苏宁张近东:抓住新的趋势,做大做强

2013-01-07 09:33 稿源:产品中国  0条评论

不过对苏宁而言,红孩子仍有价值。

“在这个领域,我们没他们专业,如果我们自己从头做,可能要两三年才能做到这个水平。现在时间对我们很重要。”

张近东计划寻找更多在某个品类或技术领域拥有一技之长的公司进行收购,将其纳入苏宁的大平台,实现优势互补,这些公司将保持自己的品牌,以及相应的市场推广与客户营销独立性,但将不再拥有自己独立的网站,而是作为苏宁易购的一个频道,并有机会进入苏宁线下渠道。

与此同时,在传统的线下业务领域,苏宁也正进行一系列革命,以适应中国消费者和行业竞争格局新的特点。与过去的二十多年不同,现在消费者的选择权和购买决策的随机性比过去任何时候都更大,而行业的界限也因此变得更加模糊,为了在整体增长放缓的情况下获得高于平均水平的增长,就必须对供给和需求进行重新的匹配,开辟更多相关的新业务。

比如,在关掉那些效益不好的门店的同时,苏宁正大规模自建新式的Expo 超级店,在这里消费者除了可以买到传统的家用电器、3C 产品外,还增加了百货、日用、图书、金融和虚拟产品,甚至还包括智能家居等20 多种解决方案。这些店还承担起线上线下融合的开路先锋,比如用户可以选择在网上搜寻和下单,在店里自提,享受各种服务,也可以相反。

“我们希望这些店能对用户起到一锤定音的作用。”张近东这样定义超级店。

多年来,他一直将沃尔玛视为苏宁的对标对象,而现在他认为这个对象应该调整为“沃尔玛+ 亚马逊”。巧合的是,最近刚刚有传言,亚马逊创始人贝索斯正考虑开设实体店,以便更好地同沃尔玛竞争。

张近东相信,这个哺育了众多明星企业家的市场,还会继续哺育他们,只不过它会改变一种方式。“中国的发展不是五年十年,还有相当长时间,中国消费是美国四分之一到五分之一,人口是美国的五倍,但我们必须站在全球视野和高度去看待机会。”

为此, 他从未怀疑自己购买日本Laox 的决定 —— 即便最近中日贸易因为钓鱼岛事件受到了冲击—— 他希望Laox能帮助苏宁提升在供应链管理,产品买断、包销和定制等高毛利业务方面的能力,并充实苏宁的动漫、钟表和音乐产品品类。

而在被他视为苏宁国际化桥头堡的香港地区,2012 年收入预计将增长200% -300%。

“我们在香港造成的影响非常非常大,非常成功,未来我们将以它为基地进入东南亚,2016 年左右会进入欧美市场,不过我们不会从零开始,而是采取收购兼并。”他兴奋地说道。

除此之外,他也毫不避讳地谈起了地产生意。过去,他更愿意让人们将他与零售联系起来,而很少谈及这方面的话题。

按照他的计划,“在不远的将来,地产也会成为苏宁的一个主业”。目前苏宁的地产业务主要集中在苏宁置业中,这家公司已经成为地产业事实上的隐形巨头,迄今开发了近千万平方米的项目,覆盖购物广场、旗舰店、酒店、公寓、写字楼等。

他认为,房地产未来仍然有很大空间,不过暴利时代已经过去,增长的速度也将与经济发展速度匹配,但对于那些稳健扎实的公司而言,仍然是一项不错的生意。何况,苏宁的零售业务未来也需要更多的自建物业 —— 按计划,到2020 年将建300 家自建店。

他还有一个过去很少对人提起的新野心:为苏宁卖出的每一台电子设备中置入苏宁自己的内容。“过去没有机会和消费者直接联系,现在有了后就可以把我们的服务提供给他们。”

目前已经列上日程的,是苏宁应用商店客户端(集合了应用、游戏、音乐、视频等内容软件),苏宁易购客户端将成为首批入驻者。他的盘算是:苏宁每年都要卖出大量的电脑、电视和移动终端,这些产品的用户最终都是为了获得各色内容,何不由苏宁在其定制包销的产品中置入内容,比如在三星、先锋等的定制包销手机中。

不过他可能必须说服那些厂商允许苏宁这样做。

他对雷军(微博)的小米科技很赞赏。“小米是很成功的,通过渠道把服务植入进去。

苏宁早就思考,我们比小米内容更多。”

不过,最近据说小米试图在新的产品中置入内容时,被监管方以没有牌照叫停了,但这或许正是拥有广泛政商关系的张近东的机会?

