抖音带货赶超李佳琦?!专访「正善牛肉哥」幕后操盘手

2019-09-06 11:35 稿源:新榜公众号  0条评论

“电商是最稳定的变现模式”

今年 3 月,牛肉哥的视频内容开始趋于模式化,牛肉哥将一款产品的价格打下来,同时在视频末尾引导用户留言。

从牛肉哥的前台数据来看,大多数视频的点赞数在几百到几千,并不像动辄几十万上百万点赞的抖音头部,内容也更偏向电视购物式的口播。他说,他们看问题的角度以供应链为核心,“整个视频的制作成本不高,像连续剧一样”。


以火出圈的李佳琦类似,李佳琦凭借密集的“OMG”和“我的妈呀”,目前积累了 3133 万粉丝。

「正善牛肉哥」也是如此,牛肉哥吼出来的那句“把价格打下来”,已经成为了他的标志。这类视频的特点是嗓门要大、销售话术让人印象深刻。不少网友在评论区调侃,什么时候把房价打下来。

就像李荣鑫说的,他们的打法本质上不是以内容为核心驱动力,而是更希望用户进入主页就像是在逛杂货铺,任何一个时间点都可以看到正在销售的七八十件商品,这样会产生大量的长尾销量。”

采访当天,李荣鑫举了个例子:“从今天 0 点到早上 8 点,我们已经卖出了 5000 单。

除此之外,在走红原因上,牛肉哥和李佳琦也有不少相似之处,红酒有酒庄、年份,口红有色号、质地,都是可以拥有无限扩张的内容创意。

“红酒和口红都属于买再多也不会嫌多的品类。”

在李荣鑫看来,带货KOL分为三层,第一层是养成类,第二层是种草类,第三层是拔草类,牛肉哥是从垂类养成转变为拔草KOL,而李佳琦是从种草转向拔草的KOL。李佳琦的路径更短,但本质上都是进入到拔草阶段。

他提到基于抖音出现的“拔草矩阵”:“这些账号不需要拥有百万级粉丝,但可以利用抖音冷启动池的算法,形成蚂蚁雄兵式的拔草效果。”

据某媒介从业者透露,近期品牌在抖音上投放剧情类账号明显增多。这类主要依靠内容涨粉,在粉丝量到达一定阶段后,开始接广告变现。

但李荣鑫认为,这不是内容产业稳定的变现手段,采访中他透露,抖音上有千万级粉丝的宠物号,由于主角是动物,迄今苦于接不到广告,反之,他认为,电商才是目前稳定的变现手段。

下一步,批量生产拔草KOL

近来,牛肉哥又开始涉足服饰、美妆,甚至是奢侈品等品类。

李荣鑫说,整个 8 月他们的GMV(网站成交金额)已超过 7000 万,第三季度单月数据预计可以破亿。

除牛肉哥外,他们还签约了 4 个KOL。

业内,曾有同行将正善和如涵比较,认为他们都是一边掌控供应链,一边孵化KOL。不过,在李荣鑫看来,他们的逻辑和如涵完全不同。

对于牛肉哥的粉丝来说,相较于追逐KOL自身的魅力,他们更追求高性价比,而且,由于正善旗下账号的垂直类目完全不同,比如牛肉哥主推红酒,其他有人专注五谷杂粮,也有人专注海鲜等,达人之间并不存在资源重叠的问题。

不过,他们也有自己的困境,比如孵化种草KOL的速度太慢,无法做到量化。

今年 8 月,公众号「正善牛肉」发文招募 28 名达人和牛肉哥一起“生活 15 天”。据说如果经过试炼,正善将会与之签约。李荣鑫说,接下来还将举办电商达人类短综节目,培养带货达人。他们希望通过这样的方式,批量生产拔草KOL。

“之后抖音上会有更多像我们这样的人觉醒,不是那种天生就有直播天赋的达人”。

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