同程艺龙的4个营收方向思考:旅游虽低频,但用户价值很高

2019-04-28 08:58 稿源:见实公众号  0条评论

同程艺龙 (2)

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小程序给我们带来了哪些新机会,在获取C端用户及盈利上带来哪些新启发?这是我今天特别想和大家聊的事情,江颖说。

25 日下午,同程艺龙、见实,以及另外 10 位在小程序、收入上变现、收入试探上非常有料的团队一起,发起了一个 9 小时直播马拉松,从平台、垂直领域、爆款小游戏小程序等领域切入,分别讲出自己在收入、挣钱、建立收入模式上的思考和探索。

江颖是第一位开场分享的嘉宾,从专业垂直、大平台角度给出了很多观察和总结,先从大局上帮助大家奠定基础认知。

直播原定 6 个小时,最后没想到持续了 9 个小时,吸引了超过 17 万从业者、创业团队参与,其中 1 万多人从头到尾听完,仅在腾讯直播就有3. 8 万用户参与了互动评论、提出问题等。从今天开始,见实也在陆续梳理嘉宾们的分享内容、视频等。江颖的我们同样作为第一弹。

小程序作为这两年非常热点的移动互联网事件,给各位开发者以及C端用户带来了很多新体验。同程艺龙是旅游行业成立很早的一家公司,其中同程 2003 年成立,艺龙 1999 年成立并于 2004 年在纳斯达克上市, 2017 年底两家公司合并,又在 2018 年 11 月完成香港上市,在旅游圈里算是一个OTA老兵了。

小程序是一个新赛道,同程艺龙在合并后于 2018 年 3 月份做了ALL IN小程序的战略。这个战略是怎么定下来的?小程序给我们带来了哪些新机会,在获取C端用户及盈利上带来哪些新启发?这是我今天想和大家分享的。

先说为什么战略倾斜。

同程艺龙之前一直是在做机票、火车票、酒店、景区预订服务,很早前就与腾讯有投资关系,也拿到了微信钱包这样的入口。目前在微信支付页面有两个入口,分别是机票火车票和酒店。

从去年数据看,已经有过亿用户使用过我们平台。同程艺龙在去年三月份把这两个入口全部改成小程序,用户体量很大的情况下做出这样决策是有原因的,分析了旅游行业及小程序赛道在 2018 年爆发势能,我们会有这样一些感知:

第一,小程序或轻应用,BAT之前都有考虑过,但微信能够做成这件事,尤其是在去年时间点上有爆发潜力和动能。

微信是一个月活十亿级的入口,基本上已经达到了系统级应用地位。我们在APP的投入不减,但在小程序、在新赛道比其他家更有决心,是因为我们看到了微信这 10 亿用户冷启动的潜力

微信环境和系统级入口有一点不一样,微信天然具备强关系链,在 10 亿用户基础上具备了热启动机会。公众号体系也发展了多年,非常成熟。公众号和小程序,一个沉淀粉丝和内容,一个沉淀服务和产品能力,这两个生态之间打通会形成两边的连同效应,带来非常多新机会。

微信去年也释放了非常多入口,包括下拉框、“我的小程序”、搜索等,这些入口都会更好释放十亿用户这样系统级入口冷启动的能力,因为这些,我们判断小程序是一个好机会。

还有一个不可或缺的因素是微信支付。同程艺龙或其他OTA本质做的都是电商,离不开货、人、支付。微信支付已形成强支付用户量级,及健全的商家和C端产品体系。我们判断可以很好服务C端用户,帮助B端卖货。

所有这些能力加在一起,2018 年成为微信营销元年。做出 ALL IN小程序决策后,我们也跟微信共同成长,最后交出了一个比较好的答卷。

在 2018 年 9 月- 12 月份,同程艺龙小程序登顶了阿拉丁榜单,成为全行业第一。在旅游这样一个相对低频的行业赛道上,我们阶段性地战胜了游戏、电商和其他相对高频的场景。尤其是在旅游旺季,这是小程序给我们带来的一个惊喜。

那我们所处的旅游行业赛道是什么样的呢?

相对电商和游戏来说,旅游是低频的,同时又非常传统,因为像景区、旅游局偏G端的一些行业,酒店和电商不一样,是大B端和小B端结合的行业。旅游行业比较稳健,航司、铁路、铁总做了一些移动互联网化相关的事情和尝试,非连锁酒店、单体酒店,包括景区和旅游局也在做,盘子非常重,整体加在一起还相对传统。

这个行业对C端用户有非常强的需求,仅靠线下带客这个方式瓶颈很明显,且效率低下。移动互联网连接的是人和人、人和货、货和人、货和货,带客能力一定比线下高很多,流动速度也快。所以,B端商户需要OTA帮助搭建这样一个平台。

我们先分析旅游行业历史带客的方式。如机场、火车站,很多人在那做线下地推,如推荐会员卡,这是最传统的模式。后来进入PC时代,CRM体系、搜索精准推荐等开始出现。到APP时代则开始用APP来带客。小程序是一个新渠道载体,同样的变化正在发生。

既然其他时代都可以带客,小程序也可以承载B端发展需要,所以,我们是基于B端、C端和平台生态整体的理解,去做了ALL IN小程序的策略。

那同程艺龙具体是怎么通过小程序赋能盈利模式的?其实我们会发现,移动互联网的盈利模式大多跑不出几种:

