赠品,怎样选择「最合适、还新颖」?

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图片来源图虫:已授站长之家使用

在建国初期的时候,毛巾、小本子、中性笔……常常作为赠品,应用到外事赠送、职工福利、寿辰纪念上。

清朝末期的《庵堂相会》:“ 陈翠娥小姐良心好,珍珠塔一只当赠品。”

2018 年,小本子、小笔之类的东西,已沦为意义不大的赠品了。印上一排字在上面,“xxx公司,xxx增”,这广告并不能永恒。

在选择赠品的时候,我们应该首先认识这 3 条原则,而你的赠品,符合原则吗?

三条原则

这三条原则分别是:

第一条原则

该赠品,对用户来说,感知价值比较高;而对己方来说,实际新增成本比较低。

这条原则很容易理解,我们给用户赠品,一定是希望用户能感到一些惊喜,既然要惊喜,那对用户来说这个赠品就一定存在比较高价值的,不管是心理上的,还是实际上的。

在让用户达到小惊喜的同时,我们需要考虑产品成本,不要捉鸡不成蚀把米呢。

那么,对己方来说,该赠品的实际成本应该是比较低的,至少明显低于用户正常获取该赠品产品的价格。

比如,我们打算赠送用户一本《简爱》精装书,我们通过大批量合作采购,成本大约仅需 14 元,而用户正常在店里购买需要花费 38 元。这就是对用户来说,感知价值比较高;而对公司来说,实际新增成本比较低。

第二条原则

该赠品,与己方产品的相关性比较高。

这条原则是常识,年中参加一个运营大会,“当你不知道怎么做的时候,就凭常识做!”,猪八戒事业部总经理说。

曾经有一个做创意餐具的电商,他们的消费群体是有一定文化水准,一定消费能力的青年人,在每个包裹内会随带一个小赠品,你猜是什么?

钥匙链,对的,还可以系在皮带上,这简直了!与主营产品,消费人群,毫无关系!

第三条原则

该赠品,与己方品牌文化、内涵高度相关,或者至少利于己方品牌的推广发展。

这条原则也可以用“钥匙链”这个事情来举反例,钥匙链完全是帮助创意餐具品牌减分的,有创意的餐具是具有艺术感的,艺术是什么?艺术就是哪些毫无用处的东西。

你这钥匙链,太有用处了。

满足以上三条原则,并且稍显新颖的赠品,亲,这就可以说是很合适的赠品了,它们主要有以下 4 种:添加式赠品、虚拟式赠品、文化式赠品、对式赠品。

四种类型的赠品

1. 添加式赠品

我们原本就打算赠送用户某个赠品,但是我们并不免费赠送,需要用户完成一个小额支付,或是时间支付,然后再送出赠品。

比如,七月份我去逛服装店ME&CITY,这家店一直都有买衣服送袜子、内裤的打算,但是他们的活动规则是:

购买任意一件衣服,再加 1 元,可获得纯棉袜子一双(或内裤一条)。

这样的活动规则,是运用了“诱饵效应”,将纯棉袜子(内裤)作为诱饵,激发消费者更好更快地做出购买目标产品(衣服)的决策。(关于诱饵效应的详述,可见我公众号 8 月 8 日的文章)

另一方面,一双高质量的纯棉袜,一条高质量的内裤,都是需要不少成本的,而直接免费赠送容易导致消费者害怕,担心这样的赠品袜子(内裤)对身体有害。而有价购买的“赠品”,则可以破除恐惧心理。

“ 1 块钱就买到这么好质量的袜子(内裤)!” 也着实地让消费者感受到了实惠。

添加式赠品,在水果生鲜领域也被广泛使用。

“新疆薄皮核桃, 12 元一斤!再添 3 元,添您 1 斤!!”

“精品水蜜桃,前 3 斤, 8 元/斤,后 3 斤, 2 元/每斤!!”

再比如,很多线下商家在顾客结账的时候,告诉顾客:“只要关注了我们家的宝宝,都可以获得一个小公仔!”、“只要关注了我们家的朋友,一律以 9 折结账!”

这时候“关注公众号”这个小动作,就是顾客的一点点时间支付,而可以得到公仔、折扣。

公众账号通过这样“硬”得来的用户,并不见得取关率很高,因为总体来说,大多数人还是有“感恩心”的,过完河就拆桥的人是少数。

添加式赠品,我们原本就打算赠送用户某个赠品,但是我们并不免费赠送,而是需要用户完成一个小额支付,或是时间支付,然后再送出赠品。

2. 虚拟式赠品

要做到对用户来说感知价值高,而己方实际成本低,最直接的方式就是赠送虚拟礼品。

我们看移动联通电信,他们几乎每天都在做活动。充话费送话费,充流量送流量,开套餐送流量,开套餐送通话分钟·····

甚至去年我打 10088 投诉客服态度太差,希望差评一下那位客服,对方为表歉意,瞬间给我从后台充了 50 元话费作补偿。

那以后我才知道,原来移动公司的话费额度是可以直接在后台修改的,虚拟产品确实没什么产品新增成本,对用户来说,是差不多赚了 50 元人民币,而对商家来说,几乎 0 成本增加。

