全国电商职业主播大奖。除了一个个精心搭建的直播间,现场还设置了网红选货专区,来自杭州多个专业主播机构的网红也聚集在现场,开启了即时直播模式。为期三天的激烈角逐中,有的主播日均销售额冲破百万人民币,也同步积累了数万的新粉丝。

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如果留心观察参加这次大赛主播的身份,我们可以看到,曾经站在工厂里的设计师、打板师,曾站在淘宝网红、微商背后的人慢慢走向了台前。 1688 商+直播让主播有了另一种可能,且商+直播所具备的测试新款、极速上新,线下订货会线上化,以及提出的“轻电商解决方案”等新功能,不仅让做生意变得更为简单,也让 1688 主播成为最具商业价值的经济群体。

像参加本次大赛,来自深圳纳柏莉的 95 后掌门人蔡畅靠直播收获了十几万粉丝,更确切讲是,用户更为精准的文胸代理商,而苏帕贸易女老板杨芳不仅把自身单月销售额30- 40 万做成是每天的营业额,还帮助其代理商改写了“命运”,一个个“宝妈变成阔妇”。

但苏帕蔡畅们说,直播让他们获得了比单纯商人更大成就感——自己帮助更多人学会了做生意,且赚到了钱。

线下订货会线上化

从 97 年开始,蔡畅父亲及其家族里的人就开始接触文胸,或者从事与文胸相关的生意,比如制作文胸配饰和文胸包装,构建销售渠道等。可以这么说,蔡畅家族能够独立实现从文胸设计制作到销售出货这一闭环。

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(主播蔡畅在网红节直播间现场)

蔡畅一出生就接触文胸,对待文胸就像对待每天要吃的大米饭一样正常。蔡畅说,他是退学做起的电商。说起退学一事,他没有后悔。他说他在北京上大学,念的是德语系,但据说毕业成材需花费十年的时间。他说,潮汕人身体里流淌的创业精神,让他等不起。

这是 95 后蔡畅退学创业的故事,但这仅仅是创业的开端,离拿到成功那把钥匙还很远。做电商怎样?苦。虽然蔡畅有着自己家的工厂做靠山,即便手里握着很多有关女性人体结构的数据,但在虚拟的市场里,在浩瀚的线上批发市场里,蔡畅还是一叶扁舟。代理商在哪里,他要怎么找到更多代理商,以及如何能满足代理商各种需求,且做出快速反应。父亲那时遇到的困境,他依然在面对,并且深陷其中。

蔡畅曾亲自操刀过一场线下春季发布会,但当他看到这些代理商时,心情是复杂的。“单从塑形为核心的功能需求来讲,就包括搭扣排数、有无钢圈、罩杯款式等,一季才开发 24 款文胸,这显然是不够的。”蔡畅说, 1688 商+直播让他和代理商们有了更多接触和交流的机会。这些机会反映到商业上,就能对市场做出快速反应。

商+直播的一大功能是测款和极速上新,这对于很多工厂客户来讲,可以走上“以销定产,以产定购”的商业之路。直播相当于是把线下发布会线上化,每一次直播就相当于一次新品发布会。这不仅能帮助工厂根据不同客户的需求,及时调整产品开发节奏,而且有利于库存控制。对于像淘宝网红主播这样的客户,蔡畅说,纳柏莉会和他们深度绑定,研究其粉丝需求和品牌风格,为其量身定制。

 “之前工厂没有特别好的工具来支撑测款,通过直播可以快速跟客户互动、去测款,把商品的生命周期在直播里跑起来。直播定位很清楚就是上新测款、清仓做尾货。当面向专业客户时,必须讲清楚哪些是新品、哪些是爆品、哪些是尾货。这样就可以帮助他们去解决过去在生意中面临的一些问题。”阿里巴巴 1688 商+直播负责人曼曼说。

但这同时也给原本习惯“接大单,周期长”的传统供应链方式带来了挑战。“以前需要把一年的款都开发完,几百款才能开一个订货会,看完就订货,明年的货就定完了。但现在传统的订货会模式已经无法支撑,10~ 50 个的新客户已经够了,不是在卖货,是在订货,所以是在跟老客户进行货源交流。”曼曼说。

谁能更快适应“小单快跑”柔性供应链,谁就能在市场中站稳脚跟。这对工厂来说,是一种自我革新,也是一种淘汰选择。

主播大不同

每当一季结束后,蔡畅就会把尾货统一发往云南。那边有一个宝妈会一边背着小孩,一边提着这些文胸到集市上去卖。蔡畅说,这位宝妈所在的地方,没有专业内衣店,而这位宝妈通过兜售这些尾货,让她原本清贫的生活变得富裕了些,甚至还买了车。“宝妈变阔妇”的故事,苏帕贸易的老板杨芳经历的更多。她曾帮助很多做微商的家庭主妇,不仅实现了财务自由,更为重要的是,间接帮助了一个个幸福的家庭。