第一种是流量变现,通过流量直接赚钱。

第二种是通过增值服务。如去帮B端进行技术代开发、平台搭建、CRM系统搭建,C端会做一些增值会员等。

第三种是电商带货,就是货对人的生意,如阿里、天猫、淘宝这些都是。其实对同程艺龙也是电商子品类,只不过是卖旅游这件商品。

四是通过金融变现,如滴滴可能会给司机T+6、T+ 7 或者几天的到款时间,像前段时间非常火的摩拜会有押金。

这四个模块构成了移动互联网盈利模式的基本方式。

小程序在这四个领域上哪些环节能够进行赋能?我们可以利用这些通道触达、帮助旅游行业做更多互联网化进化。通过对B端的服务、对C端的服务,去实现中间平台赚钱这件事情。

第一点先说到增值服务。刚才说旅游行业是一个非常传统的行业,B端很少进行产品和技术互联网化的投入,而OTA平台有较大技术人力。小程序又不像APP这么重,是平台可以接受的体量,可以进行很多模板化开发。现在同程艺龙也在尝试去帮中小型酒店或者连锁酒店代开开发小程序,如苏州一些酒店已经进行了一些尝试,整体效果非常不错。

在2C端可以做的增值服务,会有黑金卡付费会员,通过对整体机票火车票酒店、汽车、景区等进行更好打包,对一些高净值用户,尝试提供新增值服务。

同样是2C端,如基于同程艺龙整体品牌打包,会辐射旅游周边一些产品,如保温杯、地图、笔记本等,都是能给实体带货的方式。今年 6 月 1 号,我们计划开一个线下实体店,小程序就会是我们销售的很好通道。

第二点是电商带货。小程序聚合到了非常多C端用户,微信支付又形成了电商在小程序平台闭环交易的能力,所以我们在C端的小程序也能拿到更多用户,同时能把更好的产品和更多的货在新平台上销售给大家。

第三是流量变现,目前同程艺龙小程序日活量非常高,旅游平台的劣势在于相对交易低频,但优势在于客单价非常高,也就是说一旦我拿到了和其他电商、生活平台同等量级的流量时,这些用户的价值往往是非常高的。

我们面对的是商旅用户或对生活有更高要求的客户,ADR高,平台量级乘以单客价值,流量价值会非常高。

所以我们现在在不断探索,流量变现的这件事可能是景区、酒店、旅游局或旅游生态、电商奢侈品这类,我们的用户对他们是非常有帮助的。

第四种就是金融类服务,实际上OTA之前也做了一些类似服务,同程艺龙也有金服部门去辐射旅游场景。有一部分用户可以进行借贷或借助类似服务。

赚钱这件事情一定是有收益模型和结构。

小程序是在移动互联网涌现的新赛道,对于移动互联网来说,唯一不变的就是变化本身。因此也想和大家聊聊一些思路性,后续新机会点来临时,可以按照这些思路去捕捉到。

成熟的移动互联网公司营收模型可以作为我们的参考,比如估计大家研究腾讯和阿里的模型较多,这里不重复了,大家可以多看看他们的财报。但研究下来,会发现不同公司所擅长事情、资源布局不一样,收益结构也不一样。一个公司把一件事情做到极致很好,只要这件事情非常的稳健。

同行们也可以去考虑,自己擅长的事情是什么,资源布局又是什么样的,所在行业赛道和平台赛道又是什么样的,我们在哪些方面去进行盈利结构布局是比较合理的?

我会认为,在腾讯大生态里各种盈利模式布局非常稳健。同程艺龙现在基于小程序加APP,也是希望营收结构朝着多元化方向去做扩展,同时一定伴随着技术和产品的进步,带给B端和C端更好服务,满足更多的需求。

上层结构考虑好了这些盈利模式之后,再去聊一聊中间执行层的事情。

我在同程艺龙做的是微信营销相关的事情,去年一年ALL IN小程序策略下,更多做的是如何把小程序推广更好,获得更多曝光机会和用户。不妨思考一下,一个公司有哪些人在考虑变现这件事情?

第一种肯定是老板,会根据公司整体大的布局、行业的方向或生态布局去想如何赚钱。第二种是销售部门、收入部门同事,根据战略布局,来交营收和利润作业。第三种是内部驱动,如之前内部有考虑说以降低成本为目标,去进行流量变现、服务变现的目标。这些部门可能涉及到产品、技术、开发和市场部门,共同点是:他不是客户触达方,而是资源触达方。

在执行层我们会发现,当一些新机会涌现时,中间层无法避免的要进行联动和联动模式的探索,只有这样才能够把上层营收结构或者营收布局的方案执行下来。新赛道出现时,也考验每一个公司、每一个平台方的决策速度,以及执行速度、触达用户的速度。

当然也离不开用户对这件事情的接受程度和接纳程度,可能是用户,可能是客户。

第一个阶段肯定是拿用户,帮助做OTA本职工作的事情,帮助B端用户去搭建一个巨型的、聚合的流量平台,把用户拉进来,提供更多的服务去做电商相关事情。

同时我们会发现,当小程序这种轻应用形式出现时,是能够让OTA帮助整个旅游行业去做移动互联网化的。聚合了大型C端流量,用户价值又非常高,作为一个聚合流量平台,可以有一些直接流量变现的机会点,这些都是我们C端、B端能够给合作方、用户带来更多共同成长或创收的机会。

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