付费为什么这么难

2010-06-28 11:48 稿源:XJP的碎碎念  0条评论

商业模式没有三千也有八百,究其核心分为用户付费和厂商(广告)付费两种。

在国外这两种模式可能是各有优劣,但在国内的互联网圈内,大多数不对向用户收费抱太大幻想,转而寻求在用户量做大后获得广告商支持。

互联网的用户基础量积累很快,一年时间做到几十万注册量的大有人在。这样一个数字如果搁在传统行业已经足够养活一家不小的公司,但是为什么在互联网就掀不起一点风浪?

创业者常常都在臆想,几十万注册用户,每个人付费一块钱就能让我活得不错。一块钱,我们可以用它买任何东西而不会心疼,为什么在互联网里面用户就那么吝啬付出?

1.虚拟服务的付费习惯需要培养

现在B2C、C2C大行其道,将传统渠道网络化的网络购物大获成功,本质原因是他们销售的仍然是实物,网络和物流体系只是提供了一种新的购买渠道,用户能够获得实实在在的商品体验,和现实购物有强烈的可对比性。

而大多数互联网服务,销售的只是信息、功能,这种新的商品对于消费者来说更为陌生。他们潜意识里面会花更多的时间来考虑这笔投入,尽管这笔付费也许只需要一块钱,但是这样的虚拟购物模式是他之前没有尝试过的,他需要更多的观察和考虑。

让用户产生怀疑和不确定,这是任何销售过程的大忌。

2.互联网服务的可替代性太强

国内互联网的生态是:A网站服务做得很好,做收费,钱景很棒。然后B网站眼红进入市场,做免费,大肆争抢市场。这样的竞争,让双方不再把全部精力集中在产品、服务的改进,而是在公关战、价格战、策略战花太多心思。

做的成本太高,抄的成本太低。收费和免费的放在一个水平线上,假设双方的服务没有本质差异,用户自然倾向于选择免费。这样的道理和现实一样,A卖果汁一块钱一杯,B的果汁免费送,当然B的生意会好很多,尽管可能口味比A要差一点。

这个部分的根源在于:第一国内喜欢模仿,这让先发的公司很被动;第二大家还是缺少本质的壁垒,例如内容、功能、创新的部分,能否为用户解决问题,这是消费者选择你的重要理由,即便是竞争对手免费。

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在中国有一家公司值得大家学习--腾讯,尽管腾讯现在的广告收入不低,但是用户付费仍然是腾讯最大的收入来源。无论早期的移动QQ,还是后来的QQ秀、QQ空间,数目繁多的收费项目让用户乐此不疲。

在美国也有一个榜样--苹果,App Store是这个世界上最成功的在线应用程序商店,成功吸引大量开发者的加入,并且帮他们获取了丰厚的收入,当然这也包括苹果自己。

让用户付费,先问问自己会不会付费。能说服自己,那么用户付费也就不远了。

原文:http://www.xjp.cc/2010-log/06/payment-difficulties.html

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