90%以上的“卖货”文案,都从这五个维度说服消费者!

2018-06-08 11:18 稿源:鸟哥笔记  0条评论

作者: 盐商Leo

来源: 小欧言商(ID:sijiuchengdewo)

如今,以“卖货”为目的文案课程层出不穷,这些课程能教你该怎样利用人性的弱点,从而让产品转化率更高,卖钱更多。

实际上,所有以“卖货”为终极目标的文案,无外乎在以下这五个维度来说服消费者。

它们分别是:未来消费、要完成的任务、与某个人的关系、所处的群体、扮演的社会角色。

下面就来分别讲讲,这五个维度上,哪些是最经常被利用且能有效说服消费者的心理和倾向。

01 未来消费(自我投资)

既然是投资,就意味着我们是在替未来消费,而不是当下。所以,就像“得病去医治”是必要花费而不是投资一样,所有为当下任务的花费都不能算作投资。

自我投资可大致分为两类:为技能投资和为健康投资。

1.为技能投资

技能投资类的产品(比如领导力课程、写作课程),最经常的说服方式是唤起共鸣,让消费者回忆过去的糟糕经历,然后再给出合适的解决方案。

比如,随便找到的某口才训练课程的一段文案:

“你是否明明很有想法,但是不敢说不会说,让领导误以为你很平庸;工作没少做,但一汇报心理就发怵,领导误以为你混日子;明明你有升迁的机会,却不敢参加竞聘演讲,永远和升职加薪无缘。” 

文案中描述各种你最可能遇到过的糟糕经历,从而激发共鸣,让你产生“这不就是我嘛”的感觉,并激发购买意愿。

2.为健康投资

技能投资类产品,适合唤起回忆,激发共鸣。而让消费者为健康投资,最有效的方式就是:向他们描述未来的美好生活场景。

比如,向年轻人描述年老后的美好生活,他们反而愿意购买养老保险这类在未来才能获得收益的产品。

这也是为什么健身房的宣传海报从来都是翘臀美女和硬汉型男,而不是贴满大肚腩搞“恐惧营销”。

除了不美观之外,这是因为健身者通过海报能想象到未来自己练就完美身材的样子,进而更愿意为未来的收益投资(比如办健身年卡)。

总之,自我投资是说服消费者的一个维度,如果你的产品是技能投资类产品,可以多尝试效果更好的“唤起共鸣感”文案;如果是健康投资类,那么,文案更好的选择是“描述未来的美好”。

02 要完成的任务

1.目标趋近 

人们都有一个共同的倾向:越接近完成某个任务,越不会中途放弃,反而会不顾一切地去完成。

一部刚放映一半的电影,按下暂停键很容易;但一部还有五分钟就结束的电影,按下暂停就不那么轻松了。迫于趋近效应,你会等到电影放映完毕,即使在这期间你有更重要的事要去做。

比如当年美国的某个州,Uber面临司机短缺的问题,以至于有的顾客反应,叫车之后需要等很长一段时间。为了解决这个问题,除了招募更多司机之外,Uber还想了一个办法——每次在司机准备收工回家时,都让系统发给他们一条激活“目标趋近”的消息。(比如,某司机一天赚了 480 美元,系统会自动提示,距离赚到 500 美元还剩 20 美元) 

所以,这些司机为了这些“很快就能达成”的小目标,一次次地推迟了收工时间,不仅为Uber带来了更多收入,也极大地降低了顾客的等待时间,提升了用户满意度。

再比如B.leman内裤,通过描述任务唤起了消费者的“目标趋近效应”:

“你花了三个晚上

换了五家西餐厅

逛了四个商场

刷爆了两张信用卡

终于约上了女神

眼看已经放倒了车里的座位

最终还是输给了一条底裤”

总之,对于某项任务,在快要完成还没完成的时候,迫于“目标趋近效应”的影响,多数人会选择不顾一切的继续下去。

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