用户觉得你的产品卖贵了,不妨试试这个方法

2017-12-22 09:41 稿源:人人都是产品经理  0条评论

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我经常会听到很多商家在抱怨:“我们产品的价格明明已经很合理了,可消费者为什么还是觉得很贵?”

对于这个问题的答案,很多人会认为这可能是自己的产品价格定得还是太高了,于是又降价,甚至是以成本价出售,导致最后的收益不容乐观。比如一个杯子标价 30 元很难卖出;当降价到 25 元,还是会有消费者在犹豫要不要购买。

这究竟是为什么呢?

其实, 消费者之所以会觉得某个产品贵,大部分情况并不是由于该产品真的贵了——这是消费者把该产品和默认参照物进行对比出来的感受结果。

默认参照物是指大部分消费者在做出购买选择前时心理会有一个默认的参照物进行对比。

来看看两个例子你就更明白了:

1. 看下图,B线在哪组是最长的?

从图中可以发现,同样的长度,B在第二组是最长的,但是在第一组却是认为最短的。原因相信你也很容易明白了——默认参照物不一样,感觉自然不一样。

2. 又如,你在街边买一个包子要 5 块钱会觉得贵了,但是在酒楼看到这个价格时却觉得很值(假设包子质量各方面都一样)——这就是因为在街边小档口看到这个包子时,你的默认参照物是街边其他更低价格的小吃,;而在高档酒楼看到这个包子,你这个时候的默认参照物不再是街边小吃了,而是那些价值几十块一个的点心。这样一对比自然觉得酒楼里的这个包子不贵了。

因此,想要在不改变产品标价和产品价值的情况下让消费者更愿意购买你的产品,可采用这一营销方法——转变消费者的 默认参照物。

下面我从产品价格和价值两个角度去讲讲如何转变消费者的默认参照物。

一、转变消费者对产品价格的默认参照物

我们已经明白了,消费者认为得某个产品贵,大部分情况是因为该产品的价格和消费者的默认参照价格进行对比时感觉贵了。

比如看到一个平台上的订阅专栏需要199元/年,这时消费者的默认参照价格大部分会是平时一本书的价格——“我买一本哈佛教授写的书才26块,这个专栏的字加起来都不够一本书多,竟然要199块钱,太贵了!”

想要让消费者不觉得贵,可以转变消费者的这个默认参照价格。这里分享两个价格技巧:

1. 价格分解

如,199 元一年的付费订阅,用户一下子看到这个 199 元觉得贵——这时可以把一年的价格分解到每一天,降低消费者对价格的感知。如产品文案可以这样写:

“每天只需 5 毛钱,就可以学到金融大咖亲自传授的理财精髓”。

你看,同样还是199元,但是消费者的感觉就会不太一样了,这样能让消费者更愿意接受你的这个产品价格。

当遇到看上去很贵的价格,营销人可以对价格进行分解,转变消费者的默认参照价格。

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