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赶超李佳琦的“抖音带货王”来了!一条视频带货4000万背后有何方法论?

2019-12-20 09:03 · 稿源:运营研究社公众号

声明:本文来自于微信公众号运营研究社(ID:U_quan),作者:套路编辑部,授权站长之家转载发布。

最近两年,短视频可以说是内容行业的“黑马”,根据数据显示,目前短视频用户规模已经超过 8 亿,甚至挤压了图文平台的流量,种草的效果是图文的 2 倍

短视频的带货能力强到 N 次刷新三观:

快手散打哥通过短视频一天带货 1.6 亿;

李子柒通过短视频电商变现,天猫店铺开业 6 天销售额便破千万;

双11“卖货王”辛巴在短短 2 天达成了 4 亿销售额;

……

短视频能带货,越来越多的品牌、企业,跑步入场。

不过,我们发现,大部分人对于带货的思路还停留在“先拍内容积累粉丝,然后再转化粉丝购买产品”这种古早阶段

因而他们的问题经常聚焦在这些“次要”的事情上:

做短视频应该怎么涨粉啊?

非科班出身怎么拍好视频啊?

视频的点赞量和评论怎么提升啊?

......

但是,粉丝量真的等于带货力吗?提升点赞量和评论就能有高转化吗?

某业内大咖曾经给我们透露,抖音粉丝量 1000 w+ 的大号“xx熊”,每条视频点赞都过百万,但每个月在抖音橱窗的营业额却只有2 万+......

这样的账号在抖音并非个例。根据抖音星图提供的数据,很多头部账号的变现能力不如人意,粉丝量和销售能力不完全成正比

既然粉丝量跟带货力没有直接关系,那到底怎样的短视频才能带货呢?

在抖音上,有一个人给出了答案。

他 0 基础进入抖音,从几百个粉丝一路逆袭,不到一年就成为“抖音电商达人销量排行榜”第一名

虽然如今粉丝量也只是李佳琦的一个零头,平时的视频点赞量和评论量也就几百,但带货量居然远超李佳琦

他就是抖音达人——@牛肉哥严选(原 @正善牛肉哥)

抖音 GMV 排名第一

中小号逆袭成为“美食界李佳琦”

2018 年年初,牛肉哥入驻抖音,仅仅 10 个月的时间,就斩获了天猫淘宝双11 牛羊类目和进口葡萄酒类目的 No.1

不到 1 年,牛肉哥的 GMV 达到 1.3 亿,在 2018 年电商达人 GMV 排行榜中,全网排名第 5,抖音排名第 1

今年,牛肉哥第一次参加天猫 618,再次拿下葡萄酒和原切牛排类目双冠军,带货量超越李佳琦。

而今年双11,牛肉哥 11.11 一天就创下了 6500 万的带货 GMV,又一次成为“抖音带货王”

今年七夕前,牛肉哥还尝试帮别的品牌带货,一个视频卖出了 2.5 万条施华洛世奇的项链,销售额 4000 万

然而,牛肉哥在采访中提到,“最初发布到 100 条视频时,内容都还无人问津”,拍了 1000 条才火了第一条。

不到一年时间,就从一个“无名小号”逆袭成为抖音 GMV TOP1,牛肉哥是怎么做到的呢?像牛肉哥这样高转化的视频是怎么做出来的呢?

打造能带货的短视频

只需抓住 3 大因素

这一切离不开牛肉哥的幕后操盘手 @李荣鑫。李荣鑫非常擅长营销,曾在奥美、李奥贝纳的数字营销部门工作过。

他把牛肉哥的成功总结成一个公式:高转化的视频=人设+选品+投放。

① 打造低价好货的“供应链人设”

图文时代,大家卖货喜欢用“软文”来带货。

但在短视频时代,这种“软”内容并不能唤起消费者的认同感,反而是那些真实的画面(例如原产地采买视频)更能赢得消费者信任。

因此,李荣鑫一开始就把牛肉哥打造为“供应链”人设,拥有丰富的供应链资源,能到源头采买,“把价格打下来”

这样的供应链人设,能让用户感受到“我能拿到低价好货”,这才是他们买东西最在意的点。

② 2 个角度找到爆款选品

选品应该从哪些角度来考虑?产品应该如何包装?这是大多数人卖货时的困扰。

而营销出身的李荣鑫恰好很擅长找到爆款选品,他甚至总结了选品的两个角度:用户认知程度和价格带

例如,选择“牛排”就是看中了它在市场上的“用户认知”还不够深,KOL 可以发挥重要的作用,引导入坑。

因此,他们创作了“牛肉封边、封面”这些说法,引起大量用户模仿,从而大幅提升成交。

③ 一定要做 DOU+ 投放

在抖音上,算法分发带来的不确定使得内容曝光波动很大,这也是大家觉得抖音难做的原因。

因此,如果想要保证带货,在好内容的基础上还必须买流量,也就是 DOU+,提升曝光效果。

而这正是李荣鑫非常擅长的事情,他们甚至自己开发了系统,设置了相应的指标来监测投放效果。

李荣鑫还用“人设+选品+投放”这个公式,又复制了多个新的抖音带货达人。

而在李荣鑫“复制成功”时,有很多企业还像“无头苍蝇”一样在苦恼:为什么我的账号不火”、“为什么我的评论点赞很少......却始终没有抓住提升转化率的重点。

在一次分享中,李荣鑫也提到,很多人做不好短视频卖货,一个重要原因是“从选品到投放”的运营侧能力短缺

如果你在短视频卖货上感到吃力,那你一定要转变自己的思路,关注人设打造、选品和投放的问题。

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