电商运营文案技巧及原则:产品卖点定位要彰显3个方面16个优势

2017-12-25 09:24 稿源:人人都是产品经理  0条评论

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注:对于每一个产品来说,根据特定的渠道和场合,着重的表达出两到三个卖点就足够了。就像一个人优秀的方面太多反而没有特色一样,一个产品表现出的太多卖点,买家反而记不住。

对于现阶段天猫、京东等电商平台和绝大部分营销场景来说,在网络上销售产品。最先和用户接触的不是业务员或者网上客服,是产品信息。并且客户在网络上会同时对比了解多家供应商,这时候能否在同质化商品中看到独特卖点将是影响客户选择的关键。产品卖点定位是目前做电商的企业最容易忽视的问题,因为有些常规产品本身就那么几个品质标准,所有的同行生产出来的产品都差不多,所以我们就默认为这种产品的卖点圈内人都知道,无需在刻意表示出来。久而久之,很多企业进行线上营销推广时对于常规产品的买点都统一为“质优价廉”。又因为网络上所有产品都表示“质优”反而让用户不敢轻易相信。因此,产品卖点定位有一些原则可以参考。

一. 提炼产品卖点遵循四个原则

1. 实事求是不虚假包装

不管是做网络营销推广,还是做营销策划;都必须以实事求是为基本原则的,任何没有实际依据的虚假描述都是对潜在客户的欺骗,是不诚信的表现。因此,提炼买点一定要以公司和产品的真实情况作为出发点。

2. 卖点不局限于产品本身

并不是所有的产品都有非常鲜明的优势,大部分常规的产品与市场上其他的产品相差不大,这个时候要基于产品本身提炼出卖点基本上很困难,因此这时候需要“塑造”卖点。可以尝试从公司的市场定位、生产与服务经验等方面去体现。同样规模的企业,专注于单一产品 20 年,与同事生产多个品种且只成立两年的企业,给人的感觉是不一样的。

3. 极力彰显差异化优势

有些时候,我们经营的产品正好属于行业新特产品,相对于市场上的同类型产品来说具有独特的价值,这个时候,就需要多方位去论证、去彰显这一独特价值,要让客户感觉到独特,首先你要能把独特性表达出来。

4. 自我赞美不应该太直接

基本上大部分人都不会说自己销售的产品有多差,都会去宣扬产品的各种好。因此如果你在产品介绍里说“品质一流、品质过硬”、“我们的产品是市场上最好的产品”,实际上意义并不大的,只是比什么也没说稍微好一点。可以间接的来达到赞美产品的目的,比如我们可以通过客户评价这个侧面,借助他人之口来赞美产品。

二. 产品卖点应该要能表现你与众不同的核心竞争力

当同时有多家供应商都在自诩质量保证、价格优惠的时候,“质优价廉”这么明显的卖点在网络上就不那么有价值了。有这样一句话话:一流的业务员销售思想;二流的业务员销售服务;三流的业务员销售产品;四流的业务员销售价格。在网络上体现能力高低就看策划能力了,我们要将销售思想、服务特色、产品优势等信息统一策划布局,表现在客户眼前。具体的思路后文会提到,主要就是在分析好网络上的竞争对手后,表现出自己和他们不一样的地方,以期在用户心智上留下美好印象。

站在不同的角度,“卖点”有不同的理解:从消费者角度,卖点是竞品满足目标受众的需求点;从供应商角度,卖点是竞品火爆市场的一个必须的思考点;从产品自身角度来说,卖点是产品自身存在于市场的理由。因此,可以说卖点的提炼就包含三个出发点:“迎合”目标用户、“基于”产品本身、“紧跟”市场环境。

具体设计产品卖点文案时,可以从以下 3 个大方向, 16 个细节着手。

1. 产品卖点要能反映产品的品质过硬

反映产品品质具体的点包括:

  • 原材料优势:比如采用行业公认的优质原料,行业知名大型品牌企业生产的原料,达到国际较高标准的原材料等。

  • 生产设备优势:比如采用最新的生产科技技术,采用新一代的生产设备,采用行业知名品牌的生产工艺等。

  • 专业人员优势:比如高学历高资历的研发团队,多年从业经验的成熟操作团队,行业知名的专家指导团队等。

  • 品质控制优势:比如行业高标准的质量管理体系,特殊的品质把关步骤,严格的次优品处理程序等。

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