腾讯2亿美金投资的这家公司,它的增长套路把人性用到了极致!

2)收徒机制

收徒机制其实已经是一个不算新鲜的话题了,趣头条是收徒机制的开创者,如今转转的“收书僮”就是采用了类似的模式。

无论收徒还是收书僮,其底层逻辑都是分销模式,“收徒”的人就相当于产品的代理,“被收”的人就是“下线”,“下线”越多,获得的福利也越多。

类似的案例还可以对照微信读书抽取无限卡,“队长”拉其他人一起组队,队伍中新用户越多,获得的无限卡期限越长。此外,“队长”会额外获得 2 天无限卡奖励。

当然,这个平台上靠裂变增长的方式不只以上两种,还有业内已经惯用的邀请好友得现金(每日发放金额上限 80000 元,先到先得)、邀请好友可获得水滴(种树得金币直接提现至微信钱包)。

如何用积分体系实现增长?

除了用裂变方式实现增长之外,我发现转转的“积分体系”打造得非常好,这是另一种高效的增长方法。

小伙伴们应该都意识到了,上文中提到了“免费领”并不是真的免费,而是需要用星星兑换(刚开始会送 200 颗星星)。也就是说,“欢乐送”这个模块其实是个披着免费的皮的积分商城,积分就是星星。

用户可以用积分免费领取“欢乐送”的所有二手商品,只需支付运费即可。甚至还能通过签到获取免邮券,直接减免运费。

那么星星该怎么获得呢?主要有 2 种渠道,签到和做任务,而任务其实就是发布闲置到“欢乐送”。

这一刻,我感受到了转转的“鸡贼”之处,为什么呢?以往我们接触过的产品有 2 种用积分做活跃的逻辑:

① 积分可以直接兑换成现金。这种打法比较适用于三四线城市及乡村镇市场,趣头条、今日头条极速版、聊天宝采取的就是这种打法。

② 积分可以兑换实物。这种方式就比较常见了,很多信用卡商城、支付宝会员积分兑换等等都是如此。

不论是兑换现金还是实物,平台都有一定的成本。而转转则直接让用户之间互“送”闲置,交易“货币”就是平台的积分,成本省了一大堆。

比起现金交易,用户会觉得积分不是钱,宝贝都能免费领取,大有利可图,所以更能被刺激到使用产品,产品的留存活跃也就提高了。

转转的这种模式,让我想到了一个更加“机智”的平台,叫做漫游鲸,是一个二手书交易平台,这个平台是怎么将“积分体系”的作用发挥到极致的呢?

平台的积分是书费,用户出售二手书,不是获得少量现金,而是获得原价数量的书费,举个例子,卖掉一本 69 元的《跟小贤学运营》可以获得 69 书费。

用户在平台购买二手书时,可以用书费抵扣原价的 85%,剩下的 15% 用现金支付。如果我要买一本《跟小贤学运营》,可以用书费抵扣 55.25 元,然后支付 17.25 元现金。

也就是说,在整个交易过程中,平台不用花钱,反而拿到了近 15% 的利润,比转转更加高级。

综上,如果能够利用好积分体系,一方面能有效提高用户留存(一般来说积分都跟任务挂钩,还伴随着物质激励),另一方面还能帮平台节省大量成本。

总结

转转采取的增长策略是社交裂变+金钱激励+积分体系的组合,这种组合打法很常见,但是转转的细节做得更加“鸡贼”。

首先,以往的红包裂变(趣头条等),都是邀请好友可获得现金,而转转是先把钱发给用户,再告知用户提现需要邀请好友,这背后暗藏这“损失厌恶”的理论。

其次,多数平台的积分都是可兑换实物或现金,而转转的积分体系中,用户买闲置用积分,卖闲置获得积分,平台成本大幅降低。

所以,底层的运营逻辑看似“烂大街”但是并不会过时,就看你怎么结合业务出拳。

本文转载自公众号运营研究社,一个让运营人快速崛起的公众号,你所关心的运营问题,这里都有答案。微信号:U_quan

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