按照他的长远计划,苏宁的历史不再是包袱,而是宝藏:各个功能模块都可以发展成为独立的业务,比如针对供应商的B2B、技术、物流和售后服务、云存储等。

苏宁正计划在全国建8 -12 个数据中心,在全球建三个研发中心。

“过去电脑不断升级换代,但未来实际上3G 到4G 硬盘空间就够了,不用老是换,我们后台有大量的空间和内容,一些是免费的。”

这的确是个非常有野心的工程。如果能如愿哪怕是一部分,苏宁就可能在线上业务业已落后于淘宝等主要对手的局面下,独辟蹊径,就像他描述的,“他们是从平台搭建开始,而我们通过产品介入,殊途同归”。

但前提是,竞争对手不要跑得太快。

在互联网领域,用户一般可能会记住三个左右的网站,而其他的将被他们无情忽略。

不过,刘强东和他的京东商城还没有进入张近东的短名单。“它们还是小孩子,和我们不在一个重量级。”在他眼中,真正的对手只有两个,而且是三年前就已经确定的:淘宝系,腾讯。

“淘宝是营销的成功,是互联网平台的先行者,是我们的学习对象,但它也利用了中国法律法规不规范,钻了空子,eBay 在中国就不行,你不能抱怨,它有自己的价值,它就在那里存在。腾讯拥有巨大的用户群,但将他们变成购买用户也不是易事,不是将线下的东西搬到线上、收购几家网站那么简单。”他这样评价自己的对手。

相比淘宝和腾讯,他认为苏宁的优势是后台系统。不过他同时又努力淡化竞争的火药味:竞争不是你死我活的,不是消灭对手,而是打造自己的独特生态圈。具体来说,与淘宝的全开放平台不同,开放平台在苏宁将只是辅助,在大家电、3C和图书等集中化程度高、适合独立经营的产品领域,苏宁将自主经营,而在母婴、服装等长尾商品较多且专业要求较高的品类上,则会与垂直网站合作运营。

“说不定马云(微博)也会和我们合作。”他突然调侃道。

但这同时也将是一场资源的比拼。尽管他不将京东视为对手,但不容否认的是,正是由于从资本市场融到了十几亿美元的资金,刘强东才敢叫板他,而最近,京东又融到了一笔4 亿美元的资金。之前就曾有传言,刘强东试图通过打压苏宁的股价,来降低其从股市融资的能力,因为这个行业的一贯逻辑是,谁能坚持到最后,坚持到用户做出最终的裁判,谁就将成为赢家。

不过,张近东打持久战的实力可能被低估了。7 月份,他刚刚动用35 亿元认购了苏宁电器的定向增发 —— 尽管由于审批的滞后,在执行这笔增发时苏宁的股价已经相比增发价缩水近一半,但他仍然认购了自己承诺的比例。其中的一部分用于建设苏宁易购的总部,预计到2014 年建成时可以容纳两万人。

迄今,他最让人担忧的地方,是过时的用人和激励机制,以及既有利益导致的线上线下互搏。他不打算为苏宁易购新建一套员工激励体系,即便是对红孩子这样新购入团队也不例外,而通常网购业的优秀员工都期待更高的报酬水平和更有诱惑力的激励机制。他更倾向于那些有长远追求的所谓事业型经理人,而非投机者。

他也很少使用空降部队,目前苏宁易购70% 的员工都来自苏宁零售体系,他的理由是,网购也是零售,在这方面没有谁比苏宁的员工更懂行。但担忧者则认为,要打破苏宁既有风格,适应电商行业的快节奏,了解互联网,必须大量引入外部血液。

至于左右手互搏,他认为只要下定决心,根本不是问题。而现在,决心已下。

11 月11 日的促销大战,在苏宁内部被视为线上线下业务的首次“联动演练”,大批线下的员工被派出参与苏宁易购的订单配送,而配送正是类似促销季电商的短板。

而在这之前,北京已经开始实行线上线下同价。

他放豪言:2013 年将是苏宁突飞猛进的开始,苏宁整体将获得迅速的增长,即便销售规模达到2,000 亿元后,增长速度仍将保持在较高水平以上;很多电商在后台的短板将逐渐暴露出来,而苏宁易购的年收入将很快超过1,000 亿元。

“未来是美好的,但市场一天都不会等你,只有抓住新的趋势把自己做大,才有机会。否则,最后很可能是别人把你买掉。”

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