杨芳在珠海待了 11 年,把珠海的服装行业摸了个门儿清,哪片的衣服款式新,哪块的衣服质量好,她都能如数家珍。作为一个B类生意的主播,杨芳非常清楚来这边看直播的观众的目的,如果说淘宝主播为了吸引粉丝下单,要使劲浑身解数和他们成为好闺蜜,那么 1688 的主播则更像一个领导者,他们不仅要授人以鱼,还有授人以渔。

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(主播杨芳和代理们一起在网红节直播间现场)

在哈尔滨做了 3 年实体店的西楼,是杨芳“授人以渔”的受益者之一。虽然接触苏帕才 4 个月,但是西楼所赚到的钱却是过去实体店大半年的收入。她说,苏帕教会了她一套微商代理管理与运营体系,以及如何通过朋友圈、直播卖货等新营销方式。“我很感激苏帕对我的帮助,并且也想一直跟着苏帕做生意。所以一听说苏帕要参加这次全国电商职业主播争霸大赛,就毫不犹豫从哈尔滨飞到杭州。”西楼说。

不仅仅是西楼,还有来自深圳的初心,以及甘肃、广州、云南等全国各地的代理商,她们都来杭州为苏帕助阵。但从另一个角度讲,苏帕也在把一个个大的学习机会分享给代理商,尤其是直播这类新的卖货方式,更需要学习和交流。

把货卖给商家,和把产品卖给消费者,是完全不同的概念,在直播中所要展示的技能也有很大的差异——主播除了要展示产品的细节和特点,还要教大家如何更好地卖货,所以主播的个人经验、专业知识特别重要,同时也要对商家的心理有所洞察。

无论是杨芳还是蔡畅,他们在直播间的表现更多的是给 “渔”,让其收获更多“鱼”这样的一个角色。这与大众所熟知的主播有着很大的认知差距。一般认为,拥有极端颜值,独特风格,积极互动和故事建构是淘宝主播或者其他主播较为看重的特质,也可以理解为具备这四要素的主播走红速度会更快。

但比较之下,蔡畅他们更想展示的是他们的专业,以及赚钱门路。而这也恰恰是 1688 商+直播的主播所必须要具备的特质。 1688 主播不仅仅是商品推荐者,可能是商品生产者,设计者,或者是参于商品链路中的专业人士比如档口管理员。他们是某一领域里的佼佼者,是更为专业的从业者。

曾经有人给“什么样的网红更具备商业价值”下过这样的定义:首先,它是一种去中心化的粉丝经济;其次其粉丝画像清晰,粉丝人群细窄而众多;然后是粉丝是基于对专业等综合实力认同而聚拢而来的,而非围观群众;再次是持续而频繁的互动,而非单向输出。

是不是可以这么说,蔡畅等拥有十几万粉丝的 1688 主播,在短短一年的时间内,就已经成为了最具商业价值的网红主播。果真如此的话,未来 1688 主播前途将会不容小觑。

轻电商解决方案

知乎上有一个话题是“怎样才能低价从一个全国知名的服装批发市场上的批发商手上拿货在淘宝卖?”给出的答案是,和批发档口合作,在线上卖。你在线上经营,然后客户下单,由批发商直接发货。

但有了 1688 商+直播,工厂与批发市场的关系有了改变,批发商和代理商迎来了新的机会。

商+直播的核心价值是实体店的拓展。过去中小企业虽然有很强的生产能力,但是渠道拓展能力相对弱,“从省级代理到市级代理到区级代理,无论是人力还是资本消耗都大。很多花不起这些费用的企业依赖于批发市场。”

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(首批 1688 直播供应链基地授牌)

但现在通过商+直播,工厂主只需要在直播间里 360 度讲商品、展示生产车间、档口、团队等综合实力,通过线下的单据来证明商品力。更重要的是,在直播间里,对于精准的客群,不需要花费太多的包装成本,只需截图就可以把标的发出,利润留给分销商。对于工厂来讲, 1688 商+直播确实给其提供了一种“轻电商解决方案”。

如何在提倡新零售、新制造的当下,活下来,活得更久。无论营销的方式如何花样百出,无论商品的样式怎样迭出不穷,适应新的营销,抓住新的商品是必需的。而 1688 商+直播恰恰是这样的一个舞台,让营销力和商品力为一体的舞台,让更多生意变得更为轻,让更多人赚到钱。

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