我还知道一家网店,他家专门整理销售考研教材,教辅。

只要在他家任意下单一件宝贝,那么在未来一年,他将向你免费提供 200 余种外刊杂志(电子版),包括《金融时报》、《波士顿环球报》、《泰晤士报》、《华尔街日报》、《纽约客》、《经济学人》等等。

再比如,我服务的一家公司,是做驾考平台的,从平台到线下门店,从场地到指导教练,一条线统一规划。

去年出了一个学员福利,帮助叮叮的学员,免费办理国际驾照并包邮送到家!这个办理费用很低,资料和流程自己工作人员来跑。

于新学员,这是一件十分新颖而又有吸引力的福利!况且很多人自己并不知道怎么办理国际驾照。

虚拟式赠品,花1两,拨千斤。

3. 文化式赠品

我相信你在用淘宝的时候,一定收到过这样的包裹,里面除了宝贝,还有一封小心翼翼装好的信,信上也许这样写道:

在这个世界上,找一件属于自己特喜欢的东西,

实在不易。

我只是把我自己大爱的款式做出来,

为自己,

也为和自己“臭味相同”的一小群人寻个方便。

我不追求什么风格,

只是做自己喜欢的。

这种包对于我来说,主要是喜欢她两点,

一是结实,

二是颜色上用得越久越有味道,

像一瓶老酒,

能承得住时光,

经得住收藏。

卖包很多年后,

回头来看,

眼光大概走了这样一个流程,

先是欧美大牌风,

后是升级为自己的风格,如简约复古风等,

再往后就是定制纯手工风格,

而且一直沉迷于此,

还乐此不疲,

最近还又制作了 5 款同系列的,

这款就是其中的一款。

从 5 年下半年到现在,

在广州认识的好多家手工皮具工作室,

都走不下去了,

一是受国内顾客群越来越偏向于大牌时尚化,开始想着转型,

二是那些老手艺人慢慢随着年龄不想再做了,

而现在年轻人都不愿意再做这种劳累磨手的活,

作为国人来说,

感觉我们国内的箱包品牌很丢脸,

“国产”

但,

还是要说,

国内市场确确实实有一些很好,很好的货,

只是因为不善于表达,

没有让您发现。

以上这封信,我一个一个字地打出来,把自己感动到了,这封信的内容辞藻普通,恰到好处地反映了手工包的产品属性。

店主太善于表达了,这是一封很贵的信。

另外,像小当家、小浣熊干脆面这样的零食,每包袋装里面会有一张精美的小卡片,卡片上印刷着不同造型的人物,集齐一套还可以兑“大招”哟!

消费者小朋友们对他们充满期待,拆开袋子拿着渴望的卡片,心里美滋滋。

文化式赠品,不耗力气不耗费用,但很贵。

4. 对式赠品

与我很熟的一个小伙伴家是卖酒的,他们家和当地一家老酿酒作坊合作,开了一个小品牌,开了一间小店,卖自家酿制的纯粮酒,货真价实,斤两足。

其实对我来说,白酒基本都是一个味道,而说他的斤两“足得很”,我也是持怀疑态度的。所谓“没有对比,就没有伤害,就没有区别”。

某一次顿悟过后,我那小伙伴家的酒,作了个“买一送一”的活动,凡是来店里买纯粮酒的顾客,无论买多少,都送一两普通粮食酒、(酒精)勾兑酒。

并且这个普通粮食酒、勾兑酒都是差斤少两的,小伙伴希望借此赠品来唤起顾客感受——纯粮酒与劣质酒的天壤之别。

也希望让顾客意识到自己小店绝对会一如既往的斤两足。

像这样,采用竞争对手的产品来当赠品,一可以唤起顾客感受;二可以表达自家的诚恳品质;三还可以打击劣质对手,弘扬正能量。

如果现在德芙巧克力还不出名,奥利奥饼干还不出名,他们完全可以采用对式赠品,来快速打响自己的品牌,宣传自家产品的品质。

德芙巧克力就在每一盒里面附赠几块单独包装的普通巧克力。

奥利奥饼干就在一盒里面附赠一块普通夹心饼干。

对式赠品,一可以唤起顾客感受;二可以表达自家的诚恳品质;三还可以打击劣质对手,弘扬正能量。

总结

我们在选择即合适又新颖的赠品时,首先要明白上文所述的三条原则:

  • 该赠品,对用户来说,感知价值比较高;而对己方来说,实际新增成本比较低。

  • 该赠品,与己方产品的相关性比较高。

  • 该赠品,与己方品牌文化、内涵高度相关,或者至少利于己方品牌的推广发展。

然后再想想 4 种赠品:

  • 添加式赠品;

  • 虚拟式赠品;

  • 文化式赠品;

  • 对式赠品。

下一篇文章我想聊聊,怎样制作出最合适,且新颖的会员优惠制度?欢迎讨论哈。

关于作者

朱小磊,微信公众号“非主流朱(ID:feizhuliupig)”,营销顾问,曾 17 岁独立策划了一个游戏平台,月盈利近 20 万。擅长以青年消费者为目标群体的市场营销分析策划。目前已服务过多个企业,涉及教育产品、营养品、快消品等。

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