淘宝 百度能做地推,为啥SaaS不行?

2015-02-05 09:41 稿源:崔强  0条评论

首先,我是挺SaaS的,不要因为这一系列的文章而误认为我是SaaS黑,只所以写这个系列,只是想把我心中的疑惑表达出来,别无他意。也顺便把之前提出的击破SaaS的三大伪命题做一个总结。

谎言一:线上营销还是线下营销

这个问题是最让大家纠结的问题,回答这个问题的之前还有两个问题,第一,你的产品或服务有购买者(客户)是谁?第二,你的客户在哪里?用营销常用的一句话来解释就是:“用户在哪里,你的广告就投在哪里”道理似乎很简单,但这样成吗?

在第一期《牛起来》走进OneAPM时我们也重点讨论到这个话题,分析到底是做线上营销和线下营销,参会的十几位企业应用提供商的大佬形成了个共识,线上要做,线下更少不了。同时,那次通过分析国外号称技术型驱动的SaaS企业,发现他们的管理、研发和营销的比例都在1:1:3到1:1:4之间。

现在有很多人认为SaaS应用一定要走线上,如果走线下,显得有点low,甚至鄙视走线下的,对此我只能说:“亲,你的脑子被洗的很干净”。这是被消费互联网所迷惑。现在大家都认为,百度和淘宝是典型的to B 的SaaS(虽然对这个定性争议很大),那么我想问一个问题,他们的营销在哪里?线上?别逗了,淘宝的地推团队是互联网公司里出了名的,百度的代理也是集团军作战。他们只是应用在线上而已。再看团购,美团拉手他们,无一不是地面作战。

看到这里,你还觉得做地推Low吗?好,我们再从各SaaS企业的营业额来分析一下。国内营业额超过5000万的SaaS企业寥寥无几,有但很少。这些企业都成立5年以上,如果对照消费互联网,他们的成长太慢了,依然未突破瓶颈,为何一直未等到爆发性的增长?不是他们不努力,也不是方法不对。为什么?

答案是市场和用户的成熟度还不够,是的就这么简单。前两天我去三亚呆了小10天,路上看到一个大型的房地产广告牌“城熟了!”我就立马想到了SaaS行业的这十年(04年-14年)为何如此不瘟不火。为何又在2014年又开始显得欣欣向荣的景象?这是一个很有意思的现象。

在2014年11月16日,我和北大光华管理学院搞的那场“奔跑吧,企业移动应用”论坛上,时趣的创始人张锐说了一句话我印象深刻:“在美国为何SaaS创业相对容易,原因是市场是成熟的,种棵树总能摘到果子。而国内的市场并不成熟,也是to B行业苦逼的原因之一。”

坦然地说,目前国内SaaS市场虽然相比几年前好了很多,但成熟度依然很低,低到用户并没有听到过SaaS概念。其实用户并不一定关心是工具是如何实现的,而是关注交付了怎样的服务以及解决了他什么问题。当然,你不能因此指责说用户很low,因为彼此的关注点不同。

回到前面所提的两个问题,谁是买单者?用户在哪里?

今天不着重回答谁是买单者,重点回答一下用户在哪里。前文啰嗦了一大串,就是在做一个简单的推理,市场还不是很成熟——因此,你的真正买单者和用户在线上比较少——从而,只做线上营销是不够的。

还有一个有趣的现象是,SaaS厂商成立分公司、发展代理,这又是传统管理软件厂商那一套,为何在他们身上重演,答案很简单,面对不是很成熟的市场,面对面交易无疑是最有效的,在培育和推进市场的同时抢到足够的定单。另外一个层面是通过强有力的地面部队形成竞争的优势和壁垒,看着重,但总有一天他会变得轻盈起来,因为交付方式和传统软件不同。

读过《云攻略》的同学可能就知道,salesforce当年也做大型的用户活动,总体上在美国市场,线上偏重是因为线下的人力成本太过昂贵。

醒醒吧!不要太迷信线上营销的事,线下也是SaaS的必经之路……

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